生意社5月20日訊　健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品，如藥妝、個(gè)人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營銷方式上看，既不同于藥品存在著剛性需求，也不同于快銷品是生活中必備物品，而是介于藥品和快銷品之間的，以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。

以下是蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷售人員拜訪連鎖藥店采購部，與采購人員溝通該企業(yè)的藥食同源系列產(chǎn)品采購事宜的一個(gè)場景：

“你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，也是我們正需要的，但市場價(jià)格有點(diǎn)偏高，供貨價(jià)格是怎樣的?”采購人員如是說。

“我們的供貨價(jià)格請(qǐng)您過目。”銷售人員答道，并附上產(chǎn)品價(jià)格單。

“40扣，你們開什么玩笑!供貨價(jià)格太高了，我們接受不了?！?/p>

“給你們的價(jià)格不高了，給超市的另一包裝規(guī)格是65扣供貨?！变N售回應(yīng)道。

“我們不是超市，是藥店。我建議你們回去考慮一下，我們只能接受30扣供貨，且結(jié)算方式是實(shí)銷月結(jié)。要不，我們連鎖就做不了。”

溝通的最后結(jié)果是30扣低價(jià)供貨，進(jìn)入連鎖門店首推系統(tǒng)中，促銷政策由連鎖藥店自己制定，結(jié)算方式為實(shí)銷月結(jié)。表面上看，這是連鎖藥店滿意的結(jié)果。但令人遺憾的是，在隨后的4個(gè)月時(shí)間里，該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷售僅為13盒，平均每個(gè)月銷售3盒而已。至于其他非藥品的銷售情況也不理想。

利潤壓縮影響投入

相信上述這個(gè)案例在連鎖采購部中會(huì)經(jīng)常見到。從藥品采購的角度看，這種采購方式也許沒有錯(cuò)，但問題的焦點(diǎn)是采購的健康適銷品并不具備像藥品在藥店成熟的銷售模式。如果不從品類培養(yǎng)的角度引進(jìn)而一味只要折扣，這種做法無疑是“殺雞取卵”的典型。健康適銷品在藥店中出現(xiàn)，無疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群，是藥店專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場所，因而對(duì)藥店而言，要想改變這種印象，必須有一個(gè)讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過程。這就要求健康適銷品的采購方法與藥品采購不同，不能只重視毛利率而忽視動(dòng)銷率。單純的重視毛利率，無端地壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商的利潤空間，勢必造成他們后續(xù)資源投入不夠，畢竟和連鎖藥店一樣，他們也是企業(yè)，沒有利潤空間也是無法生存的。

健康適銷品采購關(guān)鍵

故健康適銷品的采購，連鎖藥店采購人員應(yīng)注意如下兩點(diǎn)：首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來說，供應(yīng)商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調(diào)研，有一套整體的銷售思路與方法，并給予終端一定的促銷政策。因而在采購時(shí)，采購人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略，特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷方式與可行性，并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持。是持續(xù)性的促銷計(jì)劃，還是間隙性的促銷計(jì)劃?每次促銷的力度如何?采購部應(yīng)根據(jù)這些信息給與供應(yīng)商建議。其次，采購部要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)和促銷策略后，還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度，以此來判斷合作對(duì)象的實(shí)力。如是否可以有鋪底貨?是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)?供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)?門店執(zhí)行其促銷策略時(shí)，如出現(xiàn)滯銷是否能退貨等。這些問題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后，才可放心地進(jìn)行合作。