1、2012年以來，品牌藥企與主流連鎖在工商合作問題有什么新的特點？ 

答：雙方認知都已提升：

首先是品牌藥企認識到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向，是繞不過的坎，且連鎖藥店由于經(jīng)營成本的上升，對工業(yè)的利益訴求是正常的，因此開始正視和重視主流連鎖，紛紛成立KA部門或者零售部，設(shè)立專人負責(zé)主流連鎖的零售業(yè)務(wù)；二是開始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作，即給予主流連鎖比其它藥店更好的合作條件，給予培訓(xùn)、活動、陳列、促銷、返利等支持，此外還開始做專供主流連鎖銷售的獨家品規(guī)的產(chǎn)品。

作為主流連鎖也認識到自己的品類結(jié)構(gòu)離不開品牌產(chǎn)品，因此開始重視品牌產(chǎn)品的鋪貨與陳列，有些已經(jīng)下達品牌產(chǎn)品的銷售任務(wù)，不讓店員攔截品牌產(chǎn)品，開始主動尋求戰(zhàn)略合作和上量的方法。

2、工商合作變化的最直接的原因是什么？未來的工商深入合作將會往哪個方向發(fā)展？

答：導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致，工業(yè)不重視和讓利連鎖，連鎖就會攔截工業(yè)的產(chǎn)品，工業(yè)會失去這部分零售終端的銷售份額；同樣，連鎖不重視品牌產(chǎn)品，就會失去了品牌工業(yè)強大的地面市場推廣支持體系的支持，同時不賣品牌產(chǎn)品會失去消費者的客流量。

未來的工商合作將會進一步加強，表現(xiàn)在品牌工業(yè)的二線品種給主流連鎖直接貼牌；雙方更加深入的進行品類戰(zhàn)略合作，提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，比如連鎖與康美藥業(yè)合作，有利于做大“大中藥品類（中藥飲片、定形裝中藥、藥食同源產(chǎn)品、參茸貴細類產(chǎn)品）”等。　　

3、結(jié)合目前工商合作的特點，您認為，雙方應(yīng)如何創(chuàng)新商業(yè)合作模式？這對新一輪的工商對接提出了什么樣的要求？

答：未來合作還會出現(xiàn)的合作模式有：工業(yè)贊助連鎖高管進行高端EMBA學(xué)習(xí)；高層次高水平的各種連鎖經(jīng)營高峰論壇活動；請連鎖高管到工業(yè)參觀體驗；工業(yè)做自己產(chǎn)品的專柜營銷；工業(yè)建立零售培訓(xùn)學(xué)院，服務(wù)連鎖藥店。連鎖委托工業(yè)進行某品類的承包合作?！　?/p>

4、 據(jù)了解，今年8月，“2012中國藥品零售業(yè)信息發(fā)布會暨工商合作與發(fā)展對話”將在海南三亞舉行，促進工商高管交流是大會的重要內(nèi)容之一，對此您有什么樣的建議？

答：務(wù)實：真正能起到交流、溝通、互動的作用。大家無私交流自己的經(jīng)驗。

互動：工商之間互動、相互訴求自己的難處和利益，促進相互理解。建立設(shè)立合作成交獎。

聚焦：大家聚焦到最為關(guān)切的問題。