解決問題：各廠家無法實(shí)現(xiàn)區(qū)域化促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及更低成本的促銷活動(dòng)執(zhí)行。

利潤(rùn)來源：廠家支付的促銷活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用。

武漢的周老板主要是做休閑食品的，產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子、類產(chǎn)品，由于產(chǎn)品特性所在，這類產(chǎn)品的線下促銷活動(dòng)特別多。雖說是廠家來出錢來策劃，但涉及到一些終端交涉、具體場(chǎng)地人員安排什么的，還是要周老板來來進(jìn)行協(xié)調(diào)安排的。時(shí)間一長(zhǎng)，周老板逐漸也就對(duì)這個(gè)促銷活動(dòng)就也門兒清了，接收讀懂廠家的整體策劃案開始，然后根據(jù)方案的要求，安排促銷人員的招收培訓(xùn)，與賣場(chǎng)的相關(guān)人員進(jìn)行場(chǎng)地檔期談判，器材準(zhǔn)備，大型活動(dòng)的政府部門申辦手續(xù)，以及在活動(dòng)開展時(shí)的人員車輛調(diào)度等等。周老板及手下的員工對(duì)促銷活動(dòng)的安排執(zhí)行流程已經(jīng)是很熟悉了，后來都有些其他廠家的駐地促銷主管過來請(qǐng)周老板幫助，咨詢一下有關(guān)促銷活動(dòng)安排事宜。后來周老板轉(zhuǎn)念一想，這個(gè)也能賺錢啊！經(jīng)過一番調(diào)查，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

第一：廠家的促銷活動(dòng)差不多天天有，市場(chǎng)總量很大。

第二：各個(gè)廠家的促銷活動(dòng)主管水平參差不齊，活動(dòng)安排的效率效果也是高低不一，從而產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和無謂的周折。

第三：由于每個(gè)廠家或是經(jīng)銷商都是單獨(dú)承辦促銷活動(dòng)，費(fèi)用無法分?jǐn)?，綜合成本必然較高。

第四，許多廠家總部出于市場(chǎng)策略地面化。越來越多的側(cè)重地面促銷，而一線業(yè)務(wù)人業(yè)務(wù)人員又因?yàn)榕侣闊?，不愿意接手更多的促銷活動(dòng)，這矛盾就出來了。

這么一分析，這市場(chǎng)需求也就出來了：

1.哪個(gè)廠家不希望能高效進(jìn)行促銷活動(dòng)的安排呢？

2.一線業(yè)務(wù)人員希望有促銷活動(dòng)的效果(促銷畢竟要對(duì)銷量的提升是有幫助的)，但又不希望費(fèi)心費(fèi)力具體操作。

總而言之，如何可以幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動(dòng)的成本，同時(shí)又能顯著提升促銷活動(dòng)的效果，自然是會(huì)得到客戶的認(rèn)可。 因?yàn)檫@做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場(chǎng)靠規(guī)模盈利一樣，關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營(yíng)能力的人提供了生意機(jī)會(huì)，如果一個(gè)廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)也許業(yè)務(wù)量小，可是十個(gè)廠商呢？那么一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？

在充分了解廠家對(duì)促銷活動(dòng)的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后，周老板便開始進(jìn)行針對(duì)性的業(yè)務(wù)開發(fā)工作了，具體的步驟簡(jiǎn)分為以下幾點(diǎn)：

1. 以自己目前合作的廠家為基礎(chǔ)，將代理合作廠家促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊(duì)伍和相關(guān)的系統(tǒng)。

2. 將已有的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例，并以此對(duì)外廣為宣傳報(bào)道，重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹，通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中，還專門增加輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容。這點(diǎn)也是經(jīng)銷商們非常歡迎的。

3. 同時(shí)可直接聯(lián)系各廠家的駐地機(jī)構(gòu)，向其推薦這種促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行外包，也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部。

以上是說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個(gè)促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來，以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行，看到希望，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書面材料中，要將這個(gè)細(xì)節(jié)過程描述的相對(duì)細(xì)致一些，大體包括促銷人員的招聘與準(zhǔn)備，物料支持清單，執(zhí)行程度與進(jìn)度，流程等。尤其是要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢(shì)要素，比如促銷的成熟經(jīng)驗(yàn)，熟練的人員儲(chǔ)備，良好的過程管控能力等。

