處方藥營(yíng)銷有別于其他行業(yè)的特點(diǎn)在于，專利到期后，這些投入巨大的產(chǎn)品何去何從。通常來(lái)說(shuō)，某個(gè)開拓性類別的藥品在專利期內(nèi)營(yíng)銷，有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，有銷售額的壟斷，所以原研公司的利潤(rùn)非?？捎^，故而廠家研發(fā)這類專利藥的驅(qū)動(dòng)心理很大。然而，隨著后續(xù)有一定優(yōu)勢(shì)的同類品種相繼上市，再到該品種專利到期后，仿制品大量涌現(xiàn)，為了保住競(jìng)爭(zhēng)，原研廠家就不得不降低價(jià)格來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。如果一段時(shí)間后，自己有后續(xù)的新產(chǎn)品上市，能夠?qū)⒖蛻糍Y源轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品的推廣上，那么即使原先的產(chǎn)品漸漸退出原研廠家的營(yíng)銷計(jì)劃也不枉然。

然而，當(dāng)在某些疾病治療過(guò)程中，原研廠家一下子無(wú)法保證新出現(xiàn)的藥物有突出優(yōu)勢(shì)，而要繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)顯得力不從心時(shí)，怎么辦？如今有了新的營(yíng)銷模式，那就是將新藥物當(dāng)作新成分，作為配角與知名度高的“老產(chǎn)品”組合成復(fù)合制劑推廣。如此既能保證原來(lái)的藥品繼續(xù)享受專利帶來(lái)的紅利，又能保證新成分加入后有學(xué)術(shù)推廣的“理由”。

2012年，默沙東公司在中國(guó)市場(chǎng)上市了兩個(gè)新產(chǎn)品，都是將已經(jīng)上市10多年的“老產(chǎn)品”匹配上新的成分組合成復(fù)合制劑，理解它們的營(yíng)銷技法，對(duì)具有千年歷史的中藥很有啟發(fā)。

《逆天》多退少補(bǔ)    主演：福美加（阿侖膦酸維D3）

福善美（阿侖膦酸鈉）是首個(gè)獲得FDA批準(zhǔn)用于防治絕經(jīng)后骨質(zhì)疏松癥的雙膦酸鹽類藥物，在中國(guó)已經(jīng)上市10多年。初期推廣遇到很大阻力，因?yàn)椴粌H患者對(duì)骨質(zhì)疏松不了解，就連醫(yī)生也認(rèn)為女性絕經(jīng)后，骨質(zhì)疏松是生理方面的自然現(xiàn)象，不需要治療。然而，默沙東公司的優(yōu)勢(shì)就是“逆天”，即發(fā)明一些藥物阻止人類自然生理的衰退，從而延緩人類壽命。除了福善美外，男性產(chǎn)品更有保列治和安特爾，前者治療慢性前列腺增生，后者治療男性更年期綜合征。

推廣“阻止自然生理衰退”藥物的技巧是，找到量化評(píng)價(jià)的手段，并確定正常值。10多年前推廣保列治時(shí)，是以前列腺體積為量化指標(biāo)，安特爾是血漿睪酮水平評(píng)價(jià)男性更年期綜合征嚴(yán)重度，福善美依據(jù)骨礦物密度（BMD），而2012年2月上市的福美加除了BMD外，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還增加了血清25-羥維生素D[25（OH）D]水平。

既然是兩種成分的復(fù)合制劑，營(yíng)銷宣傳無(wú)疑要強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)品種各自的優(yōu)勢(shì)。

成分之一阿侖膦酸鈉：顯著改善骨密度，有效降低骨折風(fēng)險(xiǎn)

為了讓中國(guó)醫(yī)生記住主要成分阿侖膦酸鈉的療效，2012年2月在福州舉辦的上市會(huì)期間，默沙東公司請(qǐng)來(lái)了美國(guó)哥倫比亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院代謝性骨病中心的主任比利·占肯教授，主講該成分所做過(guò)的幾項(xiàng)研究結(jié)果。

數(shù)據(jù)一：無(wú)論受試者是否有骨折史，服用阿侖膦酸鈉治療1年，可使癥狀性脊柱骨折風(fēng)險(xiǎn)降低59%，治療3~4年可降低髖部及脊柱骨折風(fēng)險(xiǎn)達(dá)50%。

數(shù)據(jù)二：FIT研究結(jié)果顯示，服用阿侖膦酸鈉治療18個(gè)月的受試者，髖部骨折風(fēng)險(xiǎn)顯著降低63%；既往有骨折史患者服用該藥3年后，新發(fā)椎體骨折風(fēng)險(xiǎn)降低47%；如果以新發(fā)2處或2處以上椎體骨折的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)計(jì)算，則降低高達(dá)90%。

