加多寶：失之東隅，收之桑榆

正當(dāng)廣藥集團沉浸于完勝“王老吉”商標案的喜悅之時，另一邊廂的加多寶卻憑借獨家冠名浙江衛(wèi)視的音樂真人秀節(jié)目《中國好聲音》賺足眼球，再顯營銷上的咄咄逼人之勢。

7 月13 日，浙江衛(wèi)視《中國好聲音》首播，隨即一夜走紅，短短一周時間就飆升至網(wǎng)絡(luò)最熱搜索詞排行榜首位。巧合的是，這天正好是“王老吉”商標案判決書的下達日期。輸?shù)羯虡说募佣鄬?，再度贏回觀眾眼球?？催^節(jié)目的人都對“加多寶”出現(xiàn)頻率之高印象深刻。加多寶集團不僅是該節(jié)目的冠名商，而且全程參與選秀過程。內(nèi)部人稱：“加多寶對這檔節(jié)目的介入很深，無論形式還是舞臺布置，而且該檔欄目在選秀期間，加多寶各地市場將緊密配合營銷。”有業(yè)內(nèi)人士分析，加多寶在《中國好聲音》上冠名費最終應(yīng)該在億元以上。

加多寶內(nèi)部人士表示：“加多寶看重的是這檔節(jié)目的正版性，該節(jié)目獲得荷蘭人氣音樂真人秀節(jié)目《The Voice》正版授權(quán)，這與加多寶正宗涼茶的內(nèi)涵相契合，都是正宗訴求；再次，該欄目更追求內(nèi)涵與選手的實力，加多寶同樣是這樣，更追求內(nèi)涵。加多寶更名后，涼茶的口味、口感都不改變，這也是因為內(nèi)涵始終如一，沒有改變。”對于加多寶豪擲重金的營銷手段，北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣接受本刊記者采訪時稱此舉“的確物有所值”。史立臣表示：“加多寶涼茶和《中國好聲音》進行系統(tǒng)整合，一方面針對了需要影響的目標消費人群；另一方面也將“加多寶”的品牌影響很好地注入了涼茶這個產(chǎn)品；最后面對加多寶和廣藥的商標之爭，也有了較好的注解。正宗、內(nèi)涵，從這個角度而言，加多寶從產(chǎn)品定位本身、目標市場人群的鎖定、產(chǎn)品線中的角色與地位都考慮得比較清楚。”

營銷手段高明加多寶力壓廣藥隨著該節(jié)目的爆紅，關(guān)于加多寶營銷手段高超的熱議也在網(wǎng)上展開，有不少評論將加多寶與廣藥的營銷策略進行比較。史立臣表示，“飲料市場是充分競爭的市場，從二者歷來的交鋒看，加多寶在營銷策略上的確一直領(lǐng)先”。“雖然廣藥也在許多有影響力的媒體上進行廣告宣傳，但似乎這些廣告宣傳都被其和鴻道集團的商標官司所掩蓋了，看到王老吉廣告，人們似乎談?wù)摳嗟氖菑V藥和鴻道集團的商標官司，而不是其產(chǎn)品。而加多寶，憑借之前和廣藥的商標官司，以及一貫的廣告轟炸方式，一下子把一個對全國消費者來說很陌生的名字讓消費者熟悉起來。”史立臣說。

對此，業(yè)內(nèi)人士王先生也向本刊記者表示，加多寶與廣藥在商標激戰(zhàn)階段“挨著打”的思路很高明，不急于做獨立的品牌識別，有利于盡可能利用王老吉的品牌資源；相反，廣藥顯然沒有做好充分準備，只是為打官司而打官司。除斥重金冠名人氣音樂節(jié)目外，加多寶還試圖從教育公益的角度切入品牌推廣。近期一則有關(guān)“加多寶集團助學(xué)金計劃”的消息在騰訊QQ 群廣泛流傳，讓加多寶在大學(xué)生群體中的關(guān)注度升級。

據(jù)悉，加多寶集團與中國青少年發(fā)展基金會共同舉辦“加多寶·學(xué)子情”愛心助學(xué)行動。今年將出資1000 萬，在全國29 省( 市、自治區(qū)) 資助2000 名貧困高考生。加多寶此舉意在塑造其熱心社會公益的形象，以提升品牌的美譽度。這與汶川地震時期，加多寶提出“要捐就捐1 個億，要喝就喝王老吉”的“善良智慧”似乎如出一轍。

