“去年第四季度每斤價格是980元，但今年開春以后上調(diào)至1290元，當時我們都感困惑，畢竟春季后阿膠的市場熱度會自然退潮，提價的意義不明朗。”

無論傳統(tǒng)醫(yī)學如何遭質(zhì)疑，整個冬天，國人依舊迷信前輩遺留下來的滋補傳統(tǒng)。與之相對應的名貴中藥材也能堂而皇之的抬高身價。而對于東阿阿膠而言，漫漫寒夜似乎來得有些難堪，原本為冬令進補而預熱的第三季度，顯然在銷售業(yè)績上給公司蒙上了一層寒露，而已經(jīng)到來的第四季度，能否成為它力挽狂瀾的時刻?業(yè)內(nèi)和圈外都紛紛猜測。

提價、控貨、成本上升等一系列問題急需被澄清，而所有的癥結(jié)還得依靠最后的銷售狀況來撥開云霧。

由提價引發(fā)的風波

早在今年上半年，記者就通過藥品行業(yè)的內(nèi)部人士了解到東阿阿膠即將實行大幅度調(diào)價的消息，對此，不少行內(nèi)人都為其捏一把汗，也有人大呼看不懂。

一位藥房銷售經(jīng)理向記者回顧了2013年以來東阿牌阿膠的價格走向。“去年第四季度每斤價格是980元，但今年開春以后上調(diào)至1290元，當時我們都感困惑，畢竟春季后阿膠的市場熱度會自然退潮，提價的意義不明朗。不過今年三季度后又一次上調(diào)至1986元的舉動來看，顯然年初的小幅提價是有備而來。”再看市場上唯一能與東阿阿膠抗衡的福牌阿膠價格僅為其一半，且實行第二件半價的營銷策略。顯然，在品牌上暫時沒有優(yōu)勢的福牌，希望通過價格上的差距來搶奪市場份額。

那么，阿膠如此瘋狂的漲價，究竟為哪般?為此記者聯(lián)系東阿阿膠的內(nèi)部人士，據(jù)他介紹，提價重要原因是來自成本不斷上漲，直白的說，就是驢皮的價格越來越高。“一頭驢的驢皮只能勉強制作一斤阿膠，這幾年，我國的驢存欄量也有萎縮的趨勢，而且制作阿膠的驢養(yǎng)殖方法有別于作為蓄力的農(nóng)戶養(yǎng)殖，也使得阿膠專用的驢在養(yǎng)殖上的成本也是逐年遞增。”牽一發(fā)動全身，作為阿膠至關(guān)重要的原材料，驢皮的身價直接決定了阿膠的定價。

值得關(guān)注的是，東阿阿膠這幾年的毛利率似乎也在悄無聲息的下滑。2011年的銷售毛利率為66%，2012年其銷售毛利率在71%，而即便在提價25%之后，2013年的毛利率也回落至63%，2014年1月-6月的毛利率為65.94%，與2013年同期相比下降了5.47%。

如果單純從毛利率的數(shù)字來看，提價似乎并沒有給公司帶來特別樂觀的業(yè)績，這也可能與此前的幾次調(diào)價力度較弱有關(guān)，也間接造成了這一次強勢大幅調(diào)價的結(jié)果。

此次阿膠塊出廠價上調(diào)53%，對于這個史無前例的舉措，不少券商分析師表示其中危機四伏。“自殺式提價”是嗅覺靈敏的分析師給出的評價，但事實究竟如何，還要依靠第四季度的銷售數(shù)據(jù)來說話。

目前來看，公司三季度單季實現(xiàn)營業(yè)收入8.77億元，同比減少20.12%，其中主營阿膠塊和阿膠漿的母公司實現(xiàn)收入7.17億元，同比減少8.3%。

對此，東方證券的分析師認為與公司為提價而刻意控貨有關(guān)，而2014年三季報的數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，公司實現(xiàn)營業(yè)收入26.04億元、同比下降8.68%，歸母上市公司股東凈利潤9.23億元、同比增長7.27%，扣非后凈利潤8.42億元、同比增長0.57%。

