在這里，藍(lán)磊用18年醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)代理制的研究及實(shí)踐，帶您走進(jìn)代理制轉(zhuǎn)型時(shí)代……

個(gè)人簡(jiǎn)歷 

藍(lán)磊，男，1974年8月出生，畢業(yè)于云南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA。農(nóng)工民主黨員、云南省青聯(lián)委員、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，昆明市第九屆優(yōu)秀企業(yè)家、醫(yī)藥觀察家報(bào)特約觀察家?，F(xiàn)任中國(guó)圣火藥業(yè)控股公司、昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事、副總裁、藥品事業(yè)部總經(jīng)理，企業(yè)創(chuàng)始人之一。

盧禮強(qiáng)：近期，《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》（征求意見(jiàn)稿）出臺(tái)，您覺(jué)得對(duì)代理制及行業(yè)有何影響？

藍(lán)磊：國(guó)家對(duì)藥品流通環(huán)節(jié)的價(jià)格管控政策醞釀已久，去年媒體對(duì)藥價(jià)虛高的進(jìn)一步曝光催生了政策的出臺(tái)。之前在廣東試點(diǎn)兩年的“三控”無(wú)疑是對(duì)《辦法》的試水，有了廣東的經(jīng)驗(yàn)，《辦法》的出臺(tái)必然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)代理模式中的“底價(jià)開(kāi)票”及“商業(yè)過(guò)票”產(chǎn)生顛覆性的影響，企業(yè)的價(jià)格政策風(fēng)險(xiǎn)也將被空前放大。政策正式公布實(shí)施后，必然會(huì)推動(dòng)行業(yè)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，同時(shí)將進(jìn)一步形成企業(yè)生存與發(fā)展的分水嶺，推動(dòng)和加快行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

盧禮強(qiáng)：作為代理制領(lǐng)域的專家，您是如何評(píng)價(jià)底價(jià)代理模式對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)及企業(yè)貢獻(xiàn)的？

藍(lán)磊：底價(jià)代理模式已有近20年的歷史，任何營(yíng)銷模式的產(chǎn)生與行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境都是密不可分的，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性，市場(chǎng)推廣建立在以人脈關(guān)系為主的基礎(chǔ)上，底價(jià)代理模式以其簡(jiǎn)單有效的特點(diǎn)得以迅速發(fā)展，并催生和壯大了代理商和居間人群體，為眾多自身不具備營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)條件的中小企業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。

盧禮強(qiáng)：您曾一再提出，底價(jià)代理時(shí)代將終結(jié)，您是基于什么而提出這樣的觀點(diǎn)的？

藍(lán)磊：底價(jià)代理的根本優(yōu)勢(shì)是基于產(chǎn)品具有足夠的價(jià)格空間，以利潤(rùn)空間吸引代理商加盟并通過(guò)高額費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在傳統(tǒng)代理體系下，廠家對(duì)代理商以底價(jià)結(jié)算并以底價(jià)開(kāi)票，企業(yè)在保留微薄的利潤(rùn)基礎(chǔ)上，將銷售費(fèi)用及銷售利潤(rùn)轉(zhuǎn)化給代理商，出廠價(jià)與中標(biāo)價(jià)之間往往有著巨大的價(jià)格差異，這中間的價(jià)差是決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。

隨著價(jià)格管理部門(mén)將對(duì)企業(yè)的出廠價(jià)及中標(biāo)價(jià)、市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行全面核查和備案，并規(guī)定期間費(fèi)用率及流通差價(jià)率，如果仍然按照底價(jià)模式操作，必然與現(xiàn)有的價(jià)格政策沖突，并導(dǎo)致產(chǎn)品降價(jià)，空間縮水，建立在高毛利基礎(chǔ)上的合作關(guān)系和營(yíng)銷體系無(wú)疑將土崩瓦解。除了新的價(jià)格政策外，經(jīng)過(guò)不斷的政策性降價(jià)，以及成本的不斷攀升，很多產(chǎn)品的毛利空間其實(shí)已經(jīng)被擠壓得所剩無(wú)幾了，甚至有部分產(chǎn)品已經(jīng)面臨虧損，從歷次招標(biāo)中廉價(jià)藥的消失就可見(jiàn)一斑，在政策的高壓和成本上升的雙重壓力下，藥品價(jià)格逐步趨向理性回歸，底價(jià)代理的基礎(chǔ)已逐漸消失，底價(jià)代理的終結(jié)只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

盧禮強(qiáng)：就現(xiàn)狀而言，代理制是否已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型？出現(xiàn)了哪些新的特征？

藍(lán)磊：代理制轉(zhuǎn)型從幾年前就已悄悄開(kāi)始，受企業(yè)條件和決心的限制，還限于部分有一定規(guī)模和市場(chǎng)的企業(yè)，之所以沒(méi)有出現(xiàn)全行業(yè)的集中轉(zhuǎn)型，在于企業(yè)及代理商對(duì)國(guó)家價(jià)格管理部門(mén)政策執(zhí)行時(shí)間和力度的把握及判斷。如果說(shuō)幾年前大家對(duì)國(guó)家政策還抱有僥幸心理，時(shí)至今日，應(yīng)該說(shuō)大多數(shù)企業(yè)對(duì)國(guó)家的政策和決心已經(jīng)有清醒的認(rèn)識(shí)和判斷，這一點(diǎn)表現(xiàn)在各企業(yè)正逐步調(diào)整底價(jià)結(jié)算模式，向底價(jià)高開(kāi)或傭金方向過(guò)渡。

盧禮強(qiáng)：未來(lái)，我國(guó)的代理制將會(huì)出現(xiàn)哪些新趨勢(shì)？ 

藍(lán)磊：在新的政策及市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)及代理商的角色將重新定義，企業(yè)必須回歸在營(yíng)銷中的主導(dǎo)地位，承擔(dān)起政府事務(wù)及產(chǎn)品規(guī)劃的重要職能，為代理商營(yíng)造穩(wěn)定的市場(chǎng)條件，充分整合和挖掘雙方的潛在資源。代理商群體將出現(xiàn)兩極分化，一是向?qū)I(yè)化的市場(chǎng)推廣法人機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型；二是向上游合作廠商靠攏，成為企業(yè)營(yíng)銷體系重要的延伸和支撐。

領(lǐng)導(dǎo)十問(wèn)

1、您的座佑銘是什么？

上善若水、厚德載物

2、您最顯著的性格特征是什么？

溫和、直率、理想主義

3、您最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？

善于溝通、能夠包容

4、對(duì)您影響最深的人是誰(shuí)？造成了什么影響？

父親，他以年屆70之身，執(zhí)著于事業(yè)、敢想敢干、鍥而不舍，這種精神是鼓舞我往前走的重要?jiǎng)恿?/strong>