經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合問(wèn)題也不算是什么新話題了，關(guān)于這方面問(wèn)題很早以前就有許多專家和前輩從各個(gè)角度和層面都進(jìn)行過(guò)分析與研究，也出了很多非常好的建議和方法?？傮w上也是為了幫助經(jīng)銷商提升贏利和抵御風(fēng)險(xiǎn)的綜合能力。經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的具體操作辦法也不是特別復(fù)雜，例如說(shuō)以那些產(chǎn)品作為利潤(rùn)貢獻(xiàn)者，那些產(chǎn)品用來(lái)跑量,那些產(chǎn)品作為面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、那些產(chǎn)品作為開拓渠道、那些產(chǎn)品用作經(jīng)銷商品牌與行業(yè)地位提升以及這些產(chǎn)品之間的關(guān)系管理等等，所給出的策略建議也是在經(jīng)銷商可以理解可以明白的范疇之內(nèi)。這些關(guān)于經(jīng)銷商產(chǎn)品組合觀點(diǎn)建議的相關(guān)文章曾在許多營(yíng)銷類雜志上發(fā)表過(guò)，也在許多培訓(xùn)的時(shí)候被N多的專家們講過(guò)，當(dāng)然了，也是本著從關(guān)懷經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商的出發(fā)點(diǎn)來(lái)的。筆者也認(rèn)真看過(guò)很多，聽過(guò)很多，沒錯(cuò)，很正確，要是銷商認(rèn)真的按照這么來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，一定會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的收益產(chǎn)生大的飛躍，且對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和經(jīng)銷品牌的樹立上還會(huì)得到很大程度上的優(yōu)化。但是在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，卻很少有經(jīng)銷商在看過(guò)書之后或著是聽過(guò)講座之后，按照書上或是培訓(xùn)老師講的那些1234567步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合和調(diào)整，而絕大多數(shù)是依舊我行我素，產(chǎn)品該怎么賣還是怎么賣，鮮見有進(jìn)行真正意義上的產(chǎn)品組合者，難免經(jīng)銷商不喜歡錢嗎？不喜歡賺更多的錢嗎？那肯定不是，反正筆者還沒見到與錢過(guò)不去的經(jīng)銷商，難道是經(jīng)銷商不明白其中的具體操作步驟嗎？也不是，產(chǎn)品的組合并不是很復(fù)雜，是個(gè)經(jīng)銷商看了都會(huì)，那么這其中的原因在那里呢？

