■ GSKCI為牟取非法巨額經(jīng)濟(jì)效益的違規(guī)操作模式，起底于2013年的"旅行社"風(fēng)波。去年6月，GSKCI副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏被警方帶走接受調(diào)查。與梁宏同日被帶走的還有GSKCI的副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維、法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕和商業(yè)發(fā)展事業(yè)企業(yè)運營總經(jīng)理黃紅，這4人被稱為GSK中國的"四駕馬車"。

■ GSKCI(葛蘭素史克)在中國銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價的方式，增高藥品報關(guān)價格，在將巨額利潤預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。

■ GSKCI的經(jīng)濟(jì)犯罪動機(jī)，離不開牟利，這一點在大手筆行賄后需要消費者來買單，即提前將賄賂成本預(yù)先攤?cè)胨幤烦杀局?，最高超出其他國?倍的藥價由此而來。

昨日，湖南省長沙市公安局發(fā)布消息，歷經(jīng)十個多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下簡稱GSKCI）涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結(jié)，于日前依法移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴。

據(jù)介紹，GSKCI在中國銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價的方式，增高藥品報關(guān)價格，在將巨額利潤預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。

GSKCI藥品的價格遠(yuǎn)高于在其他國家的價格，最高的達(dá)到其他國家的7倍。GSKCI能夠?qū)⒄鎸嵆杀緝H10余元的藥品，在中國賣出10倍以上的高價，實現(xiàn)數(shù)以億計的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時，卻是微利甚至虧損。

葛蘭素史克中國公司高管指認(rèn)，該公司從2009年開始，調(diào)整銷售策略，涉嫌用金錢賄賂開道，提高銷量。另外，該公司為應(yīng)對工商部門調(diào)查，成立專門危機(jī)公關(guān)小組，采取涉嫌商業(yè)賄賂的方式拉攏工商人員，意圖逃避處罰或減輕處罰。

昨日下午，葛蘭素史克（中國）方面在發(fā)給新京報記者的郵件中引述“葛蘭素史克公司發(fā)言人”的表述稱，“今天我們與公安部進(jìn)行了會面，其間他們向我們通報了調(diào)查的進(jìn)展，我們非常嚴(yán)肅地對待這些指控。這讓我們非常擔(dān)心，它們違背了葛蘭素史克的價值觀。公司將繼續(xù)就此案全力配合政府相關(guān)部門。”

招數(shù)1 “轉(zhuǎn)移定價”

同一藥品中國內(nèi)地出廠價是韓國七倍

新康泰克、芬必得、賀普丁……提起GSKCI旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉；它們在中國高昂的定價，也令人印象深刻。

記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月GSK《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場價格填報表》中，清晰地反映了這一點。

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以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元人民幣，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元，在德國、日本及中國香港等國家和地區(qū)，其出廠價也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國內(nèi)地。這并非個例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國內(nèi)地的出廠價高達(dá)182元。

GSKCI的藥品價格為何如此之高？價格又是如何確定的？

多名涉案的GSKCI高管供述，新藥進(jìn)口到中國前，大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價的方式，增高藥品報關(guān)價格，將巨額利潤預(yù)提在境外。

犯罪嫌疑人、GSKCI原副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說，這是跨國公司實現(xiàn)利潤最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的（原產(chǎn)國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎(chǔ)上，再實行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。

“對GSKCI而言，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移；從意大利分公司到中國貼標(biāo)簽，再進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移。多次價格轉(zhuǎn)移之后，每個分公司都賺錢，總利潤相當(dāng)可觀。

犯罪嫌疑人、GSKCI副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏在供述中稱，GSKCI的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價格、獲取巨額利潤，而且將應(yīng)當(dāng)在中國境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤留在境外，達(dá)到少繳稅的目的。

因此，GSKCI財務(wù)報表上的數(shù)據(jù)也就不難理解—2009年至2012年，公司主營業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營業(yè)利潤約為1.09億元、0.47億元、0.6億元、1.88億元。

