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淺談促銷(xiāo)人員的分配管理

2010-08-30 08:38 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 隨著廣告、品牌、促銷(xiāo)推廣、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來(lái)越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來(lái)形容。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員特別是品牌促銷(xiāo)員（或稱(chēng)之為：直銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重

    隨著廣告、品牌、促銷(xiāo)推廣、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱，消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來(lái)越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來(lái)形容。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員特別是品牌促銷(xiāo)員（或稱(chēng)之為：直銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員所認(rèn)識(shí)。
 
    促銷(xiāo)員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話(huà)題。本人僅結(jié)合市場(chǎng)促銷(xiāo)員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí)，求教于方家。如何提高促銷(xiāo)員的素質(zhì)及管理：
 
    1、給促銷(xiāo)員專(zhuān)注與自豪
    由于工作崗位的原因，促銷(xiāo)員往往處于終端賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會(huì)自感菲薄，認(rèn)為自己級(jí)別很低，并且不自覺(jué)地把自己排除在公司之外，他們的這種特殊性造成心理上的缺失感，造成缺少了“家”的溫暖。
 
    促銷(xiāo)員一方面在接觸顧客的同時(shí)，又與其他公司的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，公司又在客觀(guān)上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。在這種合力的作用下，他們對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度可以說(shuō)就大大降低了，所以，手機(jī)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)和戰(zhàn)略規(guī)劃等，以此來(lái)增強(qiáng)促銷(xiāo)員的歸屬感和榮譽(yù)感。歸屬感可以給促銷(xiāo)員一種全情投入的專(zhuān)注，榮譽(yù)感可以使導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪。這種“專(zhuān)注”與“自豪”的增強(qiáng)，無(wú)形當(dāng)中就大大提升了促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
 
    2、塑造積極的促銷(xiāo)心態(tài)
    怎樣向和尚推銷(xiāo)梳子？又怎樣向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰？這些營(yíng)銷(xiāo)案例之所以經(jīng)典并不是因?yàn)檫@些營(yíng)銷(xiāo)人偉大，而是因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)偉大。對(duì)于手機(jī)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，道理也是一樣的。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境里，手機(jī)并不比梳子和冰好推銷(xiāo)！促銷(xiāo)員所需要的是：向和尚賣(mài)梳子、向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰的心態(tài)！這種錘煉，絕非一日之功，需要持之以恒。
 
    一個(gè)積極的促銷(xiāo)心態(tài)的表現(xiàn)有很多，其中最重要的是自信、細(xì)心和持之以恒。促銷(xiāo)員每天要面對(duì)很多的消費(fèi)者，而消費(fèi)者的多樣性造成了促銷(xiāo)這項(xiàng)工作的繁雜。作為一名合格的促銷(xiāo)員首先要具有自信心，能夠干好這項(xiàng)工作，能夠讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸！
 
   3、培養(yǎng)過(guò)硬的職業(yè)技能
    1）準(zhǔn)確的職業(yè)定位
    促銷(xiāo)員的工作很瑣碎、單調(diào)。如果沒(méi)有一種正確的職業(yè)定位，很容易產(chǎn)生倦怠。準(zhǔn)確的職業(yè)定位關(guān)鍵是要意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次：謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會(huì)讓他們養(yǎng)家糊口、謀職則會(huì)自己小有積蓄、謀事才會(huì)讓他們享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。
 
    2）修煉職業(yè)語(yǔ)言、注重職業(yè)形象
    促銷(xiāo)員代表著本手機(jī)廠(chǎng)商的企業(yè)形象，所以促銷(xiāo)員的儀表儀容關(guān)系到一個(gè)手機(jī)企業(yè)服務(wù)的水平，整潔、大方得體的儀表，彬彬有禮、和藹可親的用語(yǔ)，會(huì)給顧客留下深刻的印象。
 

    只有促銷(xiāo)員樹(shù)立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語(yǔ)言技巧，才能讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，從而使本手機(jī)廠(chǎng)商在手機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

Tags：管理 分配 人員 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)員 手機(jī) 市場(chǎng) 他們 心態(tài) 顧客

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