在這里,筆者先舉個(gè)自己親身經(jīng)歷過(guò)的事作為案例, 筆者自己也是個(gè)經(jīng)銷商，98年開始由冷凍食品生意轉(zhuǎn)做飲水機(jī)的生意。當(dāng)時(shí)年頭好，正趕上飲水機(jī)的普及期，加之我的市場(chǎng)動(dòng)作快，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，生意發(fā)展迅速，一度占據(jù)華東某省飲水機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。2000年的時(shí)候，生意開始沿著家用小型電器這條線擴(kuò)展到電風(fēng)扇、電飯煲、電源插座等等。當(dāng)時(shí)廣東某著名企業(yè)的華東區(qū)域經(jīng)理與筆者私交不錯(cuò)，他也是經(jīng)銷商發(fā)展與管理方面的專家，曾我也談過(guò)這個(gè)產(chǎn)品組合問(wèn)題。當(dāng)初我的產(chǎn)品群里面電源插座的利潤(rùn)是最高的，電風(fēng)扇的那個(gè)牌子是最響的，飲水機(jī)和配套的5加侖純凈水桶的銷量是最大的，根據(jù)各產(chǎn)品的利潤(rùn)、銷量、品牌知名度等綜合情況，他建議我形成這樣一個(gè)組合形式：對(duì)外宣傳上側(cè)重于強(qiáng)調(diào)是那個(gè)著名品牌的電風(fēng)扇經(jīng)銷商，飲水機(jī)的利潤(rùn)當(dāng)時(shí)已經(jīng)下滑得很嚴(yán)重了，市場(chǎng)也快接近飽和狀態(tài)，就用來(lái)跑量和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)用，不做重點(diǎn)推薦，逐漸淡化推出，純凈水桶作為純凈水配銷網(wǎng)絡(luò)的主要商品，跟在飲水機(jī)的后面充實(shí)渠道，穩(wěn)定桶裝水配銷網(wǎng)絡(luò)這條線，并彌補(bǔ)一些飲水機(jī)價(jià)格戰(zhàn)的損失利潤(rùn)部分。并作為維系這個(gè)渠道的后續(xù)主產(chǎn)品，在渠道里再重點(diǎn)促進(jìn)電源插座的銷量提升。當(dāng)然,按照贏利模式來(lái)看,這樣的產(chǎn)品組合對(duì)我的贏利確有一定的提升,但是，我考慮再三，還是沒有這樣做進(jìn)行產(chǎn)品組合調(diào)整，不是我不喜歡錢，也不是我不懂這個(gè)產(chǎn)品組合對(duì)我的意義，而是另有原因，我是做飲水機(jī)起來(lái)的，對(duì)飲水機(jī)的市場(chǎng)操作尤其熟悉, 國(guó)內(nèi)各大廠家的飲水機(jī)產(chǎn)品系列型號(hào)，產(chǎn)品特點(diǎn)，用料，價(jià)格，消費(fèi)者需求分層分類，都很熟悉，甚至說(shuō)都有些感情了，幫我從一個(gè)破產(chǎn)的老板身份重新拉升轉(zhuǎn)換到贏利的老板身份，靠的就是這飲水機(jī)了。并且在本省范圍內(nèi)只要提到做飲水機(jī)的經(jīng)銷商，有不少人知道我的?，F(xiàn)在讓我犧牲掉飲水機(jī)項(xiàng)目,還真有些舍不得,。再說(shuō)了, 我對(duì)飲水機(jī)的操作是最熟悉的最有信心的，雖然我也知道電源插座利潤(rùn)很高。但由于接手的時(shí)間短，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特性和渠道特性還是不很熟悉，在電源插座的這個(gè)行業(yè)里也沒有影響力，沒有足夠的把握，并且只是純粹的當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品在做，也就不存在感情成分在里面。不象我當(dāng)年做飲水機(jī)的時(shí)候，每天晚上躺在床上都在想怎么才能開拓更多的渠道來(lái)賣我的飲水機(jī)。而面對(duì)能賺更多錢的電源插頭卻沒有這么大的熱情。

筆者后來(lái)在與一些經(jīng)銷商談?wù)撨@個(gè)產(chǎn)品組合的問(wèn)題時(shí), 發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合的問(wèn)題上和筆者當(dāng)年的想法很相似，產(chǎn)品利潤(rùn)的高低經(jīng)銷商自己比誰(shuí)都清楚，但這只是單件產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)金額，要與量結(jié)合起來(lái)才能稱之為利潤(rùn)，利潤(rùn)是建立在量的基礎(chǔ)上的，光有產(chǎn)品的高差價(jià)沒有量一切都是空的。這個(gè)量的產(chǎn)出是需要經(jīng)銷商進(jìn)行精力和心血的高度投入才能產(chǎn)出的，進(jìn)一步倒退來(lái)分析，什么產(chǎn)品值得經(jīng)銷商花費(fèi)心血與精力進(jìn)行投入推廣呢？這不對(duì)產(chǎn)品賺不賺錢的問(wèn)題，幾乎所有的商品都有利潤(rùn)，都賺錢的，值得經(jīng)銷商去特別關(guān)注特別投入的產(chǎn)品恐怕在賺錢的基礎(chǔ)上還有其他的感性附加因素，這些具備感性附加因素產(chǎn)品基本可分具體分為以下幾百種：

