一張30億元的罰單，給困擾葛蘭素史克(Glaxosmithkline PLC, GSK)一年多的行賄案畫(huà)上了休止符， 但無(wú)論對(duì)于葛蘭素史克，還是對(duì)于其它跨國(guó)藥企，這都只是壞日子的開(kāi)始。

9月19日，長(zhǎng)沙市中級(jí)人民法院對(duì)葛蘭素史克中國(guó)公司(GSKCI)以及其前中國(guó)區(qū)總經(jīng)理馬克銳(Mark Reilly)等人對(duì)非國(guó)家工作人員行賄、非國(guó)家工作人員受賄案進(jìn)行審理。葛蘭素史克中國(guó)公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，并處驅(qū)逐出境。這是迄今為止中國(guó)對(duì)單家企業(yè)開(kāi)出的最大罰單。

對(duì)這家英國(guó)最大的制藥公司而言，30億元其實(shí)是一個(gè)讓它們略感欣喜的判罰。該公司中國(guó)區(qū)高層接受界面獨(dú)家專訪透露，葛蘭素史克方面原本預(yù)估罰款會(huì)達(dá)到60億元。要知道，2013年7月來(lái)自中國(guó)公安部的消息顯示，自2007年起葛蘭素史克向旅行社轉(zhuǎn)移資金規(guī)模就有30億元。這筆罰金的額度，也低于很多醫(yī)藥分析師的預(yù)期，為此感到釋然的投資者推動(dòng)該公司股票在19日午盤(pán)時(shí)上漲了1%。

意外的判罰，也打亂了葛蘭素史克中國(guó)公司的計(jì)劃。該公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理原本計(jì)劃在9月19號(hào)判決宣布后召開(kāi)中高層緊急會(huì)議，但不知什么原因被推遲到了9月22日。

判決也并未終結(jié)公司中層對(duì)于未來(lái)的不確定性，據(jù)透露，來(lái)自總公司的內(nèi)審人員目前依舊在中國(guó)公司進(jìn)行審計(jì)，不排除未來(lái)還會(huì)牽扯出更多內(nèi)部案件。不過(guò)，判罰結(jié)果落地，還是讓普通員工們服下了定心劑。一位不愿具名的GSKCI處方藥部門(mén)的醫(yī)藥代表告訴界面，“結(jié)果出來(lái)后，都覺(jué)得心里踏實(shí)了。”

該公司目前已經(jīng)內(nèi)部向下傳達(dá)了愿意接受在中國(guó)市場(chǎng)負(fù)增長(zhǎng)的狀況，因?yàn)榘踩葮I(yè)績(jī)更重要，從未來(lái)看，外資醫(yī)藥公司的業(yè)績(jī)趨勢(shì)不太可能改善，上述高層表示，目前已經(jīng)能夠在醫(yī)藥審批上看出明顯的趨勢(shì)，那就是，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的審批傾斜正在增加，同時(shí)，盡管?chē)?guó)內(nèi)公司也在改變銷(xiāo)售模式，但在他們眼里，這些更多的可能只是面子工程，如果這樣，外資競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)明顯下降，目前因?yàn)闅W美、特別是美國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勁復(fù)蘇，幾大公司都開(kāi)始將內(nèi)部資源轉(zhuǎn)向美國(guó)，除了葛蘭素史可，拜耳、輝瑞等跨國(guó)藥企都在盡可能減少銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)，其中拜耳大概減少了700人。

該高層人士分析，隨著中國(guó)開(kāi)始鼓勵(lì)轉(zhuǎn)變就醫(yī)方式，向更低級(jí)別醫(yī)院例如社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移，跨國(guó)公司的日子會(huì)更為難受，利潤(rùn)將逐步降低。不排除會(huì)有較多的外資高管轉(zhuǎn)而跳槽到國(guó)有醫(yī)藥公司。

葛蘭素史克在19日發(fā)表的聲明中再度表達(dá)了繼續(xù)深化對(duì)正在實(shí)施的銷(xiāo)售、推廣模式改革的決心，并暗示了進(jìn)一步削減藥價(jià)的可能。一直以來(lái)，這家公司被指在藥品實(shí)際銷(xiāo)售中將賄賂成本攤?cè)胨幤烦杀荆Ц吡怂巸r(jià)。

因在中國(guó)賄賂醫(yī)生、醫(yī)院和政府官員以促進(jìn)銷(xiāo)售，中國(guó)警方從2013年6月啟動(dòng)了對(duì)葛蘭素史克的調(diào)查。此后，葛蘭素史克中國(guó)公司就一直處于動(dòng)蕩中。

和許多在華跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一樣，葛蘭素史克過(guò)去也一直依靠龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。調(diào)查開(kāi)始后，2013年7月，這家公司的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)停擺，不再發(fā)放獎(jiǎng)金，過(guò)去靠拼銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲取高額獎(jiǎng)金的基層醫(yī)藥代表失去了主要收入來(lái)源，開(kāi)始大批離職，部分選擇留守的醫(yī)藥代表也只是賦閑在家。

上述醫(yī)藥代表表示，目前葛蘭素史克中國(guó)公司組織人員的調(diào)整已經(jīng)結(jié)束。過(guò)去負(fù)責(zé)藥店銷(xiāo)售的零售部門(mén)被整體撤銷(xiāo)，該部門(mén)的七八十名員工有些選擇分流到其它部門(mén)，有些在領(lǐng)取補(bǔ)償后選擇了離開(kāi)。

薪酬體系也做了徹底調(diào)整。2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開(kāi)藥數(shù)量掛鉤。