把促銷作為贏利項(xiàng)目的兩大關(guān)鍵點(diǎn)：一是業(yè)務(wù)單爭(zhēng)取，二是促銷活動(dòng)的執(zhí)行問題。客戶開發(fā)倒也不復(fù)雜，周老板主要是依托現(xiàn)有的本地同行關(guān)系來進(jìn)行，先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動(dòng)，然后從經(jīng)銷商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎(chǔ)，再來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對(duì)比算帳，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率效果，以此來打動(dòng)客戶。在整個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，前面所提到的那份介紹促銷活動(dòng)外包的書面材料必不可少，它是前期接觸客戶的主要溝通形式。

這第二個(gè)問題就是促銷活動(dòng)的執(zhí)行問題了，促銷活動(dòng)的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動(dòng)的籌備所組成，事實(shí)上，更多的問題是出在人身上。

但是促銷活動(dòng)的臨時(shí)性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好促銷人員成本更是加倍，招聘需要時(shí)間，培訓(xùn)不管多么簡(jiǎn)單都要時(shí)間和精力，促銷過程管理和績(jī)效確認(rèn)都是煩心事，也是成本。要是活動(dòng)規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些那個(gè)物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通，場(chǎng)地的談判與確認(rèn)等等能讓所有人頭大，怎么辦？

周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法，一是依據(jù)自己操辦各類促銷活動(dòng)的經(jīng)歷，把相關(guān)活動(dòng)的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊(cè)，里面按照整個(gè)活動(dòng)的流程細(xì)分成一個(gè)個(gè)步驟，做到有章可循。二是進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度，在現(xiàn)有的促銷人員中，每周二次的高頻率內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)，培訓(xùn)內(nèi)容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊(cè)為主，同時(shí)各促銷人員根據(jù)自己的親身經(jīng)歷再加以優(yōu)化改進(jìn)。同時(shí)，要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時(shí)促銷員來參加此培訓(xùn)，從中發(fā)現(xiàn)并儲(chǔ)備大量的臨時(shí)性促銷人員，為今后的促銷代理活動(dòng)接單進(jìn)行人員儲(chǔ)備。

在經(jīng)營(yíng)上，周老板主要是依靠所積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，與各個(gè)賣場(chǎng)促銷管理部門的客情關(guān)系，并且，由于大量的促銷活動(dòng)要與各個(gè)賣場(chǎng)不斷的聯(lián)系，進(jìn)一步的鞏固了周老板與這些賣場(chǎng)相關(guān)人員的合作關(guān)系，結(jié)果是在談判上也方便不少，時(shí)間場(chǎng)地的的安排上以及費(fèi)用的收取上給予了不少照顧，且對(duì)自己的產(chǎn)品經(jīng)銷生意也帶來了不少便利。

而對(duì)于廠家來說，同樣甚至更低的費(fèi)用，把促銷活動(dòng)交給周老板的公司來全面代理，從效率到效果都提高很多，省心省力，何樂而不為之。由于投入有限且產(chǎn)出快，周老板的促銷代理公司在開張兩個(gè)月后就開始轉(zhuǎn)入贏利期，這個(gè)促銷代理項(xiàng)目按照?qǐng)龅胤钟猩鐓^(qū)活動(dòng)，大型賣場(chǎng)活動(dòng)，中小型連鎖活動(dòng)，廣場(chǎng)型活動(dòng)等等，按規(guī)模分從小型的單人促銷活動(dòng)到大型的綜藝性演出秀。直到2003年年底，周老板在促銷代理公司上的贏利已經(jīng)突破了四十萬(wàn)元。今年開始，周老板已經(jīng)開始拓展促銷人員的輸出代理生意，預(yù)計(jì)到今年的年底的利潤(rùn)將有個(gè)更大幅度的遞增。

最近，周老板又開始進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，從取代廠家的促銷活動(dòng)執(zhí)行工作，發(fā)展到取代廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)。也就說，從促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)到執(zhí)行，提供一覽子解決方案。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，就是把促銷真正看成是一門生意來專門經(jīng)營(yíng)，把一般經(jīng)銷商擅長(zhǎng)的促銷活動(dòng)向上延伸或者向下延伸，擴(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容和項(xiàng)目，然后以成本低、速度快、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢(shì)，完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能，將廠家的促銷支持費(fèi)用轉(zhuǎn)成利潤(rùn)。這就是促銷活動(dòng)代理的生意經(jīng)內(nèi)容。