1．伴隨經(jīng)銷商開始起步發(fā)展的產(chǎn)品　　

經(jīng)銷商起步的時(shí)候是不可能有一個(gè)龐大的產(chǎn)品群產(chǎn)品，更多的是靠著某一兩個(gè)產(chǎn)品起來(lái)的，然后逐漸的再擴(kuò)大發(fā)展到許許多多的產(chǎn)品群，但是當(dāng)初的那一兩個(gè)起步產(chǎn)品的歷史地位還是存在的，是不可替代的，就相當(dāng)于伴隨著他當(dāng)年打天下的功臣一樣，感激之前溢于言表。怎可輕易放在次要位置？

2．能讓經(jīng)銷商在行業(yè)里獲得權(quán)威的產(chǎn)品

對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在行業(yè)里成為一個(gè)權(quán)威要比單純的賺錢有意思的多，再說(shuō)了行業(yè)里的權(quán)威就意味著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，能讓經(jīng)銷商在某個(gè)行業(yè)里站住腳并獲得一定權(quán)威性的產(chǎn)品，能讓經(jīng)銷商特別有身份有面子。要是在某項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上能上升到給經(jīng)銷商帶來(lái)權(quán)威性帶來(lái)行業(yè)的地位的份上，單純的利潤(rùn)又有多重要？當(dāng)然，除了面子，獲得的還有信心。

3．私人關(guān)系

人都只重感情的，且不說(shuō)士為知已者死，但為好兄弟好朋友的產(chǎn)品多操點(diǎn)心，多下點(diǎn)力氣總是沒問(wèn)題的，大家相處的開心，就算是幫朋友忙又怎么樣？做生意就是做人，人際關(guān)系圈子足夠大，所帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)也就足夠多。

4．自己對(duì)產(chǎn)品本身很喜歡很有興趣

對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)銷商個(gè)人就是很喜歡的，很看好的，必然是全力以赴做好，喜歡一件事才能做好一件事，我們教育小孩子好好學(xué)習(xí)都要先培養(yǎng)他的學(xué)習(xí)興趣。然后才能轉(zhuǎn)移到提升孩子的學(xué)習(xí)主動(dòng)性上面來(lái)，有興趣才有成就。

5．產(chǎn)品的操作過(guò)程中有樂趣的存在

生意場(chǎng)像戰(zhàn)場(chǎng)，也像游戲場(chǎng)，也像賭場(chǎng)，所謂人生如戲，生意何嘗又不是游戲呢？要是某項(xiàng)產(chǎn)品在操作過(guò)程中讓經(jīng)銷商感覺著有點(diǎn)賭博或是游戲的成分在里面，有操控的樂趣，必然又是能引起經(jīng)銷商的投入與關(guān)注，

6．體現(xiàn)自己思想價(jià)值的

那個(gè)經(jīng)銷商沒有幾十上百個(gè)產(chǎn)品，做那個(gè)不賺錢？經(jīng)銷商更多喜歡是按照他自己的經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式來(lái)賺錢，而不是遵循一個(gè)所謂的科學(xué)的、理性的模式來(lái)進(jìn)行，要更多的發(fā)揮隨意性和操控性，經(jīng)銷商要的是那種自己做主的快感，潛意識(shí)里突出體現(xiàn)自己的價(jià)值觀。

再者，不知道專家們有沒有覺察一個(gè)問(wèn)題，統(tǒng)一化的贏利模式很容易被廠家所控制，被同行競(jìng)爭(zhēng)者所發(fā)覺，反而會(huì)將自己陷入被動(dòng)局面。筆者不贊成經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合中增加用于競(jìng)爭(zhēng)類的產(chǎn)品，這是一把雙刃劍，與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？無(wú)非是其他經(jīng)銷商了，表面上的好象是搶點(diǎn)生意，但是，難道其他經(jīng)銷商是死人？是聾子？是瞎子？你搶他的生意攔截他的利潤(rùn)，人家就不會(huì)爬起來(lái)反抗？會(huì)不會(huì)把你的主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品或是所經(jīng)銷的知名品牌產(chǎn)品倒點(diǎn)來(lái)砸你的價(jià)格，沖你的市場(chǎng)？

