(新醫(yī)改下處方藥招商如何超常規(guī)發(fā)展系列之三)處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個是競資格，一個是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理與完成，所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重。筆者在多年實戰(zhàn)中對招商人員進行360度管理與考核，定期檢查與落實，這些考核管理實施辦法的結果像一面鏡子似的反映招商人員那些方面做的好，那些方面做的不好。360度管理與考核具體從以下幾個方面來實施：

量化指標管理

形成表格化：年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區(qū)域醫(yī)院目標，并制定相關考核條例。而且要讓所有市場人員時時刻刻都能牢記自己的各項指標。

日常行為KPI

對招商人員的日常行為管理KPI要做到三位一體。一是擬定各級銷售人員的崗位職責，劃定各級銷售人員能力勝任模型，在招聘與人員培養(yǎng)中做到有計劃有步驟；二是設定各級銷售人員報表管理（日報表、周報表、月報表）內容；三是確定各級銷售人員日常工作內容；對各地市場人員周、月計劃的制定和執(zhí)行情況以及日志加強監(jiān)管，督促業(yè)務人員嚴格按計劃落實工作內容；各省區(qū)嚴格按照要求開展每天的晨報工作，每天的晨報都要有前一天的工作結果和當天的工作計劃，再由上級進行工作安排和指導，以便提高業(yè)務人員的工作效率和執(zhí)行力；每周的工作要做檢查與核實；每個月的工作要有月度匯總與檢查；甚至要細化到出差天數(shù)與區(qū)域等等?？傮w來說要做到日清日結，周清周報，月清月總！

代理商信息業(yè)務管理

制定合理的經(jīng)銷商拜訪流程，業(yè)務人員對新老客戶進行正常拜訪，初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意，第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧，并按要求將所有客戶的詳細信息錄入到公司商務平臺，為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數(shù)據(jù)；老代理商拜訪做到三準備三必談三必到。

代理商信息管理包括：代理商所操作的產品結構；代理商對公司產品制定的政策；代理商醫(yī)藥代表獎勵政策；代理商醫(yī)院開發(fā)進度、并對醫(yī)院科室開發(fā)情況進行調研；根據(jù)代理商醫(yī)院開發(fā)情況核查產品流向；協(xié)助代理商對其醫(yī)藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持。

會議培訓管理

每月定期召開區(qū)域例會，因為開會可以起到塑造團隊精神、跟蹤檢查工作完成情況、部署下一階段的工作、、個性與共性問題的解決、、獎優(yōu)罰劣、培訓的作用。所有人員對上月的工作進行總結，并對下個月的工作做出詳細的計劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結，會后由區(qū)域經(jīng)理組織進行各種學習和培訓，并對區(qū)域市場人員進行產品知識考核，然后把會議紀要上傳銷售管理部。

怎樣來開會？包括：會議記錄，重點布置工作要有排期；資料審核；獎優(yōu)罰劣；員工經(jīng)驗分享與誡勉談話；例會培訓工作；制作KPI；提出要求……

怎樣來培訓？在整個公司水平不太高，重點是要加強執(zhí)行力的時候，完全可以通過內部案例的學習，并參與實踐還要有學習后的考核指標，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。當整個公司水平較高，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業(yè)的培訓老師。培訓要多樣化，加強實戰(zhàn)性。

員工的考評與激勵

每年初要制定各級銷售人員銷售政策及績效考核政策KPI（月度、季度、年度）內容，讓銷售人員隨時自己清楚自己的收入。績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量，為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法?？冃Э荚u的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分?？荚u的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。

有哪些激勵呢？一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標，這個方面薪酬制定非常重要！二是獎勵激勵。及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，達到激勵招商人員的目的。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析，采取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。在筆者工作的經(jīng)歷中，我們每一年搞一次全國銷售人員營銷大賽，包括大賽時間（基本上在年底幾個月，可以沖銷量）；參賽人員；組織保障（這個也很重要，貨源要充足，后勤要保障等等）；大賽口號（可以激勵銷售人員狼性）；核心傳播元素；大賽任務（幾個月的各項銷售管理指標）；大賽項目（個人獎項、團隊獎項等等）；獎項設置與激勵辦法（現(xiàn)金、獎杯、國外國內旅游等等）；大賽規(guī)則等等。

共性問題與個性問題解決

對于市場的問題整改要有針對性，要分析是共性問題還是個性問題，共性問題是指導性意見，個性問題是針對性解決措施。

如果員工共性問題沒有進行解決將導致什么？員工層面：隊伍整體績效受到重大限制、領導嚴重失職；省區(qū)經(jīng)理層面：不能夠帶隊伍，不適合做領導；公司層面：工作目標無法達成。共性問題的解決溝通要有記錄，總結后的提煉非常重要，經(jīng)驗總結一定要自下而上，然后推廣的時候在自上而下。

如果員工個性問題沒有進行解決將導致什么？員工個人區(qū)域工作目標無法完成；影響員工信心與熱情，使工作停滯不前；員工流失率增加。個性問題的解決整改措施要有針對性，有一套完善的措施與流程，跟蹤指導很關鍵。

信息化運用

各區(qū)域可以成立自己的QQ群、YY語音等聯(lián)系方式，不定期的組織業(yè)務人員召開網(wǎng)絡會議，了解市場銷售情況，并進行工作上的心得交流，提升團隊的凝聚力；公司也可以通過這些渠道下發(fā)各項規(guī)章制度或宣導階段重點工作。

區(qū)域市場信息反饋

了解產品以及競品在相關區(qū)域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業(yè)、個人，了解當?shù)仄渌t(yī)藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發(fā)生。遇有市場異常應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。

定期進行檢查與落實制度與措施

對于制度與措施，如果不檢查與落實，就會出現(xiàn)不好的后果：員工認為工作不重要，忽視工作的重要性；沒有及時解決問題導致人員流失率增加；問題一再出現(xiàn)，成為救火員，最終導致工作目標無法達成。管理者要有敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)共性問題下發(fā)指導意見，發(fā)現(xiàn)個性問題寫出整改方案，上報通過后進行限期整改。