“不想做將軍的士兵不是好士兵”，大多職場(chǎng)人士都深知這一道理，所以他們會(huì)盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來(lái)，值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì)：商業(yè)家的智慧，遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門(mén)人”的關(guān)系，這也是醫(yī)藥代表必須努力的方向。

擁有“商業(yè)家”智慧

商業(yè)家和生意人不同，商業(yè)家重視市場(chǎng)和顧客的需求，討論時(shí)總是提出商業(yè)類(lèi)問(wèn)題并詢(xún)問(wèn)老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長(zhǎng)遠(yuǎn)；而生意人的目標(biāo)則是賺錢(qián)，他們覺(jué)得潛在的顧客需求不是緊急問(wèn)題，最重要的是迅速找到能賣(mài)出產(chǎn)品的客戶(hù)。但在經(jīng)理人看來(lái)，真正從事商業(yè)的人，是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問(wèn)題而來(lái)，并不都是為了賺錢(qián)。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人，但在培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)接班人時(shí)，更需要的是具備商業(yè)家智慧的領(lǐng)導(dǎo)。

舉一個(gè)例子來(lái)區(qū)分兩類(lèi)醫(yī)藥代表，具備商業(yè)家智慧的銷(xiāo)售員在匯報(bào)工作時(shí)，話題會(huì)比較集中于未來(lái)區(qū)域的發(fā)展，不會(huì)刻意“推銷(xiāo)”過(guò)去的成就。他會(huì)說(shuō)，某醫(yī)院的某主任剛從國(guó)外進(jìn)修回來(lái)，估計(jì)某個(gè)病種會(huì)成為科室主打項(xiàng)目，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有所行動(dòng)，我們也應(yīng)馬上考慮應(yīng)對(duì)策略；而生意人類(lèi)型的醫(yī)藥代表通常會(huì)強(qiáng)調(diào)其最近生意做得如何好，客情關(guān)系如何成功等。他們極少提及長(zhǎng)遠(yuǎn)生意發(fā)展，關(guān)心的多是短期目標(biāo)。

商業(yè)問(wèn)題來(lái)源于日常生活，能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問(wèn)題，在于業(yè)務(wù)人員是否重視和細(xì)致地觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的。他們清楚地認(rèn)識(shí)到，若想真正擁有財(cái)富，那就需要比別人看得更遠(yuǎn)，做得更多。因?yàn)槎唐谑サ模L(zhǎng)期過(guò)程中一定能賺回來(lái)。

遵從“回頭客”模式

企業(yè)靠創(chuàng)造力贏來(lái)客戶(hù)，又往往會(huì)因?yàn)槭酆蠓?wù)問(wèn)題失去客戶(hù)，經(jīng)理人當(dāng)然熟知這一道理，在他們看來(lái)，拿到一筆大生意，并不能證明這個(gè)業(yè)務(wù)員有多優(yōu)秀，有持續(xù)的“回頭客”才是具備潛力的最好標(biāo)志。

事實(shí)上，大多數(shù)公司的銷(xiāo)量分析已經(jīng)能細(xì)致到業(yè)務(wù)員每周的銷(xiāo)量報(bào)表，仔細(xì)的經(jīng)理人就像股票分析家，能從月銷(xiāo)量的平穩(wěn)度和波動(dòng)起伏度找出問(wèn)題。通常來(lái)講，經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來(lái)高銷(xiāo)量又轉(zhuǎn)眼失去客戶(hù)的；也反感業(yè)務(wù)員月度銷(xiāo)量大起大落，到月底到處打點(diǎn)壓庫(kù)存的情況。

其實(shí)要保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量，無(wú)疑就是擁有一批忠實(shí)的“回頭客”，而要達(dá)成這一目的，最重要的一點(diǎn)便是誠(chéng)信。對(duì)客戶(hù)有信譽(yù)的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)也會(huì)給予同樣的信任，一般不會(huì)無(wú)緣無(wú)故不來(lái)往。同樣，醫(yī)藥代表要充分對(duì)自己的業(yè)務(wù)和客戶(hù)負(fù)責(zé)，能準(zhǔn)確掌握自己銷(xiāo)售藥品的流向，比如所負(fù)責(zé)的醫(yī)院內(nèi)銷(xiāo)量領(lǐng)頭科室的月銷(xiāo)量，以及主要科室內(nèi)處方大頭的名字、職稱(chēng)、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常關(guān)注的。

利用“守門(mén)人”關(guān)系

要想贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)非是從細(xì)節(jié)發(fā)力，從客戶(hù)最深層次的情感需求出發(fā)。通常來(lái)講，最了解客戶(hù)需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場(chǎng)上的“守門(mén)人”——企業(yè)總裁的秘書(shū)、小區(qū)的保安、醫(yī)院的護(hù)士等。

許多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，并不害怕與醫(yī)生交談，而是怕被守門(mén)人刁難。比如問(wèn)其為什么拜訪沒(méi)成功，他們的回答往往是諸如護(hù)士不讓見(jiàn)、科室某大叔很兇等。大多數(shù)醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)院時(shí)，都是直奔醫(yī)生房間，對(duì)醫(yī)生周?chē)娜恕⒆o(hù)士、研究人員一律視而不見(jiàn)。他們覺(jué)得利益投入多一點(diǎn)，就能做好生意，但其實(shí)，在全世界能使業(yè)務(wù)員賺到錢(qián)的客戶(hù)旁邊，都有一群守門(mén)人。如果利用好了此層關(guān)系，便會(huì)為你創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。 

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的，他們會(huì)充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個(gè)簡(jiǎn)單的案例，在與一個(gè)難纏的醫(yī)生見(jiàn)面之前，某醫(yī)藥代表通過(guò)各種途徑對(duì)此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解，包括他女兒在學(xué)鋼琴，他最近在某雜志發(fā)表了某些文獻(xiàn)等，于是在交談過(guò)程中談的內(nèi)容都是醫(yī)生真正關(guān)心的，并且雙方產(chǎn)生了共鳴，這樣的拜訪才是成功的。

其實(shí)，老板非?？粗蒯t(yī)藥代表的客情維護(hù)能力，進(jìn)一步講，若某業(yè)務(wù)員與高層老板一同拜訪醫(yī)院，一個(gè)不相干的科室護(hù)士在老板面前稱(chēng)此業(yè)務(wù)員多么努力，多么用心，這種效果勝過(guò)業(yè)務(wù)員自己說(shuō)的100倍。