合力營(yíng)銷(xiāo)需直營(yíng)力　　

新醫(yī)改后時(shí)代，感受到生存與發(fā)展壓力的并非只有上游供應(yīng)商。藥店終端同樣面臨著巨大挑戰(zhàn)，特別是基藥零差率制度對(duì)藥店造成很大沖擊。

 2011年，隨著各地基藥增補(bǔ)目錄的出臺(tái)和提高醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)比例，其影響很可能還會(huì)擴(kuò)大。而從市場(chǎng)層面來(lái)看，主推高毛利造成消費(fèi)者對(duì)連鎖藥店的反感，客流量大幅度降低，另一方面，藥店仍是消費(fèi)者自我藥療的陣地，而其核心是消費(fèi)者自主購(gòu)買(mǎi)，自主購(gòu)買(mǎi)中最重要的一條就是消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的大多是品牌產(chǎn)品。政策和市場(chǎng)環(huán)境使連鎖藥店必須重視與品牌廠家的合作。

對(duì)此，吉上吉企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司董事長(zhǎng)邱波提出了“合力營(yíng)銷(xiāo)”的倡儀，即將企業(yè)、媒體、渠道、終端等利益相關(guān)者聯(lián)合起來(lái)共同營(yíng)銷(xiāo)，保證多方共贏，其實(shí)質(zhì)是打造利益共同體。

 “企業(yè)應(yīng)該選擇那些合作意愿更強(qiáng)烈，直營(yíng)力強(qiáng)的連鎖。這樣雙方處于相同的合作平臺(tái)上，彼此協(xié)調(diào)、互相認(rèn)同，能在戰(zhàn)略層面加強(qiáng)溝通，有效解決各類問(wèn)題，如此雙方才能形成合力，共同維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品、品牌，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范。”天圣制藥集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理李洪表示。

對(duì)于藥店終端而言，這種直營(yíng)力就體現(xiàn)在連鎖總部對(duì)旗下門(mén)店的監(jiān)控能力，以及門(mén)店對(duì)連鎖總部決策的執(zhí)行力上。譬如，在藥店終端，一個(gè)OTC產(chǎn)品很大程度上需要依靠營(yíng)銷(xiāo)能力去搶占市場(chǎng)，但在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)多元化的市場(chǎng)潮流下，任何一種產(chǎn)品想要做好都有一定的困難。因此，在合力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)必須處理好與藥店終端的利益矛盾，形成戰(zhàn)略合作。品牌OTC企業(yè)應(yīng)為零售企業(yè)提供更完整的服務(wù)，比如廣告支持、員工培訓(xùn)、新的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)零售企業(yè)直接營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)外收益做出更大的貢獻(xiàn)。而連鎖藥店要從上到下，從管理體制和激勵(lì)上，從運(yùn)營(yíng)的各層面上都重視品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售，真正把品牌產(chǎn)品當(dāng)成品牌來(lái)賣(mài)。

姜強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，其中幾家他比較熟悉的連鎖門(mén)店數(shù)與其掌握的數(shù)據(jù)略有出入。“但這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是這個(gè)榜單對(duì)連鎖門(mén)下的直營(yíng)店與加盟店分別列出，這對(duì)上游供應(yīng)商而言有著重要戰(zhàn)略參考價(jià)值。”　　

直營(yíng)力體現(xiàn)執(zhí)行力　　

在1月6日召開(kāi)的2011年全國(guó)衛(wèi)生工作會(huì)議上,國(guó)家衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺指出,要抓緊研究調(diào)整國(guó)家基本藥物目錄（基層部分），并把控制醫(yī)藥費(fèi)用過(guò)快增長(zhǎng)作為今年一項(xiàng)重要任務(wù)。而在2010年歲末和2011年年初之際，各地方的新醫(yī)改政策和基本藥物增補(bǔ)目錄也相繼出臺(tái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生重大改變，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)感受到來(lái)自多方面的壓力，他們意識(shí)到，如果企業(yè)不及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，創(chuàng)新市場(chǎng)發(fā)展思路，很可能、很快就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。在此情形之下，上游供應(yīng)商加強(qiáng)了對(duì)下游重點(diǎn)客戶的狀況分析，譬如品種結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式等，希望“優(yōu)中選優(yōu)”。諸如行業(yè)排行榜之類的信息也成為其決策參考之一。

然而，許多上游供應(yīng)商同時(shí)發(fā)現(xiàn)，在一些榜單中常?？床坏接行﹨^(qū)域性強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店的身影；即便許多連鎖藥店上榜了，也很難判斷其企業(yè)執(zhí)行力到底有多強(qiáng)。“隨著工業(yè)進(jìn)入對(duì)終端市場(chǎng)的‘深耕細(xì)作’階段，供應(yīng)商應(yīng)該為終端客戶量身定做年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，不僅僅是銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定、年度返利的商討，更重要的是雙方如何密切合作，協(xié)同銷(xiāo)售，共同發(fā)展。”姜強(qiáng)表示，研究連鎖藥店的直營(yíng)門(mén)店規(guī)模及其直營(yíng)力，發(fā)掘區(qū)域性連鎖藥店的潛力，已經(jīng)成為上游供應(yīng)商的迫切需求?！?/p>