數(shù)據(jù)三：納入的薈萃分析顯示，阿侖膦酸鈉對(duì)髖部骨折的預(yù)防作用在各項(xiàng)研究結(jié)果中均一致，總體骨折的風(fēng)險(xiǎn)下降55%。

成分之二維生素D3：骨質(zhì)疏松癥防治的基礎(chǔ)

上市會(huì)開完后，各地醫(yī)院開始入藥處方。為了進(jìn)一步宣傳福美加的優(yōu)勢(shì)，2012年7月，默沙東在上海舉辦了研討會(huì)，這次請(qǐng)來(lái)了美國(guó)紐約西奈山醫(yī)學(xué)院愛普斯坦教授做報(bào)告，主講維生素D的價(jià)值，主要內(nèi)容包括：

1.維生素D的功效。維生素D的生理功能非常重要，包括增強(qiáng)肌肉力量、維持軀體平衡、促進(jìn)機(jī)體對(duì)鈣的吸收、促進(jìn)胰島素分泌、調(diào)節(jié)腫瘤細(xì)胞與機(jī)體免疫系統(tǒng)的反應(yīng)。維生素D不足，很容易導(dǎo)致肌肉酸痛、跌倒、骨折。因此，人體應(yīng)該維持正常的維生素D水平。

2.現(xiàn)代人普遍缺乏維生素D。雖然人體補(bǔ)充維生素D的途徑是曬太陽(yáng)，但隨著年齡增長(zhǎng)，皮膚通過(guò)光照合成維生素D的能力下降，同時(shí)因?yàn)閯谧餍枨蟮慕档?，城市人曬太?yáng)的機(jī)會(huì)日益減少，特別是白領(lǐng)女性害怕曬太陽(yáng)，絕經(jīng)后就存在維生素D缺乏的風(fēng)險(xiǎn)。有研究證實(shí)，受試者中有64%絕經(jīng)后骨質(zhì)疏松癥患者的血清中25-（OH）D水平達(dá)不到30ng/ml。

3.補(bǔ)充維生素D的價(jià)值。2004年《美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)雜志》發(fā)表薈萃分析顯示，維生素D可使骨質(zhì)疏松癥患者跌倒風(fēng)險(xiǎn)降低22%。后來(lái)又有一項(xiàng)薈萃分析顯示，如果每日補(bǔ)充750國(guó)際單位（IU）的維生素D，則髖部骨折風(fēng)險(xiǎn)降低26%，非椎體骨折風(fēng)險(xiǎn)降低23%。

4.福美加是治療骨質(zhì)疏松癥新標(biāo)準(zhǔn)。那么，將阿侖膦酸鈉與維生素D組合成復(fù)合制劑，每周使用1次，臨床療效如何？會(huì)議展示了一項(xiàng)為期15周的研究情況，結(jié)果顯示，納入的男性及女性骨質(zhì)疏松癥患者，治療后血清25-（OH）D水平達(dá)到25ng/ml者，較單用阿侖膦酸鈉組升高95%。產(chǎn)品“如此杰出的功效，未來(lái)必將成為治療骨質(zhì)疏松癥的權(quán)威用藥和標(biāo)準(zhǔn)用藥”。

《雙雄》新老結(jié)合 主演：葆至能（辛伐他汀/依折麥布）

這些年，處方藥市場(chǎng)風(fēng)頭最勁的是他汀類藥物：其上市以來(lái)對(duì)慢性疾病治療理念的更新起到了加速作用，讓醫(yī)生目不暇接；其推廣過(guò)程中使用的技法更是所有做藥品營(yíng)銷的廠家必須關(guān)注的；年度單品種全球銷售額唯一過(guò)百億美元的藥品就是他汀，成為最受投資者青睞的品種之一。

談及他汀，首先就會(huì)想到默沙東的辛伐他?。ㄊ娼抵?。正是它，在1994年完成了具有劃時(shí)代里程碑意義的第一個(gè)他汀循證醫(yī)學(xué)研究——4S研究，從而宣告他汀走上治療動(dòng)脈粥樣硬化疾病的舞臺(tái)。然而，舒降之專利到期后，仿制品四面出擊，其銷售額一落千丈。后來(lái)上市的易適純（依折麥布），作用機(jī)理屬于膽固醇吸收抑制劑，降低LDL-C能力并不比他汀有優(yōu)勢(shì)，只好與他汀聯(lián)合使用。但推廣時(shí)，醫(yī)生很可能與其他廠家的他汀聯(lián)合使用，對(duì)舒降之的銷售起不到太大幫助。因此，默沙東在2012年5月上市葆至能（辛伐他汀/依折麥布40/10mg），將這兩個(gè)成分組合起來(lái)營(yíng)銷。

