“商務(wù)標(biāo)失分可借經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)補(bǔ)足，經(jīng)過努力可能有成效的技術(shù)加分項(xiàng)包括藥品穩(wěn)定性、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究、與原料藥企業(yè)合并、包裝方便使用等”

[嘉賓]

呂天勇（某藥企市場部副經(jīng)理）

戴緒霖（湖北宏中藥業(yè)注冊(cè)經(jīng)理）

近日，浙江衛(wèi)計(jì)委正式印發(fā)的《浙江省藥品集中采購（第一批）實(shí)施方案》，被視為藥品招標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，方案在基本藥物使用、藥品質(zhì)量要求等方面有所變化，不再一味倡導(dǎo)低價(jià)。那么，業(yè)內(nèi)如何解讀方案？企業(yè)投標(biāo)突破口又在哪里？且聽分解。

方案最大看點(diǎn)——

分類采購穩(wěn)中求進(jìn)

呂天勇：浙江采購招標(biāo)規(guī)則的整體設(shè)計(jì)相比“唯低價(jià)”時(shí)代有很大改變，但也留有伏筆。

1.借鑒國家衛(wèi)生計(jì)生委等6部委《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)縣級(jí)公立醫(yī)院綜合改革意見的通知》（國衛(wèi)體改發(fā)〔2014〕12號(hào)）及《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》等精神，實(shí)施分類采購管理辦法。按照《基本用藥目錄》、《浙江省低價(jià)藥品集中采購目錄（一）》及《浙江省臨床供應(yīng)緊張藥品目錄》、非主流藥品等，分別采用“雙信封”綜合評(píng)審、單獨(dú)技術(shù)標(biāo)評(píng)審、直接掛網(wǎng)采購、邀請(qǐng)招標(biāo)等不同的評(píng)審辦法。這種方式，其他省份也在不同程度地試行，但不太全面，浙江是首個(gè)比較全面地進(jìn)行分類采購的省份，符合醫(yī)改關(guān)于藥品集中采購發(fā)展方向，推進(jìn)了招標(biāo)方式發(fā)展的合理性。

2.規(guī)定基本用藥中標(biāo)藥品在縣級(jí)及以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用采購金額要求達(dá)到20%~50%，同時(shí)浙江省衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《進(jìn)一步加強(qiáng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品配備使用管理工作的通知》，規(guī)定允許基層機(jī)構(gòu)選取除國家基本藥物與省常用藥品（即省增補(bǔ)）外品種，采購金額不超過總金額的30%。在山東基層放開20%非基藥采購權(quán)利后，浙江放寬至30%，此點(diǎn)符合衛(wèi)計(jì)委《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)藥品配備使用管理工作的意見》要求，明確提出基藥在縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用比例及非基藥在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購金額限度，浙江省走在了醫(yī)改的前面。

3.浙江方案招標(biāo)規(guī)則評(píng)審體系的制訂可以看到前期北京、山東、安徽等省份的影子。分質(zhì)量層次分組及通過國外認(rèn)證區(qū)分評(píng)審單元的規(guī)定，實(shí)際上是將所有產(chǎn)品分成4個(gè)競價(jià)組，理論上最多可能會(huì)有7個(gè)企業(yè)中標(biāo)。當(dāng)然，這些中標(biāo)企業(yè)有技術(shù)標(biāo)入圍后的綜合分，也有最低價(jià)，同時(shí)不同質(zhì)量層次間中標(biāo)企業(yè)供應(yīng)的范圍也有不同分級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。從中標(biāo)企業(yè)的數(shù)量及保證持續(xù)供應(yīng)、適應(yīng)不同級(jí)別醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求上，比之前其他省份改進(jìn)較大，更趨合理。

前期多數(shù)省份實(shí)施的基藥集中采購招標(biāo)，大部分采取“雙信封”最低價(jià)單獨(dú)貨源供應(yīng)的方式，招致一大批產(chǎn)品為爭奪市場份額而不計(jì)成本地降價(jià)，形成事實(shí)上的低價(jià)地方市場壟斷，各地已在逐步調(diào)整改變。本次浙江藥品招標(biāo)，中標(biāo)企業(yè)的評(píng)審選擇雖有最低價(jià)中標(biāo)，實(shí)際上傾向于“技術(shù)分+價(jià)格分”的綜合評(píng)分，這是藥品省級(jí)集中采購主要招標(biāo)規(guī)則理性回歸的重要標(biāo)志。

4.“雙信封”技術(shù)標(biāo)的評(píng)審指標(biāo)，突出了企業(yè)品牌、質(zhì)量進(jìn)步、科技創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)。如對(duì)通過質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)的藥品等給予加分，這是藥品集中采購“質(zhì)量優(yōu)先”原則的充分體現(xiàn)，是對(duì)企業(yè)加強(qiáng)質(zhì)量管理、技術(shù)進(jìn)步及企業(yè)品牌建設(shè)等的刺激鼓勵(lì)政策，此類指標(biāo)要素在今后其他省份的藥品招標(biāo)還會(huì)進(jìn)一步得到強(qiáng)化。

影響投標(biāo)策略——

調(diào)整市場關(guān)注點(diǎn)

呂天勇：合理降低藥品價(jià)格是各省實(shí)施藥品集中采購的重要使命。我們要首先判斷目前市場上產(chǎn)品的價(jià)格是否合理，才能決定下一步該采取什么措施保持合理的價(jià)格，不能一概降價(jià)。

