(新醫(yī)改下處方藥招商如何超常規(guī)發(fā)展系列之一)新醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)、藥物降價(jià)、基藥制度、招標(biāo)采購(gòu)、價(jià)格管制、新版GMP認(rèn)證、原材料上漲、人工成本上漲，大部分以招商為主要模式的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入生死線……

要改變處方藥招商企業(yè)發(fā)展的困境，必須通過(guò)理念上的轉(zhuǎn)變，將處方藥招商營(yíng)銷做得更深、更透、更精細(xì)化，把處方藥招商按照網(wǎng)格化在1個(gè)戰(zhàn)略中心的基礎(chǔ)上分解為政府事務(wù)、儲(chǔ)備客戶、人員管理、醫(yī)院開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣等8個(gè)網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的從宏觀到微觀、深入微觀的一種數(shù)字化管理模式轉(zhuǎn)變！筆者多年實(shí)戰(zhàn)中使處方藥單品一年底價(jià)增加幾千萬(wàn)上億，讓醫(yī)藥企業(yè)每年高增長(zhǎng)或翻番不再是夢(mèng)想！

處方藥企業(yè)維護(hù)好兩個(gè)客戶即可，一是政府機(jī)構(gòu)，一是代理商。而政府機(jī)構(gòu)這個(gè)客戶又是制藥企業(yè)產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)化最最重要的因素，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品資格，后面的一切都是空談。所以做好政府事務(wù)公關(guān)工作才是應(yīng)對(duì)醫(yī)藥政策變化基本手段及有效方法，伴隨著醫(yī)藥改革的加劇，各種政策不斷出臺(tái)，也給企業(yè)在國(guó)家和地方層面的政府事務(wù)增添了諸多的難度。

現(xiàn)在優(yōu)秀的處方藥招商企業(yè)的政府事務(wù)操作已經(jīng)由操作平臺(tái)向運(yùn)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)換，原先很多企業(yè)是辦事員與辦事員、代理商與代理商的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在逐步變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，公司平臺(tái)與公司平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，政府事務(wù)的核心已經(jīng)形成戰(zhàn)略化、科學(xué)化、系統(tǒng)化、全員化、區(qū)域化。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

成立政府事務(wù)部及明晰職能定位

相對(duì)于戰(zhàn)略層面理論中的產(chǎn)品力、研發(fā)力、創(chuàng)新力、品牌力來(lái)說(shuō)，“政府事務(wù)關(guān)系”可以說(shuō)是整合這些資源并發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)的“催化劑”和“粘合劑”。處方藥企業(yè)要充分整合公司資源，成立政府事務(wù)部與省區(qū)公共關(guān)系小組，并明晰具體人員與職責(zé)，政府事務(wù)部要在核心領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，要整合中央與地方政府資源，形成中央輻射地方，地方配合中央，這才有利于整合資源并服務(wù)于銷售。

政府事務(wù)管理到底應(yīng)該管什么內(nèi)容？怎樣管理？目前多數(shù)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)只是將這個(gè)部門的功能集中在政府資源的爭(zhēng)取上，定義于政府事務(wù)工作就是請(qǐng)客吃飯，還有企業(yè)在平時(shí)不注意建立這個(gè)系統(tǒng)，遇到問(wèn)題就知道用錢擺平……總之，可以看出，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的政府事務(wù)的規(guī)范化和認(rèn)識(shí)程度處于一個(gè)較低的水平。實(shí)際應(yīng)該做哪些事情呢？第一要做好國(guó)家層面政府事務(wù)關(guān)系建立與維護(hù)，建立與維護(hù)國(guó)家衛(wèi)生部、發(fā)改委、人力資源和社會(huì)保障部等政府事務(wù)工作；第二要做好地方政府事務(wù)關(guān)系的構(gòu)建與維護(hù)，形成全國(guó)性的地方政府事務(wù)網(wǎng)絡(luò)；第三要通過(guò)國(guó)家政府事務(wù)輻射地方政府事務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成以政府事務(wù)部為核心，國(guó)家、地方相結(jié)合的立體公共網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)資格，為市場(chǎng)銷售提供強(qiáng)力支持；第四要深入研究國(guó)家政策導(dǎo)向，為公司相關(guān)部門提供政策支持。

