請用根據(jù)地市場說話
核心提示: 糖酒會新產(chǎn)品成千上萬,樣板市場常常被企業(yè)當(dāng)作道具向經(jīng)銷商展示市場前景,經(jīng)銷商似乎也很重視新產(chǎn)品在樣板市場的反應(yīng),以此作為是否代理這款產(chǎn)品的重要依據(jù)。 我需要提醒代理商朋友注意的是,有的樣板市場只是樣板,是做做樣子的,而根據(jù)地市場才更能說明你想了解的一切。
糖酒會新產(chǎn)品成千上萬,樣板市場常常被企業(yè)當(dāng)作道具向經(jīng)銷商展示市場前景,經(jīng)銷商似乎也很重視新產(chǎn)品在樣板市場的反應(yīng),以此作為是否代理這款產(chǎn)品的重要依據(jù)。
我需要提醒代理商朋友注意的是,有的樣板市場只是樣板,是做做樣子的,而根據(jù)地市場才更能說明你想了解的一切。
什么是根據(jù)地市場?
根據(jù)地市場是新產(chǎn)品賴以誕生、發(fā)展并且在這個區(qū)域市場內(nèi)形成相對優(yōu)勢的市場。它常常是企業(yè)選擇的第一個主戰(zhàn)場和大本營所在市場。
根據(jù)地市場擁有如下特征:一是企業(yè)可以為這個市場提供優(yōu)勢資源(包括銷售團隊、政商兩界人脈);二是市場銷售良好,并且在與同類產(chǎn)品或者近似產(chǎn)品的競爭中優(yōu)勢顯著;三是在市場戰(zhàn)略布局上,可以支持企業(yè)向全國發(fā)展。依托根據(jù)地,擴建根據(jù)地,從點到面,從面連片進(jìn)攻如矛,退守如盾。
我們服務(wù)的仲景香菇醬,把企業(yè)的所在地河南南陽作為市場開拓初期的第一個戰(zhàn)略根據(jù)地,首先在南陽市場做實做透,鍛煉隊伍,摸索模式,使之成為當(dāng)?shù)亟^對的強勢品牌。很快,南陽根據(jù)地市場的影響力就顯現(xiàn)了出來,鄭州市場緊隨其后實現(xiàn)火爆銷售,河南全省隨后火爆銷售,全國各地經(jīng)銷商聞香而動,紛至沓來。不少大企業(yè)的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍。
根據(jù)地市場向經(jīng)銷商提供什么看點和資源
根據(jù)地市場是產(chǎn)品、模式的試驗田,是隊伍、經(jīng)驗的輸出地。企業(yè)要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品概念、款式口味、政策價格和營銷模式的形成與成熟,還要讓他們看到企業(yè)隊伍的成熟和輸出。
一個新產(chǎn)品的款式、口味、價格等,即便進(jìn)行過測試評估,也與實際投放市場后的效果有誤差,在根據(jù)地市場經(jīng)過印證和調(diào)整,才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。
營銷模式、招商政策也需要在根據(jù)地市場中檢驗和完善,企業(yè)的營銷隊伍更需要這樣一個“黃埔軍校”來錘煉和輸出。
根據(jù)地市場發(fā)展與擴張的關(guān)鍵點
有了扎實的根據(jù)地市場,企業(yè)如何與經(jīng)銷商一道擴張地盤,向全國進(jìn)軍?
對實力不是很強大,資源不是很豐富,隊伍不是很成熟的企業(yè)來說,要在根據(jù)地的基礎(chǔ)上,穩(wěn)步向周邊擴張。強調(diào)的是“穩(wěn)”字,穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步推進(jìn)。關(guān)鍵點是,確保在你擴張的市場里擁有優(yōu)勢。如果因為根據(jù)地小規(guī)模的成功,沉不住氣而快速出擊全國,就是暫時打出去了,也會被打回原形。
福來在為大明水產(chǎn)制定市場拓展模式時,就充分考慮企業(yè)的實際情況,建議先將湖北打造成企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地。在湖北取得成功后,通過點狀開發(fā),西進(jìn)川渝、南擒湘贛,逐個擊破,這樣,以長江中游為線,打造出一個戰(zhàn)略擴張平臺,形成進(jìn)可攻、退可守的戰(zhàn)略腹地。
對實力雄厚,資源豐富,隊伍實戰(zhàn)能力強的企業(yè)來講,在向全國擴張時,慢就是大忌,就是貽誤戰(zhàn)機!強調(diào)的是高舉高打,全國布局,全國行動。
最早做格瓦斯的秋林公司在全國布局的動作上就稍稍晚了一點,給了娃哈哈更多的機會。中小企業(yè)必須夯實根據(jù)地工作,但是不能走一步看一步,要在關(guān)鍵節(jié)點上適當(dāng)提前地進(jìn)行全國布局,尤其要搶先發(fā)聲,搶先在消費者心智中注冊,搶占行業(yè)制高點,這是未來與巨型企業(yè)抗衡的軟實力。
沒有根據(jù)地市場,貌似全國開花,但是曇花一現(xiàn),“解放全國”都是夢;沒有全國視角,速度跟不上,會在全國市場喪失戰(zhàn)略機遇。
糖酒會亮相,經(jīng)銷商相面,不看廣告,不看樣板,看根據(jù)地市場!
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