難纏的終端商往往讓醫(yī)藥代表倍感其苦：一是增加機(jī)會(huì)成本。面對(duì)很多需要談判的終端商，醫(yī)藥代表即使已經(jīng)盡量安排了時(shí)間，也可能會(huì)顧此失彼。雖然“魚(yú)和熊掌不可兼得”，但有時(shí)可能“魚(yú)”和“熊掌”都得不到。二是增加經(jīng)濟(jì)成本。在談判過(guò)程中，伴隨著資源的投入，成本費(fèi)用也相應(yīng)產(chǎn)生，比如差旅費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等。此外，難纏終端還經(jīng)常大擺“迷魂陣”，“設(shè)套”讓人鉆，醫(yī)藥代表當(dāng)然不會(huì)這么容易上套，結(jié)果，談判僵局出現(xiàn)了。此時(shí)，即便終端商不主動(dòng)化干戈為玉帛，醫(yī)藥代表也要想辦法解開(kāi)“疙瘩”，關(guān)鍵是如何拆招與還招。　　

　　白紙黑字防變 

   【見(jiàn)招】反復(fù)無(wú)常

　　趙先生是一家中成藥OTC廠(chǎng)家的醫(yī)藥代表，主要拓展藥店終端。他每天和藥店采購(gòu)人員打交道，深知藥店終端的“霸道”與“無(wú)賴(lài)”。

　　起初，他和一家新開(kāi)業(yè)的大型藥店采購(gòu)業(yè)務(wù)員初次談得很好，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)店銷(xiāo)售。第一次溝通算是意向和務(wù)虛，趙先生想盡快把合作落實(shí)下來(lái)。然而，第二次剛一見(jiàn)面，趙先生便挨了一記“悶棍”。采購(gòu)業(yè)務(wù)員告訴他：“我們與其他2家企業(yè)合作了，同類(lèi)產(chǎn)品有這2個(gè)品牌足夠了。”趙先生不甘心，告訴該采購(gòu)員：“我給你更優(yōu)惠的條件。”于是，趙先生拋出了一系列合作條件，從產(chǎn)品價(jià)格到促銷(xiāo)、服務(wù)，政策確實(shí)很優(yōu)惠。采購(gòu)員很高興地告訴他：“你先回去，我準(zhǔn)備一下合同，下次見(jiàn)面就討論合同，沒(méi)問(wèn)題就簽約。”

　　可是，當(dāng)趙先生再次登門(mén)造訪(fǎng)時(shí)，這位采購(gòu)員卻開(kāi)始和他兜起了圈子，就是不談合同條款與簽合同。最后，趙先生只得到了一句話(huà)：“你回去等等，我再考慮考慮。”趙先生很無(wú)奈，這位言而無(wú)信的采購(gòu)員讓他不知所措。下一步工作，他該如何進(jìn)行呢？

　　【拆招】速戰(zhàn)速?zèng)Q

　　出爾反爾、反復(fù)無(wú)常的終端商在生意場(chǎng)上很常見(jiàn)。他們可能今天會(huì)推翻昨天的談判約定，明天又可能會(huì)推翻今天的談判約定，甚至在談判桌上也一時(shí)一個(gè)想法，或者常常否定既定事宜，簡(jiǎn)直就是一只令人生厭的“變色龍”。

　　終端商的反復(fù)無(wú)?？赡芫売?種原因：一是終端商并無(wú)真正的需求或眼前現(xiàn)實(shí)的需求，與醫(yī)藥代表接觸、談判只是為了了解信息，為將來(lái)“備用”。二是在談判過(guò)程中，醫(yī)藥代表的每一次讓步都沒(méi)有把握好時(shí)機(jī)、節(jié)奏和幅度，讓終端商感覺(jué)代表提供的條件始終有水分。三是談判對(duì)手屬于沖動(dòng)型終端商，其反復(fù)無(wú)常很可能是性格使然，比如性急、心直口快、心浮氣躁、善變，常因一時(shí)沖動(dòng)而下決定。面對(duì)這類(lèi)終端商，醫(yī)藥代表要心平氣和地觀(guān)察并判斷其心理反應(yīng)。四是終端商缺乏誠(chéng)信，屬于無(wú)賴(lài)型終端商。這類(lèi)終端商不遵守承諾，缺乏時(shí)間觀(guān)念，常常出爾反爾。任何人都不會(huì)跟一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人交往，所以這類(lèi)終端商也難以獲得成功。

