核心提示：修正藥業(yè)的藥品召回正變得不可收拾。不光是膠囊，甚至一些別的品種也開始卷入召回風(fēng)波中。

修正藥業(yè)的藥品召回正變得不可收拾。

“不光是膠囊，甚至一些別的品種也開始卷入召回風(fēng)波中。”修正藥業(yè)浙江省某市代理商介紹，“甚至葵花藥業(yè)等其他品牌的膠囊產(chǎn)品也在部分地區(qū)被召回。光修正藥業(yè)，召回產(chǎn)品的損失金額可能在70億元以上。”

自從4月22日修正藥業(yè)正式向全國代理商發(fā)出召回委托書以來，各地基本上封存了修正藥業(yè)各類膠囊產(chǎn)品。上述代理商介紹：“真正銷毀的只有被藥監(jiān)局披露的幾個(gè)批次產(chǎn)品，大部分現(xiàn)在還等待總部的決定。我下面的連鎖藥店也沒有說一定要退貨。”

但更多不樂觀的代理商則已經(jīng)開始“反水”，有代理商稱：“有說法是被召回的膠囊不管合格與否，都將全部銷毀，而這部分損失將由各事業(yè)部自己承擔(dān)。”

記者向上述浙江代理商求證時(shí)，他表示：“總部的確沒有明確說補(bǔ)償代理商的損失 ，現(xiàn)在只是等著第三方檢測結(jié)果出臺。”

修正奇跡的背后，龐大的銷售隊(duì)伍是其絕對的保障。一旦這支隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，修正大廈很可能在一夜之間傾塌。

真假召回：修正心存翻盤僥幸

4月20日，通化市修正藥業(yè)幾個(gè)生產(chǎn)基地門前都站著警惕待命的保安，如臨大敵。在試圖進(jìn)入廠區(qū)時(shí)記者被告知：“除非有廠里的人出來接，否則不可能接觸到任何人。”

事實(shí)上4月19日時(shí)，修正藥業(yè)全部生產(chǎn)線已經(jīng)停產(chǎn)自檢。鉻超標(biāo)膠囊事件爆發(fā)之后，4月19日，國家藥監(jiān)局根據(jù)復(fù)檢結(jié)果發(fā)布了召回令，要求企業(yè)針對23個(gè)批次產(chǎn)品實(shí)施召回，修正藥業(yè)共有三個(gè)批次藥品在召回之列。

4月22日，修正藥業(yè)宣布召回所有膠囊劑產(chǎn)品。在召回委托書中，修正描繪成“本著對社會(huì)、廣大經(jīng)銷商、合作客戶及消費(fèi)者負(fù)責(zé)，保證客戶及消費(fèi)者利益的原則”，才決定實(shí)施召回。

但上述經(jīng)銷商表示：“實(shí)際上全部膠囊劑召回是國家藥監(jiān)局要求之下的。而且當(dāng)時(shí)很多終端修正的產(chǎn)品都已經(jīng)賣不動(dòng)了，藥店也希望我們能夠處理。”

據(jù)他介紹，在浙江的地級市，修正產(chǎn)品一年的銷售額大約為500萬元左右，召回和封存的藥品比例大約為20%。不過他也表示，并不是每個(gè)地區(qū)都有這么高效率的銷售比例，一些終端留存的藥品比例可能會(huì)比較高。

“4月25日是修正高層給我們開的第二次會(huì)，總部表示會(huì)承擔(dān)代理商的所有損失。同時(shí)，總部也表示整個(gè)事件的影響不會(huì)超過15天，讓我們放寬心。” 

4月22日，記者在修正藥業(yè)長春總部也未能接觸到修正高層，辦公室負(fù)責(zé)人僅表示公司高管都出差在外，可直接聯(lián)系公司新聞發(fā)言人李佳。而李佳的手機(jī)長期處于拒接狀態(tài)。

從各地的反饋來看，4月22日至25日期間，修正高層忙碌于安撫各省代理商。但據(jù)記者了解，修正總部層面并未拿出真金白銀實(shí)施召回，只是許以空頭支票，期待憑新的檢測結(jié)果翻盤。而各地代理商則靠著對修正的信心和個(gè)人的信用，在維護(hù)著和藥店之間脆弱的信任關(guān)系。

“有的是藥店不愿意立刻召回，想過一陣子看看風(fēng)聲，因?yàn)閾?jù)說合格的檢測報(bào)告五一之前就能做出來，到時(shí)候或許被召回的藥品能夠重新上架。”上述浙江代理商表示。

記者了解到，修正藥業(yè)一般要求較基層的代理商現(xiàn)金拿貨，而有多年合作關(guān)系的則可以賒貨，等下游回款之后再支付貨款。因此較高級別的代理商并不特別擔(dān)心損失問題。

但區(qū)縣級代理商的壓力則很大。有一位縣級總代理在網(wǎng)上發(fā)帖稱：“收（召回）到中途時(shí)，來電話突然說不收了，收的先讓我們保管。我問怎么退錢，地總（地市級總代理）含含糊糊，當(dāng)時(shí)就有種上當(dāng)?shù)母杏X。”

