國內(nèi)中小型藥企的市場部是“神馬(什么)”?、市場部能干些什么、市場部職能如何體現(xiàn)、如何考核市場部？這都是對于廣大中小型藥企一系列復(fù)雜的話題。因為艷羨外企擁有強大的市場部，國內(nèi)中小型藥企便蠢蠢欲動，紛紛組建之，希望通過市場部來提高公司的專業(yè)推廣水平，但是“積弱”的中小型藥企，你對組建市場部無論從“心理上”抑或從“生理上”準(zhǔn)備好了嗎！是簡單的成立一個市場部還是創(chuàng)建“市場向?qū)?rdquo;的制度更重要？ 

市場部的前世如“熱戀期” 

花開兩朵，各表一支。上世紀(jì)九十年代初，隨著大量外企的涌入，藥企中一個全新的部門——市場部“初露鋒芒”，外企憑借強大的實力、產(chǎn)品研發(fā)、專業(yè)推廣迅速搶占了國內(nèi)的主流市場，無論醫(yī)院終端、藥店終端處處留下了外企開疆拓土的“靚影”，國內(nèi)藥企在計劃經(jīng)濟的影響下原本的市場份額被外企“瓜分、蠶食”。古語說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，外企的“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研、科學(xué)的市場分析、領(lǐng)先的產(chǎn)品”與國企的“僵化的購銷體系、呆板的產(chǎn)品包裝、過時的產(chǎn)品”相比，形成了鮮明的對照?？梢哉f外企在拓展國內(nèi)市場時期是“武裝到牙齒的”，而國企是明顯的“先天不足”。 

然而，外企的“先天優(yōu)勢”催化了國內(nèi)早期醫(yī)藥營銷人的“啟蒙”，追溯到上個世紀(jì)九十年代的中后期，三株藥業(yè)的橫空出世以及強大的市場拓展方式震驚了醫(yī)藥保健品行業(yè)，市場部的前身“企劃部”粉墨登場，在全國范圍內(nèi)刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業(yè)”、“紅桃k”、“匯仁藥業(yè)”成立規(guī)模更大的“營銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發(fā)展壯大了起來，一時間“企劃部”風(fēng)聲水起，“產(chǎn)品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當(dāng)藥賣”的觀點甚囂塵上，似乎產(chǎn)品本身的優(yōu)勢已無足輕重，不賣產(chǎn)品賣概念成為那個年代市場營銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢在隨后的幾年里迅速體現(xiàn)出來，三株等醫(yī)藥保健品企業(yè)的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現(xiàn)實證明了：市場營銷是一個系統(tǒng)工程，任何藐視科學(xué)的做法都將受到市場的無情懲罰。 

企劃部作為市場部的前身，從“混沌初開”到“曇花一獻(xiàn)”，走過了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。 

市場部的今生如“磨合期” 

痛定思痛，痛何如哉！經(jīng)過反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺，隨之代替的“市場部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場部便成了一對“冤家”，在沒有“市場部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場開發(fā)自己說了算，無序發(fā)展、缺乏規(guī)劃、惡性競爭成了這個階段的顯著特點，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規(guī)模時好時壞，多數(shù)藥企增長緩慢，甚至于面臨被市場淘汰的危險；在引進(jìn)“市場部”的階段里，銷售部和市場部“貌合神離”，“有了成績是銷售干的好、出了問題是市場部的事”,市場部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實際情況，制定的促銷活動政策不符合實際難以執(zhí)行，于是乎出現(xiàn)了“你說你的，我干我的”，銷售部和市場部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來”和市場部重“規(guī)劃”輕“實戰(zhàn)”甚至于成為“不可調(diào)和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時化解銷售與市場的矛盾，“市場部只是擺設(shè)、市場部有能力指導(dǎo)銷售嗎！”更有甚者認(rèn)為，有了市場部所有銷售的問題就會“迎刃而解”，銷售部就指望者市場部“過日子”，市場部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營銷環(huán)境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎！“一招制敵”還能奏效嗎？ 

縱觀國內(nèi)優(yōu)秀藥企的發(fā)展軌跡，總是在某個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“突破”、“超前”、“領(lǐng)先”，總有其規(guī)律可循。市場部的角色定位應(yīng)該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略規(guī)劃和精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略作為支撐，以此為基礎(chǔ)，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光和英明決策，充分協(xié)調(diào)銷售和市場的關(guān)系，充分授權(quán)，建立市場先導(dǎo)的制度比成立市場部更重要。筆者認(rèn)為，作為“旁觀者”的市場部更能清晰的觀察判斷到企業(yè)發(fā)展的軌跡和重點，與其花重金聘請“外腦”不如聽聽市場部的意見，“外來的和尚會念經(jīng)”嗎？銷售部門能站在公司戰(zhàn)略角度思考問題嗎？銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎？ 

市場部的來世應(yīng)走進(jìn)“春天里” 

孫子兵法云：“謀定而后動，知止而有得”、“未戰(zhàn)而廟算勝”，企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，必須做到三思而后行，市場部應(yīng)該做好“謀”的工作，不打無準(zhǔn)備之仗，不做無準(zhǔn)備之事。 

2011年是“十二五”規(guī)劃的第一年，醫(yī)藥行業(yè)迎來了高速發(fā)展的又一個“黃金十年”。市場部應(yīng)該順勢而為之，不應(yīng)該錯過大好的歷史發(fā)展機遇，努力擺脫在企業(yè)里的“尷尬”地位，急銷售所急、想銷售所想，清楚的認(rèn)識到銷售和市場的關(guān)系是“你中有我、我中有你”、“相輔相成、互為依托”，結(jié)“魚水之情”，創(chuàng)“百年好合”，共同走向振興民族醫(yī)藥事業(yè)的“康莊大道”。 

敢問市場部的春天在哪里？就在邁向春天的腳步里。