一個成功的醫(yī)藥營銷企業(yè)不是一味埋頭苦干不思找捷徑，也不是不加努力一味鉆營投機，而是在不斷努力的同時尋找到企業(yè)合適的醫(yī)藥營銷渠道為企業(yè)成功尋找捷徑，那么什么樣的醫(yī)藥營銷渠道才能為企業(yè)成功找捷徑呢?

在我國醫(yī)藥招商市場中，以戰(zhàn)略合作形式結成聯(lián)盟的醫(yī)藥生產企業(yè)和商業(yè)企業(yè)有很多，他們成功合作的一項重要內容就是一方提供產品、另一方提供銷售渠道。營銷理論近年不斷向邊緣發(fā)展，基于關系營銷理論產生的客戶關系管理、營銷渠道管理、大客戶銷售理論等都是指導企業(yè)經營發(fā)展的理論基石。對于中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售難問題，推崇“營銷渠道管理”方式。

對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說，企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的，它標志著企業(yè)的成敗。因此，對于藥企來說，應該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經營瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問題，古語“小心駛得萬年船”，中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤支撐著企業(yè)的生存發(fā)展，是企業(yè)經營的核心。

中小醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品銷售不是水到渠成(有醫(yī)藥產品就有銷路)，而是渠成水到的，即建立分銷商渠道關系，維護與渠道成員(各分銷商)的友好合作，才能借助現(xiàn)有成熟的銷售網絡，順利分銷出企業(yè)生產的醫(yī)藥招商產品。

中小企業(yè)由于受資金、人員、實力等條件的限制，不能夠重新建立自己的銷售渠道，多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道，這種方式既符合社會分工理論，也適應企業(yè)自身發(fā)展要求。傳統(tǒng)以業(yè)務員打開市場銷路主要是從個人角度拓展藥店等終端市場，容易將銷售和業(yè)務員個人捆綁在一起，造成人員流動帶走客戶的現(xiàn)象。但是基于維護渠道關系的營銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經營，雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道，進而分享銷售利潤。

運用營銷渠道管理模式的中小企業(yè)應當注重客戶關系管理，投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機會和平臺，并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通，關注分銷商經營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。中小企業(yè)應用已有渠道進行藥品銷售，既節(jié)約資金，又快速達到銷售目的，醫(yī)藥營銷企業(yè)主要付出的是維護渠道關系的時間和資金成本。因此，對于渠道來說，企業(yè)應該學會渠道的維護，讓客戶和企業(yè)成為一體，從而讓企業(yè)邁向成功之路。