從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，不論是自建隊(duì)伍、區(qū)域招商或混合式的營(yíng)銷模式，“藥品集中招標(biāo)采購(gòu)”、“產(chǎn)品價(jià)格管理”、“醫(yī)保目錄管理”（國(guó)家及省基本藥物目錄、社區(qū)目錄、新農(nóng)合目錄、定點(diǎn)直采目錄、市級(jí)重點(diǎn)或慢性病用藥目錄等）、“公關(guān)事件風(fēng)險(xiǎn)管理”應(yīng)該是政府事務(wù)部最核心的部門職能和工作內(nèi)容。

省級(jí)政府事務(wù)是核心

處方藥招商型企業(yè)建立一支省級(jí)政府事務(wù)公關(guān)資源相結(jié)合、穩(wěn)定高效、高素質(zhì)的政府事務(wù)省級(jí)管理隊(duì)伍是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。完善以省總為政府事務(wù)聯(lián)系人制度，強(qiáng)化省總為地方政府事務(wù)工作（招標(biāo)、物價(jià)、醫(yī)保）第一責(zé)任人的考核機(jī)制。省級(jí)政府事務(wù)聯(lián)系人崗位職責(zé)及績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)則依不同的營(yíng)銷模式而定，一些企業(yè)的銷售隊(duì)伍省總重點(diǎn)在“產(chǎn)品不良反應(yīng)及質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理”上；其實(shí)真正的招商型企業(yè)的省總應(yīng)重點(diǎn)應(yīng)定位在“投標(biāo)率”、“中標(biāo)率”、“價(jià)格平均下降指數(shù)”上；傳統(tǒng)的OTC或普藥企業(yè)的省總應(yīng)定為在基本藥物采購(gòu)、基藥物價(jià)上。

省級(jí)政府事務(wù)要設(shè)立項(xiàng)目管理制度，特別是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理是適合政府事務(wù)公關(guān)的管理要求。政府事務(wù)公關(guān)管理不同于銷售和產(chǎn)品管理，有較多的不確定性和不可控性，這一特點(diǎn)只有用項(xiàng)目管理才能在企業(yè)現(xiàn)有資源內(nèi)很好地解決政府事務(wù)，化解大多數(shù)制藥企業(yè)重結(jié)果、輕過(guò)程所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。每一次招投標(biāo)或增補(bǔ)目錄等施行開始前都應(yīng)該成立項(xiàng)目，項(xiàng)目管理應(yīng)確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和協(xié)調(diào)人，明確項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目預(yù)算，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，尤其要細(xì)化到項(xiàng)目前、項(xiàng)目中和項(xiàng)目后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，依風(fēng)險(xiǎn)的級(jí)別和內(nèi)容來(lái)有的放矢地管理項(xiàng)目?jī)?nèi)容，如“流標(biāo)”、“棄標(biāo)”及“未中標(biāo)”、“低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)”、“低于企業(yè)要求的價(jià)格備案”等等。在項(xiàng)目里面每個(gè)人都要對(duì)每一件招投標(biāo)事業(yè)弄清楚原因，不然最后的結(jié)果一定會(huì)南轅北轍。

省級(jí)政府事務(wù)聯(lián)系人對(duì)于各政府部門的職能及工作流程，需要清晰明了，應(yīng)該多通過(guò)正常渠道與政府人員進(jìn)行溝通，如參加各種政府及行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的會(huì)議等等。隨著政府職能的轉(zhuǎn)化，各種政策出臺(tái)都會(huì)越來(lái)越注重企業(yè)的聲音，如何從企業(yè)自身實(shí)際出發(fā)申請(qǐng)到合理合法的利益將變得越來(lái)越現(xiàn)實(shí)。提前預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)、獲得企業(yè)應(yīng)得的政策資源也越來(lái)越透明化和規(guī)范化，暗箱操作的風(fēng)險(xiǎn)今后將越來(lái)越大。