“值得注意的還有主營業(yè)務(wù)成本，與主營業(yè)務(wù)收入一樣，也呈逐年猛增之勢。”偵辦GSKCI案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營業(yè)務(wù)成本（進(jìn)貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.3億元，這其中就包含通過轉(zhuǎn)移定價預(yù)留在境外的利潤。

以賀普丁為例，2012年，賀普丁真實成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價后到中國GSKCI工廠的口岸價是73元，GSKCI出廠價（不含稅）為142元，經(jīng)物價部門核準(zhǔn)的最高零售價為207元。

除了通過“轉(zhuǎn)移定價”把利潤留在國外之外，GSKCI還在國內(nèi)進(jìn)行了另一次“價格轉(zhuǎn)移”，其報關(guān)進(jìn)口虛高價格的藥品后，通過其設(shè)在中國的工廠加工包裝出售給GSKCI。在這部分“價格轉(zhuǎn)移”中，不僅實現(xiàn)了其中國工廠的利潤，也通過GSKCI藥品出廠價與GSKCI中國工廠出廠價中間的差價，預(yù)提了在中國的賄賂銷售費用和目標(biāo)利潤。由此可見，把虛高價格的藥品賣出去是GSKCI的最大目標(biāo)，表面上看GSKCI微利或虧損，實際上賣得越多賺得越多。

招數(shù)2 “黑金營銷”

為讓醫(yī)生多開藥 借“講課費”行賄

人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國市場，甚至坐上行業(yè)老大的位置？

李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一。身為湖南某市級醫(yī)院的肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬元以及GSKCI提供的免費旅游。

據(jù)李某供述，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普丁）給他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。

“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的。”譚某供述。“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時，學(xué)術(shù)會議的作用就體現(xiàn)出來。”另一名涉案的GSKCI醫(yī)藥代表王某說，邀請醫(yī)生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會！”

葛蘭素史克中國公司人力資源部總監(jiān)張國維稱，GSKCI出現(xiàn)大量涉嫌商業(yè)賄賂行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原GSKCI總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

張國維稱，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任，對銷售增長提出很高的要求，為此，總部向GSKCI派來實際控制人馬克銳。馬克銳到中國第一項任務(wù)就是轉(zhuǎn)變政策，提出“銷售為王”的口號。從利潤為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國、歐洲市場的大幅下降。

“沒錢就別想提高銷售增長。”張國維說，財務(wù)出身的馬克銳向銷售人員了解情況，他們反映用錢跟醫(yī)生拉關(guān)系，銷售才能增長。而GSK原來在這方面的資金較少，市場活動也不是跟銷售掛鉤，這樣就不可能提高銷量。馬克銳了解這些信息后，馬上研究制定新政策，把市場費用和銷售掛鉤。

原GSKCI疫苗部總監(jiān)張繼國也證實了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo)，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場活動轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團(tuán)隊輔助銷售。

同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴(kuò)軍”，每年招入數(shù)百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人。

梁宏交代，在財務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000～5000元可以用在醫(yī)生身上。“當(dāng)然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%。”

為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。

張國維稱，如果員工不那么做，就沒有辦法完成指標(biāo)拿不到獎金，甚至有可能導(dǎo)致失去工作。

“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的。”梁宏估算，GSKCI為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長到近70億元。

葛蘭素史克案大事記

2013年6月28日

長沙警方表示葛蘭素史克有高管涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪而被當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)調(diào)查。

7月11日

公安部網(wǎng)站發(fā)布消息，葛蘭素史克部分高管在華行賄被立案偵查。

7月23日

葛蘭素史克稱在華公司的部分高管可能會通過逃避公司流程和監(jiān)管進(jìn)行不當(dāng)操作觸犯中國法律。

7月29日

報道稱有18名與葛蘭素史克在華賄賂案相關(guān)的人員被拘捕。

10月25日

葛蘭素史克公布了2013第三季度財報，數(shù)據(jù)顯示公司在中國的藥品銷售額大幅下跌61%。

招數(shù)3 “以賄掩賄”

公司審計部門教員工“如何行賄不違規(guī)”

“公司從上到下，把"合規(guī)"當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制、采取措施，所謂"合規(guī)"僅僅停留在口頭上。”犯罪嫌疑人之一、GSKCI法務(wù)總監(jiān)趙虹燕說。

