生意社5月27日訊　統(tǒng)一模式的難點在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點在于如何打造強大的后臺體系，支撐多業(yè)態(tài)的運作;新品牌模式的難點在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長問題。

我國藥品零售業(yè)的轉(zhuǎn)型路線百花齊放，大致有以下三種類型：

一、統(tǒng)一模式：以社區(qū)藥店為單一業(yè)態(tài)的企業(yè)，整體轉(zhuǎn)型為“健康、便利、美麗”的統(tǒng)一模式(如海王星辰、湖南養(yǎng)天和等)。

二、多業(yè)態(tài)模式：以平價大店起家的企業(yè)，以多業(yè)態(tài)的方式應(yīng)對不同的商圈和不同的目標(biāo)顧客(如健之佳、大參林、老百姓等)。

三、新品牌模式：在傳統(tǒng)模式中醞釀新品牌(如益豐的尚微、國大的希嘉、奇運生的濱美店、馬應(yīng)龍的康爾美等)。

統(tǒng)一模式的難點在于如何為新的顧客群體所接受;多業(yè)態(tài)模式的難點在于如何打造強大的后臺體系，支撐多業(yè)態(tài)的運作;新品牌模式的難點在于如何處理老企業(yè)中新模式的成長問題。

統(tǒng)一模式 　　湖南益豐大藥房商品總監(jiān)萬江蓉認(rèn)為，此類企業(yè)的轉(zhuǎn)型路線相對比較激進(jìn)，大有不破不立的氣勢，但企業(yè)是要盈利的，藥品零售行業(yè)現(xiàn)有利潤的來源仍然是傳統(tǒng)的藥品，如何在一個面積并不大的社區(qū)門店中(80～120平方米)，將健康、便利、美麗等多元素產(chǎn)品協(xié)調(diào)陳列而不過多影響藥店的專業(yè)形象從而影響原有的老顧客消費，應(yīng)該是戰(zhàn)略制定者應(yīng)該反思的。她認(rèn)為，該模式不宜過于求全求快，步子應(yīng)該再穩(wěn)健一些。從產(chǎn)品配置及陳列上看：建議縮減健康、便利商品所占的面積，僅僅作為邊際增長商品即可。

與此類同，臺灣零售專家崔為民也認(rèn)為社區(qū)藥店是無法經(jīng)營健康、便利、美麗這樣的綜合概念，因為任何一個概念所需要的品類結(jié)構(gòu)、品項數(shù)、面積都需達(dá)到一定的數(shù)量，“社區(qū)藥店面積小，都想做便都做不好，應(yīng)該是重新思考環(huán)繞健康的概念，將這些類別的便利性抽取出來，透過藥店專業(yè)的藥學(xué)及藥品提供，做輔助性補充，以增加顧客的進(jìn)店頻率及購買單價”。

目標(biāo)顧客群體的差異是讓這種模式感到困惑的源頭，中華商店經(jīng)營發(fā)展協(xié)會理事長龔榮茂認(rèn)為該業(yè)態(tài)模式應(yīng)以店鋪更新、品類重建為出發(fā)點抓住核心，如以健康、便利、美麗中的某一項為核心，研究賣什么、賣給誰、怎么賣的問題，找出市場所需，區(qū)隔現(xiàn)有市場差異化經(jīng)營，定出小區(qū)顧客真正所需的“品態(tài)”(商品型態(tài))、“店態(tài)”(商店型態(tài))、“業(yè)態(tài)”(商業(yè)營運模式型態(tài))。

龔榮茂特別強調(diào)，該模式的解決關(guān)鍵是鞏固老顧客的同時創(chuàng)造新客源，而不是舍棄老顧客群。正如濟南漱玉平民大藥房商品總監(jiān)李強所說，任何一個企業(yè)都不會輕易舍棄老顧客，準(zhǔn)確的理解應(yīng)該是：首先在老顧客的基礎(chǔ)上挖掘老顧客的新需求，其次再挖掘新的顧客。他認(rèn)為前后兩者并不矛盾，雖然店面形象改變了，商品布局也改變了，但原有的商品和服務(wù)是不會改變的，老顧客的原有需求依然能夠滿足?！胺催^來講，企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，一定要照顧到老顧客的原有需求，否則就會出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象。”

多業(yè)態(tài)模式 　　該類模式的運作并且必須清楚每一個品類的重點，比如藥妝線，即便擁有再多的品牌化妝品，都不會給顧客帶來消費價值，因為這些消費主軸不會很快轉(zhuǎn)化到藥店，同時由于供應(yīng)鏈的原因，造成毛利率低、坪效低，即使把這些品類做出來，也不過都是中看不中用的分區(qū)。所以要清楚一個美妝品類線(從個人護(hù)理、便利性彩妝、流行性彩妝、美容工具、護(hù)理保養(yǎng)用品到藥妝)各自的品類重心、品類比例、經(jīng)營的先后次序以及專業(yè)性?！艾F(xiàn)在藥店普遍做法是牛車?yán)捡Y，怎么能做好?”臺灣零售專家崔為民表示。