把醫(yī)藥代表的薪酬與醫(yī)生開(kāi)藥的數(shù)量掛鉤，一直被視為是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言最有效的薪酬體系。醫(yī)藥代表每月有一定的指標(biāo)，并按照相應(yīng)的換算公式發(fā)獎(jiǎng)金。企業(yè)設(shè)置不同的標(biāo)準(zhǔn)線，每條線對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金往往存在相當(dāng)大的差距。銷(xiāo)售1萬(wàn)支藥劑和9999支藥劑，醫(yī)藥代表拿到手的獎(jiǎng)金是完全不同的量級(jí)。因此，醫(yī)藥代表特別注重沖擊業(yè)績(jī)線。

不必再承受業(yè)績(jī)壓力的醫(yī)藥代表們，現(xiàn)在需要通過(guò)在業(yè)務(wù)知識(shí)考試中拿高分來(lái)獲取績(jī)效獎(jiǎng)金。每個(gè)月，他們都要參加一次考試，完成一套滿分為100分的考卷。雖然得分越高得到的績(jī)效獎(jiǎng)金越多，但其金額完全不能跟過(guò)去相比，平均只有1000元。根據(jù)該公司高層的表示，為了依舊保證一定的積極性，該公司將實(shí)施相對(duì)嚴(yán)厲的末尾淘汰制度。

為避免人才盡失，葛蘭素史克中國(guó)公司調(diào)高了員工底薪。“具體漲幅根據(jù)個(gè)人過(guò)去的業(yè)績(jī)和潛力不盡相同，在10%到20%之間，”上述醫(yī)藥代表告訴界面，“但整體而言，薪酬體系調(diào)整后，葛蘭素史克中國(guó)公司醫(yī)藥代表的收入明顯減少。我的收入比之前減少了將近一半。雖然公司沒(méi)有強(qiáng)制裁員，但收入降低后，醫(yī)藥代表的人數(shù)從2000多人減少到了現(xiàn)在的1000多人。”

葛蘭素史克方面表示，2015年開(kāi)始，這項(xiàng)在中國(guó)試行的薪酬體系，將在該公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的所有國(guó)家全面執(zhí)行。2011年，其已經(jīng)對(duì)美國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行了類似調(diào)整。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)(博客,微博)》報(bào)道，葛蘭素史克預(yù)計(jì)，針對(duì)醫(yī)生酬金所做的改變將于2016年在全球范圍內(nèi)生效，在此之前該公司計(jì)劃明年進(jìn)行一次行業(yè)咨詢。這項(xiàng)改變不會(huì)影響到參加市場(chǎng)調(diào)研以及幫助該公司對(duì)藥品進(jìn)行試驗(yàn)的醫(yī)生的酬金。

此外，葛蘭素史克還計(jì)劃在2016年初全面停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會(huì)議的醫(yī)療專業(yè)人士直接支付費(fèi)用的做法，轉(zhuǎn)為通過(guò)獨(dú)立教育資助途徑向醫(yī)療保健專業(yè)人士提供教育基金。實(shí)際上，葛蘭素史克中國(guó)公司取消了包括這項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)的所有與銷(xiāo)售有關(guān)的費(fèi)用。

沒(méi)有了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，葛蘭素史克的醫(yī)藥代表們現(xiàn)在在跟醫(yī)生的溝通中，講得更多的是關(guān)于產(chǎn)品和患者服務(wù)的專業(yè)知識(shí)，公司內(nèi)部的培訓(xùn)也去掉了關(guān)于銷(xiāo)售技巧相關(guān)的內(nèi)容。

事實(shí)上，葛蘭素史克之前的做法，一直是整個(gè)制藥業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)方式。“至少目前，在中國(guó)沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)售投入是做不好的，”一家跨國(guó)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人士告訴界面，“大家都這么做，只是GSK太過(guò)了。”葛蘭素史克事發(fā)后，也引起了所有在華醫(yī)藥企業(yè)的警惕，“現(xiàn)在所有公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)都在強(qiáng)調(diào)‘安全比增長(zhǎng)更重要’。”

在一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，包括葛蘭素史克、羅氏、賽諾菲、阿斯利康、諾和諾德、禮來(lái)等多家跨國(guó)制藥公司的相繼被審查，加上中國(guó)相關(guān)部門(mén)在新藥審批上的傾斜和醫(yī)保政策利好，都為中國(guó)本土制藥企業(yè)搶占市場(chǎng)提供的機(jī)會(huì)。

受賄調(diào)查直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)的大幅下滑。今年7月，葛蘭素史克公布的第二財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)政府的調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)致它在新興市場(chǎng)藥物和疫苗銷(xiāo)售額下跌了4%左右，其中中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額降幅高達(dá)39%，僅有1.29億英鎊。盡管調(diào)查開(kāi)始前，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)重要且增長(zhǎng)迅速的市場(chǎng)，但其銷(xiāo)售收入在葛蘭素史克整體收入中的占比不到5%，不會(huì)對(duì)這家公司的整體業(yè)績(jī)產(chǎn)生太大影響。何況，今年美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)顯著，葛蘭素史克正在調(diào)配全球資源向美國(guó)市場(chǎng)傾斜。

不過(guò)，麻煩還沒(méi)有遠(yuǎn)離這家公司，它在波蘭、伊拉克、約旦、黎巴嫩等國(guó)家也面臨腐敗指控，而且英國(guó)重大欺詐犯罪偵查署(Serious Fraud Office)正在對(duì)該公司的銷(xiāo)售操作進(jìn)行刑事調(diào)查。