看來，東阿阿膠只能押寶在這個冬季了。

而從近期的二級市場的動態(tài)來看，盡管還沒有特別令人興奮的表現(xiàn)，但似乎已徹底擺脫了6月中旬出現(xiàn)的29.6元的低價。從過往的走勢來看，年底是公司拉升股價的最好時機，不過，今年是否能站上去年第四季度45元的高位還不得而知。如此一來，整個12月恐怕將被投資者寄予厚望。

當然，依靠提價來改變現(xiàn)狀恐怕是飲鴆止渴。進軍產(chǎn)業(yè)鏈上游，強化驢皮資源才是治本之道。東阿阿膠開始著手通過上游養(yǎng)驢基地布局引導養(yǎng)殖戶進行深度合作，促進國內(nèi)驢養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展。同時，公司將加快海外進口驢皮收購，埃塞俄比亞等國的驢皮合作項目正在穩(wěn)步推進，充分強化驢皮資源海外保障體系。

而上文中提到的福牌阿膠，是東阿阿膠目前最強勁的競爭對手。那么，阿膠制作到底哪家強?

當然，整個東阿縣都是國家定點扶持的阿膠生產(chǎn)基地，一部分老膠坊扎根原地東阿鎮(zhèn)，招牌產(chǎn)品便是“福牌”阿膠;而另一部分則落地新縣城，組建東阿阿膠廠，主產(chǎn)“東阿牌”阿膠。之所以東阿阿膠蓋過福牌的影響力，源于公司對品牌的定位調(diào)整。

十年間，每500克從150多元飛漲到1980多元，漲幅超過1000%。貴族身份的奠定讓更多消費者倒向了東阿牌，也使得這些年來福牌始終在價格上與東阿牌打著游擊戰(zhàn)。

直銷牌照的出路

10月22日，商務部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)顯示，東阿阿膠已向國家商務部提交相關(guān)材料，申請直銷經(jīng)營許可并已繳納了保證金 ，預計2015年將會拿到正式的牌照。資料顯示，2013年底，理想科技、康美藥業(yè)和香雪制藥旗下的九極生物三家藥企獲得了商務部頒發(fā)的直銷牌照，加上之前金士力佳友、廣東康力、哈藥集團 、廈門金日四家醫(yī)藥企業(yè)，已有7家藥企涉足直銷。

直銷對東阿阿膠而言究竟意味著什么?

東阿阿膠將直銷業(yè)務定位為新渠道，并作為現(xiàn)有渠道的銷售補充，獨立運作。目前上報的直銷品種是阿膠元漿和4款軟膠囊，后續(xù)會根據(jù)市場反饋增加其他產(chǎn)品。對于東阿阿膠進軍直銷領(lǐng)域的做法，市場分析認為，直銷業(yè)務是東阿阿膠擺脫“提價”和單品類增長壓力的關(guān)鍵一步。如果東阿順利拿到了直銷牌照，就可以實現(xiàn)“電商 直銷”的銷售組合，因為它的產(chǎn)品本身很適合這種模式。

不過，值得謹慎思考的是，過往涉足直銷領(lǐng)域的藥企并沒有做出轟轟烈烈的成績，相反還給自己惹上不少麻煩。例如哈藥則由于涉嫌傳銷嫌疑而被吊銷牌照，僅1年時間其直銷業(yè)務即虧損2.8億元。而金士力佳友、廣東康力和金日制藥三家在2013年的直銷業(yè)績分別為3億、2.8億元和5億元。不得不用慘淡經(jīng)營四個字來形容。

進軍鹿茸新市場

四大名貴藥材中，阿膠與人參市場價值較接近，蟲草則是堪比金價，而鹿茸的身價也直逼蟲草。阿膠原材料價格不斷上漲的趨勢下，東阿阿膠又在滋補藥材市場中繼續(xù)擴張。公司以自有資金投資255萬元控股西豐縣吉園鹿產(chǎn)品加工有限公司51%股份。目前，西豐吉園已正式開始運營，公司將以此為平臺掌控鹿茸和鹿角等原料資源，研發(fā)相關(guān)鹿茸產(chǎn)品，推進非阿膠類滋補保健業(yè)務的拓展。

如此一來，公司獲得阿膠、人參、鹿茸三項業(yè)務，為進入大健康領(lǐng)域做好了準備。