看到消費者“漸進(jìn)”的轉(zhuǎn)變，健之佳將業(yè)態(tài)模式分為三種類型，分別位于“金字塔”的塔尖、塔基和塔坡。傳統(tǒng)社區(qū)藥房模式位于塔基，面對廣大的普通消費者;健康廣場、復(fù)合型藥房位于塔坡，面對需求健康和專業(yè)的基礎(chǔ)上還追求時尚的消費者;藥妝模式位于塔尖，面對一小部分年輕女性顧客。

健之佳認(rèn)為，以健康+專業(yè)+便利為內(nèi)涵的復(fù)合型藥店在于跟上消費者的轉(zhuǎn)變，而藥妝店則在于引領(lǐng)消費者的轉(zhuǎn)變。健之佳操作藥妝店的思路與其他企業(yè)并不完全類似，健之佳認(rèn)為，藥妝店就像概念車一樣，起到的作用只是傳達(dá)一種符號或者概念。而傳遞符號或者概念的過程即是引領(lǐng)消費者轉(zhuǎn)變的過程，換句話說，當(dāng)消費者接受了概念車的理念，那么總有一天它也就真的跑在了馬路上?！澳酶拍钴囎鞅龋⒉皇钦f把車的外型改變了就可以，核心部件發(fā)動機也得換。零售藥店的轉(zhuǎn)型是包括采購、商品、培訓(xùn)、財務(wù)、配送等諸多后臺體系在內(nèi)的系統(tǒng)工程改造?！彼{(lán)波說。

多業(yè)態(tài)中另一種重要店型——作為旗艦店的“大健康”賣場往往都處于核心區(qū)域，面對的是大型商超和百貨業(yè)態(tài)的競爭，因而必須有一個強大的后臺支持。目前來講，平價大店本身的租金高，運作成本高，商品利潤空間相對小，再打造幾套后臺管理體系去支撐多業(yè)態(tài)，勢必會有力不從心之感。此類門店應(yīng)該分析好如何在原有門店內(nèi)，對傳統(tǒng)藥品以外的空間(貨架)進(jìn)行規(guī)劃利用，使門店更多地增加邊際效應(yīng)。

很多企業(yè)在這方面走了彎路，從自身原因來講就是“原本都沒想好”，以為采購一些商品來賣，山頭一換、裝修一改，就算是轉(zhuǎn)型了。多業(yè)態(tài)中，每一單個業(yè)態(tài)都有獨自的經(jīng)營原則，一件事情還沒學(xué)會的時候，就去做另一件事情，的確讓人擔(dān)心和顧慮。

新品牌模式 　　萬江蓉把該模式也稱為雙品牌模式，她認(rèn)為這種模式的最大好處就是不會對現(xiàn)有的消費者產(chǎn)生影響，目標(biāo)顧客都是新的，但是因為是以新的面貌出現(xiàn)，就導(dǎo)致了另外一個問題：原有的沉淀對現(xiàn)在沒有幫助，一切要從頭開始(包括顧客群的重新建立)。

該模式是一種過渡模式，一旦新品牌打造成功，模式確立，就可推廣或者將兩個品牌相關(guān)聯(lián)，既不丟失原有顧客又增加了新的群體。

但在崔為民看來，該模式與其他幾種轉(zhuǎn)型模式相比只是老酒裝新瓶，真正重要的是新的事業(yè)體的經(jīng)營定位以及為新事業(yè)體準(zhǔn)備的組織運作，大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為換了新的經(jīng)營理念，團隊就可以換一個腦袋和思維，忘了實現(xiàn)新事業(yè)體需要準(zhǔn)備的組織運作能力。

對于該模式中發(fā)展經(jīng)營策略交叉分析關(guān)連性的探討，龔榮茂認(rèn)為應(yīng)圍繞市場與商品兩大元素展開。對現(xiàn)有市場的現(xiàn)有商品，應(yīng)提升顧客購買頻度和購買數(shù)量，對新市場的現(xiàn)有商品，應(yīng)擴大既有的商圈規(guī)模，對現(xiàn)有市場的新商品，應(yīng)發(fā)展復(fù)合化、融合化的新業(yè)態(tài);對新市場的新產(chǎn)品，應(yīng)在發(fā)展新業(yè)態(tài)的同時開展分店化和連鎖化。