換個(gè)角度來(lái)綜合的看，經(jīng)銷商在沒有接受專家們的指導(dǎo)培訓(xùn)之前心里也是有個(gè)產(chǎn)品組合的概念的，只不過(guò)這個(gè)概念是以情感組合為基礎(chǔ)，而不是以理性的產(chǎn)品功能為基礎(chǔ)，所以說(shuō)真正意義上要幫助經(jīng)銷商實(shí)行有效的理性產(chǎn)品組合，

往往是首先考慮情感組合，是不是符合經(jīng)銷商的感性需求？對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心有沒有影響？當(dāng)然，所有的商品都賺錢，所有的商品也都是賺錢的工具，但對(duì)于這些賺錢的工具老板是不會(huì)一視同仁的，必然有些工具是附帶感情因素的，有些工具則是用起來(lái)很順手的。賺不賺錢是一回事，高不高興做又是另外一回事。專家們所教導(dǎo)經(jīng)銷商所做的產(chǎn)品組合全部是以物質(zhì)利益為導(dǎo)向的，絕少考慮到經(jīng)銷商的感情因素。

由此筆者想到越來(lái)越多針對(duì)經(jīng)銷商的許多培訓(xùn)指導(dǎo)，專家們滿腔熱情，旁證博引，才情激昂，經(jīng)銷商們往往做醍醐灌頂狀、豁然開朗狀，但散會(huì)回家后該干什么還是干什么。專家們的思想真正被落實(shí)的很少，筆者認(rèn)為，導(dǎo)致這樣情況出現(xiàn)的原因很簡(jiǎn)單，專家們對(duì)經(jīng)銷商還不是真正的了解，也就談不上真正的有效銷售思想。很多專家總認(rèn)為經(jīng)銷商是迷途小羔羊，這市場(chǎng)環(huán)境變化多端，競(jìng)爭(zhēng)日趨加烈，經(jīng)銷商的生存空間越來(lái)越小，總認(rèn)為經(jīng)銷商們很迷茫，很彷徨，甚至說(shuō)是徘徊在危險(xiǎn)的邊緣，其實(shí)，經(jīng)銷商們心理比誰(shuí)都清楚，自己生意自己還能沒有數(shù)嗎？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么多年搞下來(lái)，破產(chǎn)的經(jīng)銷商有幾家？破產(chǎn)的企業(yè)卻是無(wú)數(shù)。經(jīng)銷商之所以找專家咨詢學(xué)習(xí)更多的是想印證一下自己的設(shè)想和推論是否正確，專家意見很難滲透進(jìn)經(jīng)銷商的思想深處。因?yàn)樵S多專家還沒了解經(jīng)銷商的思想深處的結(jié)構(gòu)倒底是什么樣的。筆者認(rèn)為，在專家與經(jīng)銷商之間，尚存在許多理解不對(duì)稱的地方，專家的許多觀點(diǎn)理論都是通用性的，放之四海皆為準(zhǔn)則的，寫在書上都是肯定成立的，專家可以很輕松的站在經(jīng)銷商的局外指點(diǎn)江山，說(shuō)完了拍拍屁股走人，專家們畢竟只是銷售思想，又不是包你賺錢的。而每個(gè)經(jīng)銷商都堅(jiān)持認(rèn)為自己所在的那二畝三分地有著其特殊情況與歷史背景的，也只有自己是最清楚，每個(gè)經(jīng)銷商都有些自己的獨(dú)家小秘方，安全起見，是絕不會(huì)把所有情況都和盤托出的，專家們所進(jìn)行分析判斷的基礎(chǔ)材料也就是不完全全面和真實(shí)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上做出來(lái)的分析解結(jié)果和指導(dǎo)意見，經(jīng)銷商當(dāng)然不可能很重視了。具體來(lái)把這個(gè)問(wèn)題講的透徹一點(diǎn)，我們可以從以下幾點(diǎn)來(lái)具體說(shuō)明：

