在新醫(yī)改政策、門(mén)面租金和員工工資上漲的趨勢(shì)，直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)藥店利潤(rùn)降低。對(duì)此，廣州康尤美公司董事總經(jīng)理李從選認(rèn)為：“不管你愿不愿意，都必須做多元化。” 

藥妝產(chǎn)品不僅利潤(rùn)高，而且還能提升店面形象，產(chǎn)生集客效應(yīng)，成為藥店多元化的首選和必選產(chǎn)品。今年5月新鮮出臺(tái)的“十二五”也明確提出，鼓勵(lì)藥店進(jìn)行藥妝產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。大小藥妝廠家和藥店正厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎接黎明的第一縷曙光?！　?/p>

Q：藥妝發(fā)展現(xiàn)狀如何？

 A：有需求，沒(méi)信心

以藥妝廠家的身份和許多連鎖藥店溝通過(guò)后，李從選了解到藥店確實(shí)對(duì)藥妝產(chǎn)品有需求，但是對(duì)怎么銷(xiāo)售和上量都沒(méi)有信心，目前表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題主要有3點(diǎn)：

1.藥店不再追求低扣率和超高毛利，而是需要供應(yīng)商提供系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，協(xié)助連鎖銷(xiāo)售，比如湖南民生堂就是如此；

2.不再全面鋪開(kāi)搞多家藥妝店，而是認(rèn)可逐步培育優(yōu)勢(shì)藥妝產(chǎn)品品類(lèi)；

 3.對(duì)和日化線渠道同質(zhì)化的膏霜洗化類(lèi)新品不再感興趣，而在積極尋找獨(dú)特的新品類(lèi)?！　?/p>

Q：上下游如何順利對(duì)接

A：合作搭配，干活不累

供應(yīng)商具有藥妝產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品品質(zhì)控制、推廣方案、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓迫切需求等優(yōu)勢(shì)。藥店則有場(chǎng)地陳列優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售店員優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

 因此，兩者維護(hù)好合作關(guān)系非常重要，藥妝廠家和零售藥店各自在費(fèi)用、人力、物力等資源的投入上都要有所付出，雙方共同培育市場(chǎng)，達(dá)成雙贏。任何一方的等待和抱怨都是無(wú)濟(jì)于事的。

 在具體操作中，廠方要提供相對(duì)高毛利產(chǎn)品、店員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、專(zhuān)業(yè)的店員培訓(xùn)、系統(tǒng)促銷(xiāo)支持等；店方則要執(zhí)行廠方的促銷(xiāo)活動(dòng)、接受廠方的培訓(xùn)、利用陳列資源、POP資源支持藥妝產(chǎn)品，建立自己的執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲體系，把藥妝產(chǎn)品當(dāng)成戰(zhàn)略品類(lèi)來(lái)培育?！　?/p>

Q：未來(lái)發(fā)展路在何方？

A：戰(zhàn)略前瞻5要點(diǎn)

連鎖藥店對(duì)藥妝有強(qiáng)烈需求，但都還未找到藥妝突破的具體思路，而有些連鎖傳統(tǒng)以藥為主，因此必須從觀念上、制度上、系統(tǒng)上做好戰(zhàn)略規(guī)劃。

1.做好客單價(jià)在50元以內(nèi)和高客單價(jià)的藥妝產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)推薦銷(xiāo)售的心理準(zhǔn)備；

2.培養(yǎng)店員的銷(xiāo)售能力和門(mén)店的顧客群體，不指望廠商派駐店促銷(xiāo)和導(dǎo)購(gòu)，這樣銷(xiāo)售能力不是藥店的，一旦供應(yīng)商撤掉導(dǎo)購(gòu)員，藥店還是不懂賣(mài)藥妝產(chǎn)品；

3.連鎖不一定做藥妝店，但必須打造藥妝產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統(tǒng)，遲了就會(huì)在今后的競(jìng)爭(zhēng)中落?。?/p>

4.單品突破是思路，而不是一下子上很多品類(lèi)；

5.在內(nèi)部建議藥妝產(chǎn)品采購(gòu)、銷(xiāo)售、培訓(xùn)、激勵(lì)體系。