一些GSKCI的員工證實，公司一方面制定有各種規(guī)章，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則是教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來“合規(guī)”。

“醫(yī)生講課用的課件，市場部、醫(yī)學(xué)部已經(jīng)準(zhǔn)備好了，一般有5到6套，我們在報銷單上寫某醫(yī)生用了某課件，可以做到一個月不重樣，看起來不會太假。”前述的涉案醫(yī)藥代表王某說。

王某供述，用發(fā)票報銷“講課費”時，雖然公司有過培訓(xùn)，還是擔(dān)心做得不夠真。“財務(wù)部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么改，改好了再寄回去。”

“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的做法。但自身還是會受到限制，不超過（藥價的）10%，而且通過很多手段才能把錢套出來。”GSKCI多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述，為了擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。

“實際上就是包銷。比如銷售復(fù)達(dá)欣時，我們支付推廣服務(wù)費給第三方公司，第三方公司再把費用給醫(yī)生，還是變相的行賄。”蘭省科說，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度。”

雖然從上到下極力掩飾，但GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對危機(jī)，GSKCI制定了一系列措施加以應(yīng)對。

“策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān)，大事化小，二是以商業(yè)賄賂避免處罰。”GSKCI法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕承認(rèn)涉嫌賄賂工商人員的做法。

趙虹燕說，他們法務(wù)部主要工作包括應(yīng)對舉報引起的工商調(diào)查。

趙虹燕等曾處理上海市工商查處的一個案子。趙說，當(dāng)時她收到GSK總部某負(fù)責(zé)人指示，要她獲取舉報信的原件，從而確定指紋，以鎖定舉報人?？偛恳沧屗堰@個指示轉(zhuǎn)達(dá)給處理上海工商案件的張繼國，張時任GSKCI抗生素部總經(jīng)理。

張給趙虹燕回復(fù)稱，獲得原件很困難，只能獲得復(fù)印件。后來他用手機(jī)拍下舉報信，發(fā)給了趙。趙把郵件進(jìn)行翻譯，發(fā)給GSKCI總裁馬克銳和總部另一負(fù)責(zé)人。

看到了舉報材料，馬克銳等人制定了原則和策略。

其中，馬克銳提出兩條，第一是將大事化小，第二是不能以商業(yè)賄賂進(jìn)行處罰。其他管理層也提出，要銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據(jù)，另外要以拖的方式來少提交或者不提交證據(jù)，避免公司被以商業(yè)賄賂為名進(jìn)行處罰。

按照馬克銳的指示，趙虹燕等涉嫌用賄賂的方式拉攏工商人員。

另外，GSKCI安排對各行政負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，銷毀證據(jù)，指導(dǎo)他們怎么樣來銷毀電腦里和桌面上紙質(zhì)的文件從而隱匿商業(yè)賄賂的證據(jù)。

趙虹燕說，他們還對調(diào)查采取拖延，不配合的方式，躲避查處。

她說，北京工商在調(diào)查GSKCI時，工商特別關(guān)注他們的財務(wù)明細(xì)賬。他們知道這個明細(xì)賬里涉及太多信息，擔(dān)心一旦工商獲得了這些信息就去找醫(yī)生調(diào)查，GSKCI高層就指示趙虹燕“就是找借口，借口系統(tǒng)在印度，調(diào)出來要很多時間等來拖，最后就是不提交”。

2012年2月至11月，北京市工商局朝陽分局連續(xù)兩次立案調(diào)查GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂問題，梁宏等人通過中間人找到了辦案人員，以財物打通關(guān)系，換來對涉嫌商業(yè)賄賂不調(diào)查、不處理，改成不正當(dāng)競爭，罰款30萬元。

“縱觀如今的醫(yī)藥市場，患者看病難、用藥貴等現(xiàn)象，醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂是根源之一。”趙虹燕在接受采訪時如是感嘆。

身陷囹圄多日，一些涉案GSKCI高管進(jìn)行了深刻反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無論是對中國的廣大患者、政府還是國內(nèi)藥企，都造成了巨大危害。