　　針對(duì)這種善變型終端商，醫(yī)藥代表必須趁熱打鐵，速戰(zhàn)速?zèng)Q，快速把結(jié)果落實(shí)到書(shū)面上，白紙黑字，對(duì)方就不好再變化了，即使變化也要承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。否則，隨著時(shí)間推移，終端商必生是非。　　

　　社會(huì)關(guān)系絕“潛”　

    【見(jiàn)招】以權(quán)謀私

　　銷(xiāo)售新手李小姐是一家保健食品經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)代表，銷(xiāo)售對(duì)象主要是藥店和商超。該經(jīng)銷(xiāo)商剛剛代理某品牌的系列維生素產(chǎn)品，準(zhǔn)備打進(jìn)一家大型連鎖藥店銷(xiāo)售。李小姐按照公司“旨意”，拿著產(chǎn)品樣品、各種證件及價(jià)格單與零售商采購(gòu)部業(yè)務(wù)代表談判。

　　接待李小姐的采購(gòu)員是一位男士，30多歲。話(huà)語(yǔ)間，李小姐獲知這位采購(gòu)員來(lái)到這家大型藥店的時(shí)間還不到1個(gè)月。不過(guò)，這家伙卻是一個(gè)采購(gòu)高手，曾混跡于多家連鎖藥店。在談判過(guò)程中，他反復(fù)向李小姐強(qiáng)調(diào)：他剛來(lái)，還沒(méi)有給公司做出特別業(yè)績(jī)，要求李小姐在新產(chǎn)品進(jìn)店條件上多多支持。同時(shí)，還向李小姐訴苦，說(shuō)自己的工資待遇如何如何地低。李小姐聽(tīng)得是云里霧里，不知如何答對(duì)。這位采購(gòu)員看李小姐沒(méi)什么反應(yīng)，便讓她把樣品及相關(guān)資料留下，回去等消息。

　　但是，1周過(guò)去了，李小姐沒(méi)有得到任何答復(fù)。她該如何打開(kāi)這家終端的大門(mén)呢？

　　【拆招】 隔山打牛

 　　很多終端商的談判代表既想在公司里出業(yè)績(jī)，又想借業(yè)務(wù)合作之機(jī)撈點(diǎn)油水。大終端商采購(gòu)?fù)?ldquo;潛規(guī)則”。終端商和醫(yī)藥代表公開(kāi)討論的要求和條件往往符合終端商利益，但還有些要求不便公開(kāi)討論，這些要求不一定是牟取個(gè)人私利，還表現(xiàn)為鞏固工作職位、建立工作業(yè)績(jī)的欲望等。千萬(wàn)不要忽視“潛規(guī)則”，研究結(jié)果表明，在大宗交易中，隱性動(dòng)機(jī)（“潛規(guī)則”）可以發(fā)揮60%的作用，而基于公司需求的動(dòng)機(jī)往往不超過(guò)40%。

　　那么，遭遇索取回扣的終端商，醫(yī)藥代表如何應(yīng)對(duì)？筆者提供4個(gè)解決辦法：一是給其展示才能、創(chuàng)造業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，變回扣為其他增值服務(wù)性回饋，比如學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)、授予榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等等；二是通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系，與能說(shuō)上話(huà)的社會(huì)人士建立關(guān)系，向其施加壓力，迫使其收回貪婪的嘴臉；三是用絕對(duì)讓人心動(dòng)的銷(xiāo)售政策誘惑對(duì)方的高層決策者，由其決策，讓貪婪的采購(gòu)人員執(zhí)行，使其無(wú)法施展“貪技”；四是越過(guò)談判代表，進(jìn)行避讓?zhuān)m然“隔著鍋臺(tái)上炕”可能不夠方便，但醫(yī)藥代表可以建議自己的領(lǐng)導(dǎo)去拜訪(fǎng)對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)，有些事情交給領(lǐng)導(dǎo)們來(lái)解決。　　