廣藥：打贏了官司，輸?shù)袅耸袌鰧τ谄髽I(yè)而言，商標只是用來攻占市場的手段，市場占有率才是衡量企業(yè)成功與否的重要標準。廣藥集團雖然贏得了商標，但其紅罐“王老吉”至今沒有在國內(nèi)全面鋪貨，這一直為許多業(yè)內(nèi)人士所詬病。而加多寶雖然輸?shù)袅斯偎?，但根?jù)媒體的市場調(diào)查，其產(chǎn)品在超市和商店并沒有輸?shù)翡N售份額。王先生表示，在渠道與終端之爭上，加多寶憑借對飲料市場的精通，以及現(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡(luò)與終端，在易守難攻的快消品領(lǐng)域占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。史立臣認為：“加多寶更注重和經(jīng)銷商與銷售商的合作，一方面加多寶與經(jīng)銷商簽訂排他性協(xié)議，另一方面大量向經(jīng)銷商壓貨。通路已經(jīng)被加多寶占據(jù)了，廣藥只顧打官司了，只在贏了官司上沾沾自喜了，回頭一看，市場上、通路上，加多寶涼茶遍地皆是。”“廣藥還沒認識到飲料市場是充分競爭的市場，于是重點似乎放在了打贏商標官司，從上游狙擊鴻道集團的原材料，下游起訴加多寶的經(jīng)銷商侵權(quán)上。”史立臣同時指出，廣藥狀告經(jīng)銷商或者銷售商侵權(quán)是自掘墳?zāi)沟男袨椤?ldquo;經(jīng)銷商是飲料市場的渠道，銷售商可能是渠道，可能是大終端。你把通路和終端都堵住了，誰還和你合作？沒了通路和終端，你還談何銷售？”

 在重獲王老吉品牌之后，廣藥就迅速與統(tǒng)一、銀鷺等全國30多家大型食品生產(chǎn)、供應(yīng)企業(yè)簽訂合作協(xié)議，提出要打造王老吉涼茶為核心的大健康戰(zhàn)略，把“王老吉”品牌向藥酒、藥妝、保健品、食品等多個領(lǐng)域擴張。史立臣認為此舉值得商榷：“‘王老吉’商標雖然是全國知名品牌，但是能否承載這么多領(lǐng)域的分類產(chǎn)品是個問題，任何品牌都有其內(nèi)涵和外延，“王老吉”多年的定性品牌是涼茶，從涼茶向其他產(chǎn)品延伸存在嚴重的品牌內(nèi)涵混淆的問題。”他進一步指出，“王老吉”品牌經(jīng)過廣藥和鴻道集團的官司之殤，或許已經(jīng)弱化，再將“王老吉”品牌在這個時間段內(nèi)寄予厚望，全面分散可能導(dǎo)致全面弱化。對此做法，王先生也表示不太認同，他認為目前廣藥應(yīng)著力于做好“王老吉”涼茶單一品牌的縱深度，而不是盲目延伸品牌的寬度。他建議，廣藥與其他快消品品牌的合作，可嘗試以加工權(quán)與合作方進行營銷渠道的資源置換，以彌補廣藥在渠道上的弱勢。

“做大蛋糕，都受益”媒體調(diào)研的情況顯示，在全國一、二線市場，加多寶受商標敗訴的影響并不大，消費者對品牌的切換比較容易接受。針對這兩家企業(yè)未來市場份額可能出現(xiàn)的變動，史立臣認為，按照現(xiàn)在廣藥和加多寶的競爭態(tài)勢，只會把涼茶市場做小，誰都不會受益。“說白了，一是做大蛋糕，都受益；二是就競爭現(xiàn)有大小的蛋糕，不是你死就是我亡。”在史立臣看來，好的市場競爭者不會每天去想怎樣打擊對手，好的競爭者是想怎樣放大市場份額。百事可樂和可口可樂、豐田和本田、蒙牛和伊利的案例就是最好的佐證。

廣藥的主營業(yè)務(wù)是藥品，從目前來看，廣藥在飲料市場上還是按照藥品營銷策略的慣性思路在運作。“快消品市場是充分競爭的市場，政府因素除了質(zhì)量監(jiān)管外，影響因素可以忽略不計。”史立臣表示，“藥企不能拿藥品的經(jīng)營思路去經(jīng)營快消品，這一點將是廣藥王老吉的軟肋。藥企經(jīng)營快消品或者其他非藥品類，要選擇好管控模式。我覺得，藥企要經(jīng)營快消品或者其他產(chǎn)品，最好不做主經(jīng)營方，而是作為投資方，進行戰(zhàn)略管控或者財務(wù)管控，像廣藥這種進行運營管理型的管控模式，外行管內(nèi)行，長此以往，焉能不?。?rdquo;