包括輝瑞在內的外資企業(yè)對基層市場的期待和策略，并未因為輝瑞零售隊伍的解散而受到任何影響。

一年前，默沙東以舒降之作為打頭陣的產(chǎn)品，推開了其基層市場探路之旅。接下來，外企群體表現(xiàn)出了比以前更強烈的躁動，直至目前各大外資藥企都在中國興起了合資成立公司，進行從產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)到銷售的產(chǎn)業(yè)鏈全方位合作。而這一系列舉動，共同的目標就是深入滲透中國基層醫(yī)療市場?！　?/p>

先驅舒降之　　

基層醫(yī)療市場對外資企業(yè)的吸引力到底有多大？作為先驅產(chǎn)品的舒降之，其路徑具有充分的說明力。

2010年1月1日起，默沙東將舒降之出廠價下調了50%。舒降之的通用名是辛伐他汀，辛伐他汀是唯一進入2009年版《國家基本藥物目錄（基層使用部分）》的調脂及抗動脈粥樣硬化藥。

過去多年，中國醫(yī)藥市場總有一道分水嶺橫亙在高端醫(yī)院和基層醫(yī)療市場中間。穩(wěn)立大醫(yī)院頭籌的外企群體，也早已想撫平這道分水嶺。所以，從某種程度上來解讀，舒降之是一顆被寄予了厚望的小石子，其使命就是一試基層醫(yī)療市場的“水”有多深。

默沙東這一策略起初備受業(yè)內爭議，但是一年多以后，回報是明顯的。抽樣醫(yī)院數(shù)據(jù)顯示，在舒降之大幅降低價格后的2010年，盡管銷售額下降了3%，但銷售量卻增長了46%；在零售市場，同樣也收獲了增長。

降價之初，甚至連主導這一決策的默沙東中國區(qū)總裁馮納璽，對舒降之日后的銷量提升幅度也沒有太大把握。但是一年之后，馮納璽對外表示：“基本藥物目錄制度幫助舒降之實現(xiàn)了廣覆蓋，銷量的增長確實令人鼓舞。”盡管馮納璽沒有透露提升的具體銷量，但是從言語間完全可以感受到他為這一階段性成果的暗自欣喜。

隨后，配套基本藥物制度的一系列政策陸續(xù)落地，國內關于基層醫(yī)藥市場的爭論不斷升級，相關企業(yè)使出渾身解數(shù)調整營銷戰(zhàn)略。默沙東為了實現(xiàn)將舒降之廣覆蓋的目標，使其能適應“基藥招標”和“基藥配送”，深度滲透中國基層市場，還采取了招攬本土代理商的方式等設法從中國基層市場“淘金”的招數(shù)。　　

范本的意義　　

舒降之是最早進入中國的他汀類降脂藥，隨著輝瑞的立普妥和阿斯利康的可定的上市，舒降之在降脂調脂效果上正面臨新一代他汀類的挑戰(zhàn)，而在專利期過后大量仿制品的上市也給舒降之帶來的巨大競爭壓力。而2009年新版基本藥物目錄的發(fā)布，讓默沙東找到了靈感?；鶎邮袌鲂聲r代拉開序幕已是毋庸置疑的，默沙東嗅出了這項政策可能帶來的機遇的氣息，于是，舒降之降價策略應運而生。

2010年在價格下調一半之后，數(shù)量的大幅增長幾乎彌補了金額的降勢，降價和基本藥物制度，對于已經(jīng)基本處于停滯增長的舒降之提供了多么強大的推進力度。據(jù)有關人士分析，這一數(shù)量擴張勢頭還在持續(xù)中。顯然，馮納璽押對了寶。

產(chǎn)品銷售金額沒有變，覆蓋率卻成倍增長，這對于被仿制藥圍獵的辛伐他汀來說意義相當重大。盡管銷售成本略有提升，但換來了默沙東期盼的市場穩(wěn)定性和競爭力的提升。

也需要指出的是，對于舒降之增速的判斷，盡管忽略了整體辛伐他汀市場增長的幅度，但是這對于評判默沙東的降價策略，以及如默沙東一樣對基層市場有所期待的其他外資企業(yè)對基本藥物制度前景的判斷，都具有非常重要的參考價值。

往后，如舒降之這樣在基層醫(yī)院大展拳腳的，還有拜耳的拜新同等，這些產(chǎn)品降價幅度不一，都進入了上海、北京等地的基本藥物目錄?！　?/p>

群起效應　　

舒降之的探路，照亮了外資企業(yè)的躁動。

耐不住寂寞的外資企業(yè)隊伍中，首先注意的還是默沙東。舒降之推廣的起初，采用的是與本土代理商合作的簡單模式。但隨著合作的顯效，這種模式在速度和力度上已經(jīng)不能滿足馮納璽及其團隊的要求：默沙東的其他產(chǎn)品如科素亞（氯沙坦）、RENITEC（依那普利）、捷諾維（西格列汀）等，都是在基層市場蘊蓄著深厚潛力的品種，而且，美國總部也提出了進一步適應中國基層醫(yī)藥市場需求的冀望。

經(jīng)過9個月的談判，默沙東在今年8月中旬宣布其將于2013年與本土龍頭先聲藥業(yè)成立合資公司。在合資公司掛牌之前，雙方將整合資源，開展在產(chǎn)品研發(fā)、注冊、制造和銷售等方面的合作，先期把心血管與代謝性疾病領域的領先品牌專利藥和非專利藥合作開發(fā)作為重點。

這樁合作中，默沙東聲稱最看重的就是先聲藥業(yè)的渠道。顯然，這一訴求與其以舒降之降價為契機來推進默沙東產(chǎn)品在基層醫(yī)療市場廣泛覆蓋的動機是一致的，所不同的是，這一次是明確且精心設計的布局而非簡單的投石問路。

另外一家與本土企業(yè)成立合資公司的是輝瑞，他選擇的合作伙伴是海正藥業(yè)。輝瑞比默沙東擁有更多能夠推廣到基層市場的產(chǎn)品，因此加速對基層醫(yī)療市場的布局及開拔的進度，對輝瑞來說是更值得全情投入的一場競賽。

硝煙不斷。阿斯利康、GSK等外企雖然還未物色到合適的本土拍檔的外企，但也不會就此放棄基層醫(yī)藥市場，而且還探索性地嘗試運用新經(jīng)營模式。