不屈不撓治“沖”　

【見(jiàn)招】高傲自大

　　小張是一家民營(yíng)藥企的城市經(jīng)理。該企業(yè)的主要產(chǎn)品是生物疫苗制劑，所以小張的銷(xiāo)售對(duì)象不是藥店，而是疾病預(yù)防控制中心。然而，在這個(gè)新品牌面前，官架十足的采購(gòu)人員牛得很。

　　有一次，小張遇到了這樣一位采購(gòu)員。在采購(gòu)辦公室里，當(dāng)小張向他遞上名片時(shí)，他看都不看，就“啪”地扔到了辦公桌上。小張推介公司產(chǎn)品時(shí)，話(huà)還沒(méi)說(shuō)完，就被他打斷了，還有點(diǎn)不屑地說(shuō)：“像你這樣沒(méi)有名氣的品牌，還上我這里來(lái)忽悠？你走吧！”小張沒(méi)有氣餒，還想進(jìn)一步推介產(chǎn)品的特點(diǎn)，卻又得到了一陣炮轟：“不用說(shuō)了！這個(gè)我比你懂！”隨即，站起身來(lái)，向衛(wèi)生間走去。小張一陣茫然……

　　【拆招】 軟硬兼施

　　終端商高傲自大、剛愎自用似乎可以給醫(yī)藥代表來(lái)一個(gè)下馬威，但這并不是一種優(yōu)勢(shì)，反而是談判大忌，所謂“驕傲在敗壞以先，狂心在跌倒之前”，最理想的談判性格應(yīng)當(dāng)是不屈不撓、剛?cè)岵?jì)，只有這樣才能達(dá)到最佳的談判狀態(tài)。此類(lèi)終端商通常有4種表現(xiàn)：一是終端商動(dòng)不動(dòng)就不談了，讓醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)出面，或要求見(jiàn)供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)；二是在洽談過(guò)程中，終端商不認(rèn)真傾聽(tīng)，往往中途打斷，甚至不斷否定；三是過(guò)分固執(zhí)自信，一味堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)，不考慮別人的意見(jiàn)；四是在談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)“撂挑子”或以“退場(chǎng)”相威脅。

　　終端商如此行事，既可能是個(gè)人性情的真實(shí)流露，也可能是為談判需要做出的偽裝。終端商的策略性高傲往往隱含的談判意圖是：形成強(qiáng)勢(shì)的心理震懾，降低醫(yī)藥代表的自信，干擾談判思路，以氣勢(shì)引導(dǎo)談判形勢(shì)，進(jìn)而爭(zhēng)取最有利的條件。對(duì)于這種情況，醫(yī)藥代表可以考慮這樣拆招：第一招“躲避”，此招的成功幾率可能只有30%。因?yàn)榻K端商的“強(qiáng)勢(shì)出擊”就是為了求得回應(yīng)，躲避可能使其得不到想要的答案，最終使談判無(wú)果而終。第二招“還擊”，以牙還牙，強(qiáng)勢(shì)碰撞，但這容易導(dǎo)致談判僵局。因此，要冷靜，不可在對(duì)方咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板，以至出現(xiàn)尷尬和僵局。第三招是“順應(yīng)”，迎合終端商的心理，在給其戴高帽的同時(shí)，巧妙周旋，此招只適合因終端商個(gè)人性情表現(xiàn)出的高傲。第四招是“消耗戰(zhàn)”，當(dāng)終端商以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)時(shí)，要耗費(fèi)其斗志和精力，讓其疲勞。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)可以讓趾高氣揚(yáng)的談判者因疲勞而生厭，逐漸磨去其銳氣，扭轉(zhuǎn)不利和被動(dòng)的談判局面。