2020年，醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度將從目前的30%上升到70%，預(yù)示著藥品配送資源將變得高度聚集，為此，如何全面構(gòu)建科學(xué)的經(jīng)銷體系值得行業(yè)思考?！　?/p>

　　隨著千億三巨頭的出現(xiàn)，商業(yè)公司的“話語權(quán)”得到了空前的加強(qiáng)。

　　隨著醫(yī)改的深入推進(jìn)，“集中采購、統(tǒng)一配送”政策將不斷提升醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的集中度，改變現(xiàn)有流通領(lǐng)域格局。據(jù)預(yù)測，到2020年，中國醫(yī)藥市場規(guī)模將達(dá)到目前的3倍，超過1.2萬億元，而醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度有望從目前的30%上升到70%。

　　根據(jù)商務(wù)部的“十二五”藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定的目標(biāo)，未來我國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域?qū)⑿纬?~3家年銷售過千億元的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，20家年銷售額過百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上，藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。

　　在新醫(yī)改的背景下，醫(yī)藥商業(yè)的集中度持續(xù)提升，商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)之間的地位也在悄然轉(zhuǎn)變，工業(yè)企業(yè)不得不面對日益強(qiáng)大的商業(yè)公司的挑戰(zhàn)，商業(yè)公司的作用已經(jīng)不能僅僅局限在藥品配送上。如何全面構(gòu)建全國經(jīng)銷體系，發(fā)揮商業(yè)公司全面的市場作用成為所有商業(yè)企業(yè)必須考慮的問題。　　

　　“話語權(quán)”強(qiáng)化

　　一直以來，行業(yè)分散及在產(chǎn)業(yè)鏈中的不利地位直接損害了醫(yī)藥商業(yè)的利潤水平。醫(yī)藥商業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中承接藥品的配送，同時(shí)承擔(dān)從終端醫(yī)院、藥店到上游制藥企業(yè)的貨款回流。

　　由于行業(yè)集中度低，無法形成規(guī)模效應(yīng)，物流成本居高不下；另一方面，醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位，進(jìn)入終端市場需付出各種隱性費(fèi)用，而墊付給上游的大量資金導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用走高。

　　此外，在國外的成熟市場，通常藥品流通只經(jīng)過2～3個(gè)環(huán)節(jié)；而在我國，從藥廠到終端消費(fèi)者，往往經(jīng)過5～7個(gè)流通環(huán)節(jié)，流通費(fèi)用率始終處于高位。美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5%，其流通費(fèi)用率僅為2.9%。

　　各政府部門一直在積極地推進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的集中度提高，但可惜的是無論是“兩票制”還是“三控”，都無法解決醫(yī)藥商業(yè)集中度提升的老問題。

　　不過隨著新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，基本藥物制度覆蓋城鄉(xiāng)，我國醫(yī)藥商業(yè)市場呈現(xiàn)了前所未有的統(tǒng)一化趨勢。在國藥、上藥、華潤三巨頭挑起的并購大戰(zhàn)助力下，中國醫(yī)藥商業(yè)的集中度和盈利能力在不斷提升。

 　　據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2010年，第100位的藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入由2009年的7.3億元提升到9.3億元。前100位藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期全國市場總規(guī)模的78%，比2009年提高近8%；前20位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期市場總規(guī)模的53%；前10位企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占同期市場總規(guī)模的42%。前3位醫(yī)藥集團(tuán)主營業(yè)務(wù)收入占同期全國市場的26.7%，比2009年提高了5.8%。

　　在醫(yī)改之前，由于商業(yè)利潤微薄，無力控制終端，而工業(yè)憑借較高的利潤，通過得當(dāng)?shù)臓I銷手段控制住了三級(jí)醫(yī)院的市場；因此，越是在大醫(yī)院的層面，商業(yè)的話語權(quán)越小，利潤越低，任何商業(yè)公司都不得不在強(qiáng)大的工業(yè)面前低頭。伴隨著流通行業(yè)集中度提高，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對于上游工業(yè)的話語權(quán)也在提升。