本次浙江基準(zhǔn)價(jià)限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以北京、山東、湖南、河南等省份上輪集中采購中標(biāo)價(jià)格或浙江實(shí)際交易價(jià)格的最低值作為基準(zhǔn)價(jià)，然而作為招標(biāo)品種主流的基藥產(chǎn)品，上輪很多產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值規(guī)律，不能重新確定其市場的限價(jià)，招標(biāo)的意義不大。而低價(jià)藥品以部分省份最低交易價(jià)為限，眾所周知，基低藥目前的市場價(jià)處于虛低水平，不利于2009版基藥的價(jià)值回歸。

另外，浙江方案“雙信封”技術(shù)標(biāo)評(píng)審指標(biāo)設(shè)置關(guān)于“浙商返鄉(xiāng)新建”等賦分項(xiàng)有點(diǎn)地方保護(hù)色彩。

針對(duì)浙江本輪招標(biāo)特點(diǎn)，建議藥品生產(chǎn)企業(yè)或投標(biāo)企業(yè)有選擇地開展好投標(biāo)工作。普藥、基藥的市場重點(diǎn)無疑還是在基層，但在當(dāng)前政策引導(dǎo)基藥向縣級(jí)以上市場延伸及非基藥向基層放寬的環(huán)境下，根據(jù)本企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整市場的關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)招標(biāo)分類設(shè)定規(guī)則，選擇合適的價(jià)格投標(biāo)，保證企業(yè)自身合理利益。

投標(biāo)工作既要有戰(zhàn)略的思維，即公司產(chǎn)品“全國一盤棋”考慮，所有產(chǎn)品設(shè)定價(jià)格底限。同時(shí)，又要研究好每一役的戰(zhàn)術(shù)問題，分析競爭對(duì)手情況，結(jié)合公司產(chǎn)品質(zhì)量層次、競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量、產(chǎn)品盈利能力、市場開拓方向等，區(qū)別基層主流產(chǎn)品、縣級(jí)以上主流產(chǎn)品、公司重點(diǎn)維護(hù)價(jià)格產(chǎn)品等類別，打好價(jià)格“組合拳”。限價(jià)過低的，建議暫行放棄，等待其他省份或下輪招標(biāo)機(jī)會(huì)。

投標(biāo)突破口——

經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)補(bǔ)分

戴緒霖：浙江省集中采購的著力點(diǎn)還是降價(jià)，其參考價(jià)來源與大部分省份的確認(rèn)方式基本相同，即近年本省藥物集中采購、網(wǎng)上在線交易價(jià)格、當(dāng)前市場價(jià)格及部分省市近年藥品集中采購的最新實(shí)際交易價(jià)格。這就給了我們一個(gè)難題，報(bào)價(jià)較高，就很難中標(biāo)，報(bào)價(jià)太低，不僅中標(biāo)后沒有利潤，還會(huì)成為企業(yè)長期負(fù)擔(dān)，限制以后的投標(biāo)價(jià)格。

如何破解這一難題？突破口就在于經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)的準(zhǔn)備，力爭在綜合得分上擊敗競爭對(duì)手。以浙江省本輪集中采購的實(shí)施方案為例，不但進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審前就有一個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)評(píng)審門檻，即使進(jìn)入商務(wù)標(biāo)評(píng)審階段，綜合得分中，商務(wù)標(biāo)得分僅占40%，從計(jì)算方式來看，商務(wù)標(biāo)得分= 5+35×該評(píng)審單元內(nèi)商務(wù)標(biāo)最低報(bào)價(jià)/該產(chǎn)品商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)比該評(píng)審單元內(nèi)商務(wù)標(biāo)最低報(bào)價(jià)高10%，得分也僅比滿分低3.5分，這點(diǎn)分?jǐn)?shù)完全可以想辦法從經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)得分中彌補(bǔ)過來。

浙江省本輪集中采購，經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書定量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系包括行業(yè)排名12分、產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)51分、臨床療效評(píng)價(jià)10分、藥品包裝質(zhì)量與方便性評(píng)價(jià)4分、品牌認(rèn)同度15分以及附加分和不良記錄等。其中某些條件可能一時(shí)難以改變，或改變起來比較困難，而有些項(xiàng)目經(jīng)過一段時(shí)間的努力，可能會(huì)有一些成效，如開展好藥品穩(wěn)定性試驗(yàn)，補(bǔ)充申請(qǐng)延長藥品有效期，最高就可能獲得4分的加分；優(yōu)化處方工藝，提高藥物穩(wěn)定性，以制造出儲(chǔ)備條件優(yōu)于競爭對(duì)手的產(chǎn)品，就可能獲得2分的加分；請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)第三方開展藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究并提供評(píng)價(jià)報(bào)告，就可以獲得3分的加分；以兼并重組等方式與原料藥企業(yè)合并或組成集團(tuán)，就可以獲得5分的加分；設(shè)計(jì)出方便使用的包裝形式，也可以獲得加分等。

最后，企業(yè)一定要確保上市后產(chǎn)品的質(zhì)量，采取正當(dāng)?shù)臓I銷手段，確保企業(yè)的良好形象和信用記錄。酒香也要王婆夸，有條件的話，要努力爭取申報(bào)省級(jí)政府技術(shù)創(chuàng)新綜合試點(diǎn)企業(yè)、省AAA級(jí)“守合同重信用”或全國“守合同重信用”稱號(hào)等，并在投標(biāo)過程中，充分利用好此類有利條件。

總之，藥品投標(biāo)是企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略行為，其影響不是一兩年的事情，準(zhǔn)備工作也不是一兩年就能完成，需要在長期規(guī)劃指引下，企業(yè)技術(shù)、注冊(cè)、市場、公關(guān)多部門密切配合，共同努力才能辦好。