制藥企業(yè)追求銷售增長的手段主要有三種：增加新產(chǎn)品、開發(fā)新市場、加大推廣力度。D公司在發(fā)展初期也確實(shí)嘗到了這三板斧的甜頭，從代理產(chǎn)品、貼牌生產(chǎn)到擁有多家制藥廠，銷售規(guī)模也幾千萬做到了一個(gè)近兩個(gè)億。進(jìn)入2010年，D公司一口氣推出了十幾個(gè)仿藥，指望著這十幾個(gè)新品能增加幾千萬的銷售。一年過去了，銷售部門盤點(diǎn)一年的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)屢試不爽的新品策略不靈了，一是新品的銷量遠(yuǎn)低于預(yù)期，二是在新品增加一定銷量的同時(shí)，公司賴以成名的幾個(gè)拳頭產(chǎn)品銷量持續(xù)下滑，原因何在？公司老板、銷售老總百思不得其解。 

這個(gè)案例有兩個(gè)問題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售；二是如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。 

  D企業(yè)的營銷模式主要是渠道調(diào)撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費(fèi)、買贈(zèng)壓貨）、商業(yè)推廣會(huì)、拉單，在個(gè)別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業(yè)推廣會(huì)。同樣的營銷模式，發(fā)展初期一帆風(fēng)順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的反差呢？ 

回顧醫(yī)藥市場的發(fā)展歷史，原因很簡單，在市場發(fā)展的初期，三板斧的確能快速切入發(fā)展，盡情分享中國改革開放和經(jīng)濟(jì)騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產(chǎn)品和營銷模式同質(zhì)化以及行業(yè)政策的頻繁更替，先期成功的企業(yè)必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實(shí)力企業(yè)（如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)）等加快產(chǎn)品開發(fā)的步伐，加大產(chǎn)品推廣的力度，進(jìn)行深度營銷或營銷創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中搶得先機(jī)，最大限度地分享了中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的成果。反觀D公司，市場發(fā)展不均衡，營銷隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節(jié)，維持原有產(chǎn)品的銷售規(guī)模已經(jīng)力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？ 

分析D公司銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。 

    一、銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力 

  隊(duì)伍參差不齊，新品不能按正常計(jì)劃進(jìn)行原有渠道銷售，影響了新品銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 

二、推廣模式——商業(yè)推廣會(huì)和拉單 

對(duì)D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品早已分割了市場的份額。進(jìn)入市場越早，機(jī)會(huì)越多。進(jìn)入越晚，就必須從其他企業(yè)的碗里奪食。 

先來看商業(yè)推廣會(huì)，邀請(qǐng)到的客戶一般訂貨都有一個(gè)計(jì)劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個(gè)品種，他的計(jì)劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計(jì)劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會(huì)減少老產(chǎn)品的訂貨量。 

另外，企業(yè)推出的推廣會(huì)訂單也是按固定金額來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法的，訂十個(gè)品種是這個(gè)門檻，訂二十幾品種，還是這個(gè)門檻。訂了新品，老產(chǎn)品的訂單金額可能就會(huì)減少。 

 拉單的情況和訂貨會(huì)相似，終端客戶每個(gè)月的營業(yè)額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產(chǎn)品，要說服他替換其他企業(yè)的產(chǎn)品有一定的難度，除非你的價(jià)格或促銷政策對(duì)他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時(shí)機(jī)。

三、推廣力度 

近幾年，醫(yī)藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經(jīng)很難掌握市場的主動(dòng)，OTC市場的競爭已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰(zhàn)術(shù)、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經(jīng)成為部分實(shí)力企業(yè)的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰(zhàn)術(shù)”深入終端進(jìn)行大力度的促銷攔截，這種超常規(guī)的營銷組合讓實(shí)力企業(yè)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展，將投入力度不足的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了身后。 

 反思前面提到的兩個(gè)問題，在新品推廣策略中，如何確保老產(chǎn)品的銷售？如何讓新品成功上市，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，一些企業(yè)的做法值得借鑒。 

1、增加新的隊(duì)伍。新隊(duì)伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊(duì)伍、老產(chǎn)品的銷售，在推廣會(huì)、拉單環(huán)節(jié)不影響老產(chǎn)品的銷售。 

2、分渠道動(dòng)作。不同的渠道側(cè)重于推廣不同的產(chǎn)品，選擇部分商業(yè)、目標(biāo)終端，輔以專項(xiàng)推廣政策重點(diǎn)推廣新品。 

  3、加大新品的推廣力度。一個(gè)“大路貨”新品，要成功占穩(wěn)市場，必須想方設(shè)法擠進(jìn)終端銷售。最簡單的辦法就是首批進(jìn)貨的大力度獎(jiǎng)勵(lì)或二次進(jìn)貨乃至三次進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)，通過“前三板“的推廣，讓終端客戶形成進(jìn)貨習(xí)慣，通過后期的維護(hù)提升銷量，攤薄推廣成本，最終實(shí)現(xiàn)新品上市的上量目標(biāo)。 

4、強(qiáng)化推廣計(jì)劃的執(zhí)行力。執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)和保證，要想讓新品成功上市，必須首先保證市場不折不扣地按統(tǒng)一的計(jì)劃推進(jìn)。沒有執(zhí)行力，再好的計(jì)劃、方案也付之東流。