一是專家只是從理性的角度來(lái)看問(wèn)題，而經(jīng)銷商則要結(jié)合理性和感性在一起看問(wèn)題。因?yàn)閷＜覀兪前呀?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看成是工作，而經(jīng)銷商們則把自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看成是生活。既然是生活就沒必要這么緊張，大有大的做法，小有小的做法，每個(gè)月賺三萬(wàn)也可以，賺十萬(wàn)自然更好，沒聽說(shuō)過(guò)那個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)檫@個(gè)月因?yàn)橘嵉纳倭硕粲艄褮g吃不下飯睡不著覺的。個(gè)人認(rèn)為，經(jīng)銷商們要比專家們?cè)谒枷肷蠘酚^的多。

二是也有很多專家宣稱自己具備大量豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可你畢竟不是經(jīng)銷商啊，很多經(jīng)銷商內(nèi)心深處的東西是沒法準(zhǔn)確把握的，即便專家曾經(jīng)是做過(guò)經(jīng)銷商，但你又能能準(zhǔn)確破析理解現(xiàn)在經(jīng)銷商的心理嗎？

三是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)所在地基本上都是其生活所在地,當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)結(jié)構(gòu)、居民購(gòu)買力、消費(fèi)特性、民風(fēng)民俗等等從感性的角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是最清楚不過(guò)的，（當(dāng)然，經(jīng)銷商更多的是缺乏理性的收集整理與分析）在這點(diǎn)上，經(jīng)銷商應(yīng)該比較外來(lái)的專家要清楚的多，外來(lái)專家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)只會(huì)有個(gè)表面上的認(rèn)識(shí)與了解，然后再用專家自己的一些理論思想再套在他所知道的本地市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上，總結(jié)指導(dǎo)出經(jīng)銷商的123。

三是在中國(guó)的經(jīng)銷商群體里，文化程度普遍偏低，沒有那位經(jīng)銷商是學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商專業(yè)或是經(jīng)銷商本科出來(lái)的。當(dāng)然了，現(xiàn)在還沒有哪所中學(xué)大學(xué)開設(shè)這樣一門課程，今天的成就都是靠自己一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的，每一位經(jīng)銷商起步發(fā)展都有其一定的獨(dú)特性。贏利方式管理方式亦都有其獨(dú)到之處，沒有經(jīng)銷商是按照一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程在做生意。甚至可以說(shuō)每位經(jīng)銷商發(fā)展起步的歷程各有千秋，各具特色，總之江山都是自己一手打下來(lái)的，票子是自己一張張賺出來(lái)，遇到的問(wèn)題都是自己一點(diǎn)點(diǎn)去解決的，今天的一切都是完全靠自己打拼出來(lái)的.，其中苦辣酸甜也只有自己知道。在經(jīng)銷商艱難起步的時(shí)候，是沒有人來(lái)幫助指導(dǎo)他們的，現(xiàn)在做大了，開始賺錢了，一群一群的專家出來(lái)了，說(shuō)要這么做，說(shuō)要那么做，當(dāng)初又有誰(shuí)來(lái)教會(huì)這些經(jīng)銷商如何做生意如何去學(xué)會(huì)管理?這樣的成長(zhǎng)發(fā)展經(jīng)歷難免就造成經(jīng)銷商對(duì)自己高度肯定，導(dǎo)致經(jīng)銷商們重經(jīng)驗(yàn)而輕學(xué)習(xí)。

而專家總是喜歡指出經(jīng)銷商目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中存在的種種問(wèn)題，從某種意義就是否定了經(jīng)銷商，誰(shuí)愿意被別人否定？

所有的商機(jī)都是由信息傳遞的不對(duì)稱而帶來(lái)的，同樣，專家與經(jīng)銷商之間也存在著理解的不對(duì)稱，在國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域，這幾年正在發(fā)生著大的變化與變革，經(jīng)銷商咨詢的市場(chǎng)也確實(shí)大有可為，但前提要去真正的了解經(jīng)銷商，才能談及有效的溝通與項(xiàng)目咨詢。巴金先生說(shuō)：“理解萬(wàn)歲”！的確，理解不僅僅是萬(wàn)歲，還有可能帶來(lái)萬(wàn)金。