基層代理商一般銷售額并不高，一般每次拿貨一兩件，每件200盒?，F(xiàn)金拿貨的代理商已經(jīng)面臨財(cái)物兩空的窘境，部分賒銷的代理商則只能向下游打欠條進(jìn)行召回。有湖南代理商稱，目前打給下游藥店的欠條約7萬元。

修正之所以不愿立刻召回，還是出于經(jīng)濟(jì)利益的考慮。上述代理商估計(jì)：“如果現(xiàn)在修正總部完全承擔(dān)市場上所有的召回，那可能將支付70億-80億元的現(xiàn)金。隨便哪家企業(yè)，被這樣抽血，肯定立刻就死了。”

修正將自己擺到了一架危險(xiǎn)的天平上，涉嫌鉻超標(biāo)的膠囊劑以及其他藥品在一邊，各級代理商僅存的信心和緊繃的資金鏈在另一邊。修正許諾會(huì)加上一顆“檢測合格”的砝碼，但能否挽回信心和資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，誰也不知道。

上述浙江經(jīng)銷商也承認(rèn)，即便檢測報(bào)告出臺，市場信心也會(huì)大受影響，“到時(shí)候就看下游的銷售力度了，總部的意見是能賣就賣，剛出廠的藥希望能多賣掉一些，出廠時(shí)間較早的藥若是實(shí)在賣不動(dòng)，就拿回去換。”

“不過你要相信，我們的下游銷售是很厲害的！”

賣菜一樣賣藥：修正“傳銷”般的銷售

修正藥業(yè)的銷售能力的確很厲害，這是在業(yè)界都公認(rèn)的。

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，對藥企總結(jié)了兩種發(fā)展模式，一種是以產(chǎn)品見長的“石藥模式”，另外一種就是以銷售見長的“修正模式”，哈藥則是集兩家之長。足見修正在業(yè)界的地位。

上述浙江經(jīng)銷商表示：“修正在全國的銷售隊(duì)伍大概有五六萬人，當(dāng)然大部分不是修正的雇員，像我這樣的只是專做修正藥品?？偛坑袊?yán)格的規(guī)定，不許同時(shí)代理其他品種。”

修正藥業(yè)共分為12個(gè)事業(yè)部，其中斯達(dá)舒事業(yè)部是修正的第一大部，負(fù)責(zé)六味地黃膠囊等品種的六味事業(yè)部、乾藥、坤藥、兒藥事業(yè)部等也均是大事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營。

2010年，修正藥業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入171億，同比增長48.7%。2011年業(yè)績尚未披露，但公司此前一直宣稱“沖刺300億”。

吉林省經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作局披露的信息顯示，2010年，斯達(dá)舒膠囊單品銷售收入為33.7億元。單這一個(gè)品種，當(dāng)年的銷售額就超過上海強(qiáng)生制藥有限公司全年的業(yè)績。

這樣的銷售表現(xiàn)與修正獨(dú)特的銷售模式不無關(guān)系。修正將藥店和基層醫(yī)院作為主要的終端市場，為促進(jìn)銷售，修正在建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)之外，還許以高額的提成。

記者獨(dú)家獲悉的修正藥業(yè)《心肝膽事業(yè)部2011年價(jià)格政策》顯示，保心寧片（12粒×4板/盒）地總（地市級總代理）底價(jià)為11.5元，縣總底價(jià)為13.5元，終端經(jīng)理底價(jià)為16元，供貨價(jià)為32元，零售價(jià)為39.8元。

終端零售價(jià)高出地總底價(jià)約3.5倍，這還不是最夸張的。另一款名為肝舒片的藥品，地總底價(jià)為11.2元，零售價(jià)為48元，價(jià)差達(dá)到4倍以上。這份價(jià)格政策備注上標(biāo)明：“從2011年3月執(zhí)行。”

資料顯示，修正藥業(yè)心肝膽事業(yè)部2010年銷售業(yè)績突破了3億元，只能算是修正的一個(gè)小事業(yè)部。

另一份被披露的《修正藥業(yè)通藥分公司各層級利益設(shè)置明細(xì)表》則包括了省級總代理的拿貨底價(jià)。數(shù)據(jù)顯示修正明星產(chǎn)品感愈膠囊（10粒×1板），省總底價(jià)為3.5元，零售價(jià)為13.8元，六味地黃膠囊 （12粒×2板）省總底價(jià)為7.5元，零售價(jià)29.8元。

在修正的序列中，省總的利潤率大約在20%左右，越往下級利潤率越高，終端銷售人員幾乎能達(dá)到100%甚至300%的利潤，因此最基層的銷售員有十足的干勁向終端推銷自己的商品。

在修正藥業(yè)內(nèi)部，這一銷售模式稱為“直營”，也有人稱之為直銷。不過高額的提成的確拉攏了一大批銷售人員，大量基層銷售甚至不拿底薪，以求不受業(yè)績考核的約束，使提成利益最大化。 