整合和利用客戶政府資源

處方藥招商型企業(yè)政府事務(wù)更離不開地方客戶的支持，做政府事務(wù)公關(guān)管理，VIP客戶資源的管理是重要的工作目標(biāo)之一，VIP客戶在當(dāng)?shù)赜惺重S富社會(huì)資源并形成了一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其在藥品招投標(biāo)、物價(jià)方面關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就更強(qiáng)，以前各地藥品招標(biāo)及物價(jià)備案基本上都是以當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單位為主體進(jìn)行，在地方衛(wèi)生、物價(jià)、醫(yī)保、藥監(jiān)、行業(yè)協(xié)會(huì)等資源是需要一個(gè)時(shí)間的積累過(guò)程。在企業(yè)利益受到損害時(shí)，合理合法的申訴是非常必要的，利用商業(yè)客戶資源是企業(yè)能否做好地方政府事務(wù)重點(diǎn)與關(guān)鍵。

科學(xué)管理政府事務(wù)費(fèi)用

費(fèi)用是實(shí)施政府事務(wù)公關(guān)工作的基礎(chǔ)保障，公關(guān)費(fèi)用管理是政府事務(wù)公關(guān)管理中最難管理一個(gè)環(huán)節(jié)，“錢多不一定能辦好事”!如何來(lái)鑒定錢多錢少，與項(xiàng)目難易程度、關(guān)系深淺、參與早晚、是否找對(duì)人員等有關(guān)，應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際條件，是直接運(yùn)作還是利用資源完成，當(dāng)然，既可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)或直接參與政府公益活動(dòng)來(lái)進(jìn)行資金投入，也可以將政府管理職能的提升作為合作契機(jī)。同時(shí)，隨著資金鏈成本的不斷提高，電子商務(wù)交易費(fèi)用、申報(bào)差別定價(jià)（單獨(dú)定價(jià)）資料的準(zhǔn)備、醫(yī)保申報(bào)資料等各種基本費(fèi)用都需要有合理支出，都需要合理統(tǒng)籌。當(dāng)然，日常逢年過(guò)節(jié)溝通交往的費(fèi)用也是必須要有保障的，否則政府事務(wù)公關(guān)工作將會(huì)是一句空話。

政府事務(wù)信息化高效管理

大多企業(yè)對(duì)于集中招標(biāo)采購(gòu)?fù)稑?biāo)報(bào)價(jià)、議價(jià)與配送商選擇，醫(yī)保品種價(jià)格申報(bào)，醫(yī)保目錄、基藥目錄與新農(nóng)合目錄的增補(bǔ)與調(diào)整及質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的處置，每一項(xiàng)都涉及企業(yè)的核心利益，很多時(shí)候還必須經(jīng)過(guò)老板的確定才行。這也是目前很多企業(yè)地方信息資源分散、整合力度差、傳遞慢，以致貽誤戰(zhàn)機(jī)的事情時(shí)有發(fā)生。所以需要加快完善省級(jí)政府事務(wù)聯(lián)系人通過(guò)信息收集，在第一時(shí)間向商業(yè)政府事務(wù)部專遞，通過(guò)政府事務(wù)管理的信息情報(bào)系統(tǒng)，充分利用情報(bào)價(jià)值，合理的分析、評(píng)估、分類，并分級(jí)傳遞決策，意義重大，能讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)者及時(shí)準(zhǔn)確地知曉行業(yè)政策的風(fēng)險(xiǎn)和趨勢(shì)。

分類考核政府事務(wù)工作

第一方面為日常考核?？梢栽谀瓿醺鶕?jù)公司制定的年度各級(jí)目標(biāo)責(zé)任考核書為標(biāo)準(zhǔn)。

第二方面為項(xiàng)目考核。政府事務(wù)項(xiàng)目獎(jiǎng)懲依據(jù)以下幾項(xiàng)因素進(jìn)行：政策準(zhǔn)入門檻；省份市場(chǎng)容量；公司資源的整合支持；主客觀因素導(dǎo)致實(shí)施結(jié)果；中標(biāo)價(jià)格突破政策限制或超出上一輪中標(biāo)價(jià)格；項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告并獲得公司批準(zhǔn)。