依據(jù)營(yíng)銷技巧，新產(chǎn)品上市，首先要揭示與公告原有單藥產(chǎn)品的不足之處。那么，單獨(dú)應(yīng)用他汀存在的不足有哪些呢？

1.達(dá)標(biāo)率不超過(guò)50%。配合葆至能的營(yíng)銷活動(dòng)，2011年一項(xiàng)名為DYSIS的研究發(fā)表，它是全球近3000個(gè)中心共同開展的納入近22000名患者所進(jìn)行的全球血脂異常研究，結(jié)果顯示，46.8%的高?；颊週DL-C未達(dá)標(biāo)。

這說(shuō)明，盡管他汀是公認(rèn)的降低LDL-C的最佳藥物，但仍有一半的患者不能達(dá)標(biāo)。分析原因，主要有兩個(gè)：一是無(wú)論哪種他汀單藥治療，劑量加倍僅能使LDL-C多降低6%而已；二是拋開外源性因素，如依從性、飲食、用藥時(shí)間和共用藥物等，內(nèi)源性因素，如膽固醇合成與吸收率的存在，使療效變異性很大。

2.強(qiáng)化治療有誘發(fā)糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生們得到的信息有二：一是機(jī)制研究提示，大劑量他汀的所謂強(qiáng)化治療可能增加胰島素抵抗和高胰島素血癥；二是2012年2月，F(xiàn)DA修改了他汀類降脂藥物的安全性標(biāo)簽，明示他汀治療的患者可能存在血糖水平升高和診斷為2型糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)。

3.易致肌病。部分他汀容易導(dǎo)致肌病，甚至橫紋肌溶解的個(gè)案時(shí)有發(fā)生，這已經(jīng)是老生常談，不再贅述。

如此一來(lái)，再闡述葆至能的優(yōu)勢(shì)就水到渠成了，這一任務(wù)通過(guò)以下兩項(xiàng)工作完成。

1.機(jī)理分析：阻斷膽固醇的合成和吸收。膽固醇包含肝臟合成和腸道吸收兩個(gè)來(lái)源。抑制膽固醇合成的他汀是作用機(jī)理，醫(yī)生都已經(jīng)熟知。而腸道膽固醇的吸收由一種稱之為尼曼匹克C1樣蛋白（NPC1L1）來(lái)調(diào)節(jié)，它可以介導(dǎo)小腸的上皮細(xì)胞吸收膽固醇進(jìn)入細(xì)胞內(nèi)，依折麥布能夠阻斷NPC1L1，從而特異性抑制膽固醇在腸道的吸收。因此，依折麥布與他汀聯(lián)合后，無(wú)論是膽固醇合成的途徑，還是膽固醇吸收的途徑都給阻斷了，因此，默沙東在上市會(huì)上說(shuō)，這種聯(lián)合治療是“魚和熊掌完美兼得”。

2.臨床證據(jù)：降脂效果好上加好。整體上來(lái)說(shuō)，葆至能能夠使他汀治療不達(dá)標(biāo)的患者LDL-C水平降低30%左右。默沙東具體宣傳的臨床研究有兩項(xiàng)：一是IN-CROSS研究，在他汀單藥治療未達(dá)標(biāo)患者中，A組是葆至能，B組是可定10mg（阿斯利康的瑞舒伐他汀，目前最強(qiáng)效的他汀），結(jié)果A組比B組LDL-C水平顯著降低更多（分別為-27.7%和-16.9%）。

在另一研究中，A組是葆至能，B組是立普妥40mg強(qiáng)化治療（輝瑞的阿托伐他汀，是總銷售額最大的他汀），結(jié)果A組比B組的LDL-C水平多降低15%；如果設(shè)定LDL-C<70mg/dl，則A組與B組的達(dá)標(biāo)比例分別為29%和5%，差異極大。

[思考]

骨質(zhì)疏松癥由人體某些內(nèi)源性生化分子不足導(dǎo)致，而動(dòng)脈粥樣硬化是人體中血脂水平紊亂導(dǎo)致，它們的治療目標(biāo)就是“多退少補(bǔ)”，這就是治療慢性疾病的普世思維。應(yīng)用千年的中藥所用的陰陽(yáng)平衡思維與此一致，也是要達(dá)到人體生理上的平衡方是健康。因此，治療骨質(zhì)疏松癥和動(dòng)脈粥樣硬化的中藥，如果要證明多種中藥配伍后的配方較其中的單一或幾味中藥更好，同樣也需要測(cè)定患者使用前后相關(guān)的生化指標(biāo)，以其變化的結(jié)果來(lái)說(shuō)服醫(yī)生和患者，這是必須的，也是中藥走向現(xiàn)代化的必由之路。