（新醫(yī)改下處方藥招商如何超常規(guī)發(fā)展系列之七）在日益競爭激烈的醫(yī)藥市場中，大部分處方藥招商企業(yè)主要還是采取代理商讓其醫(yī)藥代表采取情感營銷，營銷人員利用各種資源，并通過自身的努力，讓自己與醫(yī)生之間建立起良好的個人關系，有了良好的客情關系，醫(yī)生接受企業(yè)營銷人員向他們推薦的產(chǎn)品和服務。而以處方藥產(chǎn)品特性、臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，配套最優(yōu)化的治療方案，通過多種渠道傳播給目標受眾（醫(yī)生），將產(chǎn)品和企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識傳遞給潛在用戶，實現(xiàn)客戶價值最大化（提高處方水平，提高對產(chǎn)品和企業(yè)的正面評價，優(yōu)化治療方案），穩(wěn)固提升他們對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，進而帶動產(chǎn)品銷售的所謂學術營銷還是鳳毛麟角。雖然很多企業(yè)（特別是有獨家臨床品種的）也認識到了學術推廣的重要性，并參照外企和部分國內(nèi)大產(chǎn)品的學術經(jīng)驗，投入大量的人力物力實踐，但最終勞民傷財效果甚微。究其原因，主要還是沒有對自身產(chǎn)品和企業(yè)的學術之路進行全面、客觀的規(guī)劃，以致在過程中迷失了前進的方向。我認為國內(nèi)的處方藥招商企業(yè)要想實現(xiàn)學術的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時代，在幫助代理商銷售發(fā)展中具有戰(zhàn)斗性，就應該做到如下幾點：

認真分辨企業(yè)是否適合開展學術推廣

并不是所有的產(chǎn)品都適合做學術，同樣的道理，并不是所有的企業(yè)都適合做學術；筆者認為國內(nèi)學術企業(yè)可以分為以下幾類： 企業(yè)有支持、產(chǎn)品有優(yōu)勢、市場有保障的非常適合學術推廣；企業(yè)有支持、產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢、市場有保障的以及企業(yè)有支持、產(chǎn)品有優(yōu)勢、市場無保障的要慎重做學術推廣；企業(yè)有支持、產(chǎn)品無優(yōu)勢、市場無保障的與企業(yè)無支持的都不適合做學術推廣。

“企業(yè)的支持”是判斷企業(yè)能否做學術的根本核心，分為物質(zhì)和精神兩方面。物質(zhì)方面很容易理解，因為市場部的所有學術活動都是要花錢的。除了物質(zhì)，精神上的支持才是最重要的，這也體現(xiàn)了企業(yè)領導學術推廣的決心：首先，企業(yè)領導要在思想上認可學術，市場部才會有相關的政策和支持去開展相關的活動；其次，公司的領導要對學術本身有所基本了解；現(xiàn)實是一些領導是激進派，甚至有些領導認為“學術一做，銷量翻番”， 這也是很多國內(nèi)企業(yè)學術推廣淺嘗輒止的主要原因。學術推廣可以提升企業(yè)產(chǎn)品品牌，進而實現(xiàn)銷量的良性增長是需要日積月累的，不可一日而就。；

“產(chǎn)品是否有優(yōu)勢”是判斷企業(yè)能否實現(xiàn)學術之路的判斷依據(jù)，分為資質(zhì)優(yōu)勢和臨床價值兩方面。拋開產(chǎn)品相關的資質(zhì)像部分外資企業(yè)那樣依靠相對專業(yè)的學術帶動市場的發(fā)展，在國內(nèi)目前這樣的企業(yè)其實是不存在的；所以在國內(nèi)產(chǎn)品的資質(zhì)才是很多產(chǎn)品最核心競爭力的依據(jù)和金標準，資質(zhì)優(yōu)勢包括醫(yī)保、農(nóng)保、中標情況、銷售政策等。有了相關的資質(zhì)優(yōu)勢外，還需要核對產(chǎn)品是否具有臨床學術價值、價值有多大，根據(jù)產(chǎn)品的實際情況擬定相關的學術規(guī)劃。

“市場是否有保障”也最為是否具備學術推廣主要依據(jù)，這關系到企業(yè)市場部的學術工作能否真正落到實處，能否真正發(fā)揮它應有的作用，能否真正提升產(chǎn)品的整體形象。

堅定企業(yè)學術發(fā)展的主體和目標

國內(nèi)不少企業(yè)在開展學術的過程中都會卷入形式化狀態(tài)，越來越不被看重，甚至會被認為只是為銷售服務的一個工具而已，究其原因，主要是因為企業(yè)在建立學術推廣體系的時候沒有很好地做好定位工作，沒有明確自身學術建設的目標是什么，進而導致企業(yè)的學術變成了形式化、同類化的表面活動。企業(yè)市場部在構建學術體系前一定要明確自身建設的意義和目標（分為近期目標、中期目標和最終目標），根據(jù)目標再細分具體的達成措施，并按照既定計劃執(zhí)行。在執(zhí)行的過程中，除非遇到重大事情，否則不要輕易更改已定計劃。