　　尤其是在省級(jí)層面“統(tǒng)一招標(biāo)，統(tǒng)一配送”政策的全面落實(shí)，藥品配送權(quán)逐步通過招標(biāo)集中在少數(shù)企業(yè)手中。配送渠道的壟斷地位，也逐漸增強(qiáng)了流通領(lǐng)域在產(chǎn)銷產(chǎn)業(yè)鏈中的“話語權(quán)”，醫(yī)藥商業(yè)的盈利水平正在呈現(xiàn)逐步改善的趨勢。以往流通企業(yè)受上游制藥企業(yè)和終端醫(yī)院、藥店兩頭擠壓的狀況逐漸得到了緩解，其承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用也有所下降。目前擁有更高利潤的流通企業(yè)正在積極強(qiáng)化對渠道的控制，尤其是在基層市場，工業(yè)企業(yè)幾乎無法在沒有強(qiáng)勢商業(yè)支持下取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　隨著現(xiàn)代物流的發(fā)展，商業(yè)龍頭企業(yè)在物流中心和信息設(shè)施支撐下，根據(jù)終端市場的反饋，成為信息終端以及信息加工商，更增強(qiáng)對于工業(yè)談判時(shí)的話語權(quán)。

　　工商聯(lián)手進(jìn)基層

　　醫(yī)藥商業(yè)在兼并整合過程中日益強(qiáng)大后，通過整合自身資源向上游工業(yè)企業(yè)要求更多利益已成為未來工商之間不可避免的摩擦。

　　強(qiáng)勢的商業(yè)企業(yè)正憑借渠道“話語權(quán)”來要求工業(yè)作出更多的讓步。早在2007年，南京醫(yī)藥要求西安楊森以訂單式銷售藥品。當(dāng)時(shí)南京醫(yī)藥的訴求，實(shí)質(zhì)上是尋求與上游供應(yīng)商的合作，只是下手的時(shí)間過早，力度過猛。

　　而在2010年，這一被稱為醫(yī)藥界有史以來最大的商企沖突經(jīng)過一番談判，局面悄然發(fā)生了戲劇性變化。在南京醫(yī)藥的地盤上，各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都已重新出現(xiàn)西安楊森藥品的身影。不過，多年的爭斗卻并未給南京醫(yī)藥帶來什么麻煩，反而是楊森的業(yè)績遭遇大幅下滑。

　　業(yè)內(nèi)人士指出：南京醫(yī)藥與西安楊森握手言和背后的推手之一，是新醫(yī)改對商業(yè)領(lǐng)域高度集中整合的政策，工業(yè)巨頭需要商業(yè)巨頭的支持，才能順利占領(lǐng)市場。

 　　這一工商博弈的案例說明，在商業(yè)公司集中度大幅提升的大勢之下，工業(yè)企業(yè)必須要改變自己原有的營銷模式。尤其是隨著基本藥物的廣泛使用，如果工業(yè)企業(yè)想要進(jìn)入基層市場，一定要選擇強(qiáng)勢的商業(yè)開展合作，正所謂“背靠大樹好乘涼”。

　　另外，在新醫(yī)改把重點(diǎn)放在基層之后，如何讓自己的產(chǎn)品占領(lǐng)基層市場已經(jīng)是工業(yè)企業(yè)不得不解決的問題。輝瑞曾嘗試像大城市那樣建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍在二、三線城市的零售環(huán)節(jié)推進(jìn)自己的產(chǎn)品，但是由于產(chǎn)出率低，這一團(tuán)隊(duì)不得不以解散告終，這正說明，想要占領(lǐng)基層市場必須依靠強(qiáng)勢商業(yè)的支持。

　　為了能夠進(jìn)入基層市場，目前，輝瑞采取與九州通合作的方式——給予九州通輝瑞制藥產(chǎn)品的中國區(qū)域代理權(quán)。顯而易見，目前國家的政策非常重視基層醫(yī)療市場，并且這個(gè)市場容量很大，出于現(xiàn)實(shí)考慮，工業(yè)企業(yè)如果想在這個(gè)市場上短時(shí)間內(nèi)有所作為，必須借助手頭有豐富市場資源的商業(yè)龍頭企業(yè)。