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企業(yè)經(jīng)營比＂低價(jià)＂更有效的策略

2010-11-26 09:32 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 用低價(jià)吸引團(tuán)購客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求的策略”比低價(jià)更能打動客戶！

       用低價(jià)吸引團(tuán)購客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求的策略”比低價(jià)更能打動客戶！
 
    為贏得團(tuán)購客戶的青睞，眾多商家使出低價(jià)撒手锏。長期的低價(jià)競爭使商家陷入“微利的陷阱”，甚至導(dǎo)致虧損。單純的低價(jià)只能維持短暫的合作關(guān)系，客戶習(xí)慣了低價(jià)后又會有“更低價(jià)”的情況發(fā)生，并且競爭對手可能會推出比你更低的價(jià)格！實(shí)踐證明，用低價(jià)吸引客戶的策略無法在團(tuán)購客戶心中長期占據(jù)優(yōu)先選擇的位置。
 
       如何避免惡性低價(jià)競爭？如何培養(yǎng)團(tuán)購客戶的忠誠度？一直運(yùn)作團(tuán)購業(yè)務(wù)的唐明先生在實(shí)踐中提出從“解決團(tuán)購客戶的需求”入手，用“更好地滿足客戶的需求”策略占據(jù)團(tuán)購客戶的心，讓客戶把他們放在優(yōu)先選擇的位置，對競品進(jìn)行業(yè)務(wù)攔截。
 
    唐明是穗和百貨商場的團(tuán)購經(jīng)理，每次接到業(yè)務(wù)后，他總是努力挖掘客戶的根本需求，然后予以滿足，贏取訂單。以下三個(gè)業(yè)務(wù)案例顯示了唐明嫻熟的運(yùn)作市場的方法和技巧。
 
    貴族學(xué)校的桶裝水 仁才貴族學(xué)校實(shí)行封閉式管理，學(xué)生和外聘老師在校食宿。為了確保師生的生活質(zhì)量，學(xué)校通過穗和百貨商場統(tǒng)一采購日常用品。一天，仁才貴族學(xué)校后勤部的王經(jīng)理致電唐明，要求購買名牌名廠的桶裝水，價(jià)格便宜，送貨及時(shí)，希望能在下周簽訂協(xié)議。
 
    唐明放下電話后開始思考：為什么王經(jīng)理要購買桶裝水？他找來負(fù)責(zé)跟進(jìn)仁才學(xué)校的業(yè)務(wù)員小董了解情況。原來仁才貴族學(xué)校一直使用大型電熱燒水器提供飲用水，宿舍樓和教學(xué)樓每層安放兩臺，學(xué)生要到宿舍外才能接到熱水。很多學(xué)生覺得不方便，就在宿舍里用電熱燒水器燒水。
 
    客戶訂購?fù)把b水的目的清楚了?？蛻舯M管美其名曰“改善師生的飲用水狀況”，實(shí)際上是為了消除學(xué)生們對學(xué)校供水方式的不滿和在宿舍內(nèi)使用電熱燒水器的隱患。另外，小董還告知該校最近在建新辦公樓。這樣一來，唐明明白“名牌名廠”指的是質(zhì)量要有保障，而“價(jià)格便宜”是出于學(xué)校因?yàn)榻ㄐ罗k公樓，削減了采購經(jīng)費(fèi)。
 
    本省比較有名的兩家桶裝水廠每桶批發(fā)價(jià)接近10元。團(tuán)購客戶對產(chǎn)品價(jià)格的要求是苛刻的，唐明盡管沒有了解到王經(jīng)理能夠接受的價(jià)位，但他相信客戶對這兩個(gè)牌子的價(jià)位是不會滿意的。這是仁才貴族學(xué)校首次采購?fù)把b水，王經(jīng)理肯定沒有經(jīng)驗(yàn)。換言之，唐明必須承擔(dān)起挑癬推薦產(chǎn)品的責(zé)任。
 
    如何選擇更適合的產(chǎn)品呢？唐明意識到必須了解哪些要素決定了桶裝水的質(zhì)量。唐明利用網(wǎng)絡(luò)搜集相關(guān)的信息，從一家大型桶裝水企業(yè)的網(wǎng)站看到，介紹桶裝水主要是圍繞水源優(yōu)質(zhì)、生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化展開的。隨后，唐明發(fā)現(xiàn)國家質(zhì)量管理部門為了保障消費(fèi)者的利益，要求桶裝水必須通過QS認(rèn)證，有一部分桶裝水企業(yè)已經(jīng)通過QS認(rèn)證。在一個(gè)論壇里，唐明發(fā)現(xiàn)一個(gè)帖子特意提到桶裝水的包裝問題。桶裝水的包裝比較簡單，由桶、封蓋及外包塑膜組成。各廠家使用的外包塑膜基本一樣，因?yàn)橥罢剂税b費(fèi)用的相當(dāng)部分，各企業(yè)間使用的桶有較大區(qū)別，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為中山某企業(yè)生產(chǎn)的桶質(zhì)量過硬，只是價(jià)格稍貴。唐明在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)透徹了解了影響桶裝水質(zhì)量的要素。
 
    唐明現(xiàn)在心中有數(shù)了：要選擇一家水源好、通過QS認(rèn)證、使用“中山桶”的桶裝水。他跑到質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局查閱通過QS認(rèn)證的桶裝水生產(chǎn)企業(yè)名錄，抄下了3家企業(yè)的名稱和聯(lián)系方式。隨后，唐明逐一對3家企業(yè)實(shí)地拜訪。3家企業(yè)的水口感都非常好，唐明喝后沒有發(fā)現(xiàn)其區(qū)別何在，但第一家企業(yè)因沒有使用“中山桶”被否決了，另外一家企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備數(shù)量太少，考慮到其供應(yīng)能力唐明也把它劃掉了，第三家完全符合條件。
 
    唐明拿著一桶省內(nèi)知名的××牌桶裝水和一桶他選中企業(yè)生產(chǎn)的桶裝水來到王經(jīng)理辦公室。兩個(gè)桶上均沒有任何標(biāo)識。“你看哪桶水質(zhì)量更好？”王經(jīng)理分別喝了一杯，但沒有區(qū)別出來。唐明又建議后勤部人員都試試，結(jié)果大家得出了相同的結(jié)論：“沒有區(qū)別。”此時(shí)，唐明才將他挑選產(chǎn)品的過程娓娓道來，然后把兩桶水的價(jià)差報(bào)給王經(jīng)理。隨后又問仁才貴族學(xué)校新辦公樓的建設(shè)情況，暗示為王經(jīng)理節(jié)省費(fèi)用的考慮。王經(jīng)理會心地笑了：“還是你能為我們著想。哈哈……趕緊簽協(xié)議吧！”
 
    唐明接到業(yè)務(wù)后，首先考慮的不是王經(jīng)理需求什么，而是弄明白他為什么會有這種需求。唐明解決的不是客戶交給他的問題，而是客戶遇到的問題。通過深層挖掘，唐明明白了客戶提出的“名廠名牌”的真實(shí)含意是什么。在了解客戶的真實(shí)需求后，唐明找到了自己工作的方向：挑癬推薦能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。

Tags：客戶 競爭 市場

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