在這個(gè)過程中，“走票”案件也層出不窮。走票是指掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，私自經(jīng)營藥品的違法行為。但走票能夠做低中間價(jià)差，以拿出更多的利潤給醫(yī)生或者藥店回扣，以推動(dòng)藥品銷售。山西長治、甘肅平?jīng)觥㈥兾鲗氹u等地均公開查處過修正藥業(yè)在當(dāng)?shù)氐淖咂毙袨?，但絲毫不影響修正的銷售模式。

參與走票的還不止這些銷售人員。一位熟悉修正藥業(yè)的知情人士介紹：“修正幾乎像賣菜一樣推銷它的產(chǎn)品，只要你能賣得出去，隨便什么人都可以拿貨。沒有銷售資質(zhì)的就靠走票。因此實(shí)際上終端銷售經(jīng)理之下，還會(huì)有很多層，這些都是拿不上臺面來說的。”

這也正是業(yè)界稱之為“傳銷式銷售”的原因，上述人士表示，在部分地區(qū)，幾乎一個(gè)村的人都在賣修正的藥品。據(jù)稱某年修正藥業(yè)董事長修淶貴生日擺流水席，參加的“員工”多達(dá)一萬多人，很多“員工”根本不知道自己服務(wù)的是哪家企業(yè)。

事實(shí)上，修正藥業(yè)也曾經(jīng)自詡為“直銷新軍”，其直銷業(yè)務(wù)很早就開始起步，并在2005年直銷法規(guī)出臺之前信心滿滿的曾想獲得一塊直銷牌照，不過一直未能遂愿。

修正的覺悟？

毒膠囊事件發(fā)生后，修正發(fā)布公告稱，將在2年內(nèi)投資3億元自建膠囊生產(chǎn)企業(yè)，“無論付出多大的成本和代價(jià)”，都要保證消費(fèi)者的用藥安全。

事實(shí)上，這個(gè)膠囊廠早在計(jì)劃之中。2011年12月，通化市第六屆人大第五次會(huì)議上，修正藥業(yè)“60億?？招哪z囊項(xiàng)目”明確被列為市政府推動(dòng)項(xiàng)目之一。如此看來，將一個(gè)已經(jīng)落定的項(xiàng)目拋出，或許只是為了撫慰公眾情緒。

2009年，修正藥業(yè)董事長修淶貴在接受媒體專訪時(shí)曾表示：“修正藥品一直是零投訴，沒有一起質(zhì)量事故。”

但事實(shí)上，修正藥業(yè)的產(chǎn)品曾多次上過國家和各省市藥監(jiān)局的黑榜。2007年7月，國家藥監(jiān)局先后下發(fā)兩份“中成藥非法添加化學(xué)藥物”假藥的名單，修正藥業(yè)批號為061102的降糖膠囊位列其中，而其非法添加的西藥成分為吡格列酮。

中藥添加化學(xué)藥物是藥監(jiān)局嚴(yán)厲打擊的制造假藥行為。早在2003年時(shí)，遼寧省藥監(jiān)局就曾從修正藥業(yè)批號為010401、030102、030201的降糖膠囊中檢測出了西藥成分格列本脲。

耐人尋味的是，修正藥業(yè)的降糖膠

囊雖然兩次被列為“假藥”，卻意外地在2008年被國家藥監(jiān)局列入“中藥保護(hù)品種庫”，保護(hù)級別為2級，保護(hù)期為7年。

另外，修正藥業(yè)的產(chǎn)品在各地藥監(jiān)局的案底上也是劣跡斑斑。廣東省藥監(jiān)局2009年第三季度藥品質(zhì)量不合格名單中，修正藥業(yè)批號為090202的牛黃解毒片上榜；內(nèi)蒙古自治區(qū)藥監(jiān)局2008年四季度查處，修正的感冒清熱顆粒不合格；湖北省藥監(jiān)局2007-2008年，分別查出修正藥業(yè)牛黃解毒片、六味地黃膠囊兩個(gè)不合格產(chǎn)品；江西省藥監(jiān)局2007年上半年的藥品質(zhì)量公告披露，修正藥業(yè)感冒退熱顆粒不合格……

廣告宣傳的違法行為更是不計(jì)其數(shù)，修正藥業(yè)的頸腰康膠囊、保心寧片、首烏地黃丸等多款產(chǎn)品分別在國家、地方藥監(jiān)部門被通報(bào)廣告宣傳違法。其中保心寧片在北京一地就違法高達(dá)92次。

修正藥業(yè)有著宏偉的發(fā)展藍(lán)圖：到2015年銷售收入1000億元，2030年銷售收入達(dá)到10000億元，成為世界百強(qiáng)制藥企業(yè)。

不過，修正藥業(yè)并未思己過。記者在與多位代理商溝通中了解到，修正藥業(yè)指責(zé)哈藥集團(tuán)和葵花藥業(yè)是此次毒膠囊事件的始作俑者。“葵花藥業(yè)在胃病用藥領(lǐng)域一直與修正直接競爭，哈藥的競爭品種則更多。此次修正召回，葵花的銷售人員已經(jīng)開始四處挖角，希望修正的銷售跳槽加盟葵花。”上述代理商表示。