精準的產(chǎn)品定位

一個清晰的產(chǎn)品定位顯得異常重要。在開展一切學術活動之前，務必要先弄清楚自己的產(chǎn)品是什么東西，有什么突出點，臨床價值的核心是什么，這樣才能有目的、有步驟地指定產(chǎn)品的學術推廣方案。我認為通常的產(chǎn)品定位可以分為以下幾個簡單步驟（以治療缺血性腦卒中的中藥產(chǎn)品為例）：一、明確自己的產(chǎn)品可以用在哪個領域，具體哪個病癥（病種）可以使用；二、明白產(chǎn)品的主要銷售市場情況，神經(jīng)科總體市場容量有多少，其中（缺血性）腦卒中的市場份額有多少，我們的產(chǎn)品份額多大，在這個用藥領域中排名前20的是哪些產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品和其中的哪幾個形成了競爭關系，競爭點在哪里；三、篩選出我們產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品進行市場調(diào)研，匯總市場意見，鎖定主要競爭產(chǎn)品；四、對同類產(chǎn)品展開調(diào)查，包括生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品相關資質(zhì)、功能主治、主要競爭點、主要宣傳點等，與自己的產(chǎn)品列表對比分析，總結出同類化的地方，也要總結出差異化的部分；五、對產(chǎn)品對比的結果進行詳細分析，征求市場人員的意見和用藥醫(yī)生的意見，結合產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定該產(chǎn)品的差異化的優(yōu)點，對產(chǎn)品進行定位，指定產(chǎn)品的主要宣傳要點，并針對產(chǎn)品的宣傳要點制定相關的產(chǎn)品可見、宣傳彩頁、易拉寶等；六、把前期的所有工作成果反饋市場，再次征集市場人員和用藥醫(yī)生的意見，進行修訂，確定產(chǎn)品的宣傳要點和產(chǎn)品定位。

合適的學術推廣方案

學術方案的制定一定要注重可操作性，只有實現(xiàn)了可操作性，才能實現(xiàn)真正的效益，才能體現(xiàn)出學術在公司的價值。不然就會出現(xiàn)學術效果預期和現(xiàn)實出入太大、或者難以執(zhí)行的現(xiàn)象。筆者認為制定學術推廣方案前應該要考慮以下幾點：一、公司銷售隊伍狀況；如果隊伍不太專業(yè)，那么我們就要考慮制定的學術方案一定要有時效性，簡單易操作類型，如科室說明會，院內(nèi)學術會議，臨床研究等自己市場部能夠把控的學術項目；如果隊伍有執(zhí)行力，那么我們可以放寬學術項目范圍，可以適度開展專家網(wǎng)絡建設、大規(guī)模權威臨床驗證、區(qū)域?qū)W術會議等。二、公司的態(tài)度，也就是領導的態(tài)度，領導給你多少支持，你就做多少事情，這種事情是不能勉強的；此外還要計算好公司的流程和制度是否會對您的方案產(chǎn)生負面的影響，如費用審批的時效性、部門之間的銜接性等。三、自身學術隊伍實力，學術隊伍是整個學術活動的核心，根據(jù)人員定工作計劃。

專業(yè)化的學術隊伍

專業(yè)化的學術隊伍分為兩部分，一部分是公司的學術隊伍，另外一部分就是專家網(wǎng)絡隊伍。自身學術隊伍一定要對產(chǎn)品和產(chǎn)品的治療領域有較好的認識，每個學術人員在沒有參考資料的前提下都必須能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品能夠清楚的闡述產(chǎn)品的應用情況和產(chǎn)品優(yōu)勢。專家隊伍（行業(yè)內(nèi)的KOL隊伍）必須對自己的產(chǎn)品有過臨床實踐經(jīng)驗，能夠很好的協(xié)助企業(yè)總結產(chǎn)品的臨床用藥情況；如果企業(yè)沒有專家隊伍的，筆者建議，主動建立您的專家網(wǎng)絡、臨床智能團，只有這樣你才能進一步真正了解到產(chǎn)品的臨床實踐效果，也能清晰地了解到同類產(chǎn)品的相關信息；我認為簡單的專家隊伍的建設分為這幾步：建檔收集專家信息—篩選目標專家—合理的專家維護和臨床項目構建—合理利用加日常維護。

合理的后勤保障

在國內(nèi)，目前為止我尚沒見過不需要人力和物力的學術，所以我認為后勤保障主要分為人力和物力兩大部分。首先是人力，除了市場部的學術隊伍外，其他部門特別是招商人員的配合程度，也是相關重要的。其次是物力方面的保障，相關費用一定要跟得上市場的學術發(fā)展，當然一定要與代理商合理分攤，只有這樣才能雙贏。除了費用外，相關的學術物資也是必須的。