一個醫(yī)藥企業(yè)招商要成功必須走自己的路,任何醫(yī)藥企業(yè)在做招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候,往往都是“事后諸葛亮”,我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功,但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么,我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗,而是應(yīng)該加上自己對醫(yī)藥市場的觀察、思考,策劃,要帶有自己特色的東西,只有這樣才能保證成功。

所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么,下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了,組織框架搭好了,剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益,是不會犯根本性錯誤。

醫(yī)藥企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi),導(dǎo)致醫(yī)藥招商效果不理想。有好的醫(yī)藥企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。醫(yī)藥招商隨著醫(yī)藥市場的膨脹,市場經(jīng)銷商選擇余地的增大,傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。

醫(yī)藥企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁,急功近利,隨便搞一個產(chǎn)品,沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路,甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所,就聲聲要招商,期望一夜之間全國市場一片紅;企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀;企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位,重視程度不夠,營銷思想和手段太陳舊,受傳統(tǒng)或歷史因素局限,不能突破和創(chuàng)新。

首先,招商并不是單獨(dú)存在的個體行為,要想讓招商成功,首先要搞清楚幾大問題: 

什么時候招商；很多醫(yī)藥企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上,在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商,運(yùn)氣好了還可以,運(yùn)氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越”精”,任你說得天花亂墜,一般經(jīng)銷商不會輕易相信,如何讓經(jīng)銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板市場的測試與建立,一切語言都有可能是虛假的,唯有事實是可信的。

招什么級別的經(jīng)銷商；前段時間有個日本人拿著他的保健飲料溝通,非常委屈的講,它這個產(chǎn)品除了在日本賣得好之外,開拓東南亞市場很順利,特別是泰國醫(yī)藥市場賣得非常好,被我不客氣的打斷了,我告訴他泰國市場還沒有中國一個省的面積大,且人文環(huán)境等較一致,說句狂話就是這個市場想怎么捏就怎么捏,但中國市場不一樣,中國市場的變化之大世所罕見,各區(qū)域有各區(qū)域的地理環(huán)境,人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)差異,想套用國外成功的模式在中國做開醫(yī)藥市場不可能。

在什么范圍內(nèi)招商；在什么范圍內(nèi)招商取決于醫(yī)藥企業(yè)招商時要清醒地認(rèn)識自己的內(nèi)部資源,而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域,最好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制,這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場”,投入吧不值得,不投入又非?？上?最后的結(jié)果往往是不投入市場支持,導(dǎo)致市場枯死一大片,而市場一旦做爛,以后要想卷土重來,將付出極其高昂的代價。