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瞄準(zhǔn)基藥

2013-01-07 09:34 來源:中國藥店 點(diǎn)擊:

核心提示:近期,新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳,加上2013年將有較多省份進(jìn)行新一輪基藥招標(biāo)的事實(shí),輔以中央財(cái)政提前下發(fā)82億元國家基本藥物制度補(bǔ)助資金的新聞,市場預(yù)計(jì),醫(yī)藥行業(yè)將迎來相當(dāng)?shù)臋C(jī)遇。

 基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過程中的唯低價(jià)是取,最怕的則是中標(biāo)后的價(jià)格下調(diào)。

近期,新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳,加上2013年將有較多省份進(jìn)行新一輪基藥招標(biāo)的事實(shí),輔以中央財(cái)政提前下發(fā)82億元國家基本藥物制度補(bǔ)助資金的新聞,市場預(yù)計(jì),醫(yī)藥行業(yè)將迎來相當(dāng)?shù)臋C(jī)遇。

事實(shí)上,在基藥制度2009~2012年啟動的第一個(gè)三年,已經(jīng)有不少上市企業(yè)因?yàn)槊闇?zhǔn)基藥而獲得了回報(bào)。

以基藥為推手

“2012 年1至9月,公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入33.83 億元,同比增長50.82%;實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤7700 萬元,同比增長40.14%。”

山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司(002589)10月下旬公布的三季報(bào)超出不少機(jī)構(gòu)的預(yù)期。

深入分析后,機(jī)構(gòu)將原因歸結(jié)于兩點(diǎn):

一是瑞康醫(yī)藥的配送網(wǎng)絡(luò)日益完善,通過收購、兼并、組建等方式,在山東省17地市均設(shè)有分(子)公司,并且都已開展業(yè)務(wù)。目前,其2011年對山東省規(guī)模以上醫(yī)院的覆蓋率達(dá)95%以上,對基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋率也達(dá)85%以上。

二是抓住了山東省基藥市場放量的機(jī)會。山東省藥品集中采購服務(wù)中心早前發(fā)布的公告顯示,不包括濟(jì)南分公司在內(nèi),瑞康醫(yī)藥在山東省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物配送已覆蓋縣市區(qū)數(shù)量、已配送生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、已配送品規(guī)數(shù)量等三方面穩(wěn)居第一。如果將其合并計(jì)算,前述三項(xiàng)分別達(dá)到161、415與771,幾乎都是第二名的兩倍。受益于此,基層市場對其營業(yè)收入增量的貢獻(xiàn)超過了四分之一。

“以基藥為重心,基層醫(yī)院為重點(diǎn)”,是瑞康醫(yī)藥這家區(qū)域性藥品直銷服務(wù)商迅速發(fā)展壯大的根源,也是西南藥業(yè)股份有限公司(600666)營銷工作的關(guān)鍵所在。

結(jié)合這一策略,西南藥業(yè)確立了“借力渠道,基層推廣”的專業(yè)營銷模式,加強(qiáng)與配送商、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作,全力抓好基藥招標(biāo),推進(jìn)公司中標(biāo)品種在各級醫(yī)療單位的銷售;同時(shí),圍繞“基藥上量,非基藥增利”的原則,首批選取了20個(gè)品規(guī)在川渝市場全面啟動“百縣萬店”工程。2012年前三季度,該公司共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入825177862元。

在做大基藥市場方面,山西振東制藥股份有限公司(300158)也是以大力開發(fā)縣級醫(yī)院作為新的突破口。公司第二大品種、子公司山西振東泰盛制藥有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品——舒血寧注射液獨(dú)家中標(biāo)吉林、遼寧兩省的基藥采購,銷量由此大幅提升。

化解招標(biāo)負(fù)影響

眾所周知,基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標(biāo)過程中的唯低價(jià)是取,最怕的則是中標(biāo)后的價(jià)格下調(diào)。因此,如何化解由此帶來的負(fù)面影響,便成為參與基藥游戲的企業(yè)需要破解的一大課題。

在這方面,江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)股份有限公司(600513)采用“以量抵價(jià)”的方法,即抓好江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、重點(diǎn)市場基藥中標(biāo)品種聯(lián)環(huán)爾定和聯(lián)環(huán)笑定的銷售,同時(shí)抓好其他重點(diǎn)品種的銷售,擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面,促進(jìn)銷售迅速上量,以此抵消由于聯(lián)環(huán)爾定大幅降價(jià)所造成的影響。

盡管辦法不新,但效果卻顯而易見:2012年上半年,聯(lián)環(huán)藥業(yè)營業(yè)總收入為1.53億元,同比增長6.72%;營業(yè)利潤1585.75萬元,增幅高達(dá)16.21%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1326.21萬元,增幅更是高達(dá)17.02%。

既能獲得基藥中標(biāo)資格,又能實(shí)現(xiàn)量升利增,這種局面是很多企業(yè)夢寐以求的,但并非家家都能像聯(lián)環(huán)藥業(yè)這樣如愿,更多的是入圍基藥目錄的品種在品牌等方面沒有任何優(yōu)勢,只能依靠價(jià)格拼殺。

對于有獨(dú)家品種的企業(yè)而言,這種尷尬根本不會存在。因?yàn)椋淦贩N進(jìn)入基本藥物目錄后,價(jià)格暫時(shí)沒有下調(diào)之虞,企業(yè)的積極性由此會很高漲。

天士力制藥集團(tuán)股份有限公司(600535)在其半年報(bào)中就如此表述:“公司主打產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸10年間產(chǎn)品價(jià)格變化幅度較小,在國家鼓勵(lì)創(chuàng)新的政策導(dǎo)向下,其在基本藥物獨(dú)家品種的價(jià)格調(diào)整、招標(biāo)采購中將處于非常有利的地位。”

Tags:基本藥物制度 新版基藥目錄

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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