我們的OTC代表跑店的時(shí)候經(jīng)常聽到藥店采購負(fù)責(zé)人的一句話是：“你們的藥品沒有特點(diǎn)，這一類的藥品我們很多”?？墒聦?shí)真的如此嗎？我們的藥品真的是沒有特點(diǎn)嗎？藥品的特點(diǎn)也就是藥品的賣點(diǎn)。藥品的賣點(diǎn)其實(shí)就是與其他藥品的差異性，沒有比較就沒有特點(diǎn)。適當(dāng)提煉藥品的賣點(diǎn)，并對其加以突出和強(qiáng)化，可是藥品銷售業(yè)績脫穎而出，并在銷售過程中，使品牌和公司的形象得到升華，從而使藥品在激烈的競爭中立于不敗之地。那么如何提煉藥品的賣點(diǎn)了？今天，我們來加以探討。

1、組方獨(dú)特。

現(xiàn)在的很多中成藥都來源于民族藥，尤其是藏藥和苗藥，民族藥療效確切、安全性高，在市場上得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，這也是一大特色。還有一部分藥來自于傳世名方，經(jīng)過上百年甚幾千年的傳承，其安全性和療效在歷史的長河里已得到認(rèn)可。我們可以從這兩個(gè)方面挖掘特色。

清火養(yǎng)元膠囊是經(jīng)典苗藥，生津祛火，實(shí)火、虛火都能祛，起效快、療效好。

參芪健胃顆粒組方來源于漢代醫(yī)圣張仲景《傷寒雜病論》中的經(jīng)典方劑“黃芪建中湯”，療效顯著、安全性高。

小青龍合劑源于東漢時(shí)期醫(yī)圣張仲景《傷寒論》中的小青龍湯，經(jīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)提取精制而成，具有解表化飲，止咳平喘之功效。

2、成分獨(dú)特。

如果某藥品的某成分具有獨(dú)特性，在治療效果上起重要作用，這也是此藥區(qū)別于其他藥品的一個(gè)重要特點(diǎn)，尤其是民族藥的一些成分是屬于少數(shù)民族地區(qū)特有的藥材，更有說服力。

清火養(yǎng)元膠囊所含的“土大黃”是貴州特有的道地藥材，它在瀉火方面比大黃、石膏等藥材溫和，不會(huì)導(dǎo)致脾胃不好的人出現(xiàn)拉肚子的現(xiàn)象，清火而不傷元?dú)狻?/p>

敖東牌鹿胎顆粒所含的鹿胎是來自東北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，來自于馬鹿的鹿胎，其藥用價(jià)值和治療效果是不一樣的。

3.獨(dú)特劑型

劑型不一樣直接影響藥物吸收和生物利用度，也直接影響藥品的起效時(shí)間和療效。

苦參凝膠采用卡波姆劑型的凝膠劑，能夠直達(dá)病灶，起效快、藥效持久、生物利用度高。

丹媚（左炔諾孕酮腸溶片）乃腸溶吸收，不在胃溶，不用擔(dān)心嘔吐，不用反復(fù)補(bǔ)服，一片輕松避孕，比普通的胃溶片緊急避孕藥更有效、更安全、更方便

修正牌六味地黃膠囊：以前吃一把，現(xiàn)在吃一粒。

藥物的劑型對療效的影響（每種劑型的優(yōu)缺點(diǎn)請大家自己搜索）：

同一藥物劑型不同，藥物的作用不同；

同一藥物劑型不同，其作用的快慢、強(qiáng)度、持續(xù)時(shí)間不同；

同一藥物劑型不同，其副作用、毒性不同；

同一藥物劑型相同，由于處方組成及制備工藝不同，表現(xiàn)也不同。

斯達(dá)舒分散片的特點(diǎn)

吸收更迅速。具有速崩、速效的優(yōu)勢，3分鐘內(nèi)完全崩解，提高藥物吸收速度。普通片劑或膠囊劑存在崩解速度慢的缺點(diǎn)，對藥物的吸收有一定的影響。

服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均勻的混懸液，適合老、幼及吞咽困難的病人服用。普通片劑、膠囊劑的體積較大，或一次需服用多片，需用水沖服，服用不方便。

治療更高效。在崩解的過程中，逐漸形成均一的混懸液，吸收較快、充分，可提高藥物的生物利用度。普通片劑、膠囊劑經(jīng)口服后，由于胃內(nèi)環(huán)境的影響，可能導(dǎo)致藥物分散后有效成分不均一，不能達(dá)到最高利用度。

4.藥品作用機(jī)理獨(dú)特

針對同一種病癥，不同的藥品作用機(jī)理，帶來的治療效果也是不一樣的。有的藥品是針對病癥，而有的藥品是針對病因。比如治療尿路感染，有的藥品的是通過溫補(bǔ)腎陽，提高機(jī)體免疫力來達(dá)到治療效果，而有的藥品是通過消炎殺菌來達(dá)到治療效果，解除病癥。

步長腦心通膠囊，心腦同治顯神通。

排毒養(yǎng)元膠囊：排除毒素，一身輕松。

嗎丁啉：增強(qiáng)胃動(dòng)力，請嗎丁啉幫忙。

康必得治感冒，中西藥結(jié)合療效好。

5.制造工藝先進(jìn)

同一劑型，廠家不一樣，生產(chǎn)線的狀況不一樣，制造工藝不一樣，生產(chǎn)出來的藥品的療效差異很大。

輔仁牌益母顆粒采用超細(xì)粉碎技術(shù)，把藥材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的濃度，而且溶后無雜質(zhì)、無沉淀、無糊狀物，人體腸黏膜更容易吸收，提升了藥品療效。

中智“破壁”系列中藥“中藥破壁，想喝就沖”。

6.道地藥材

道地藥材所生產(chǎn)出來的藥品質(zhì)量更高，療效更確切。

河南宛西六味地黃丸：藥材好，藥才好。

7.品牌的力量

品牌意味著藥品的質(zhì)量高、安全性高、療效確切，店員在推薦的過程中提及這個(gè)廠家，消費(fèi)者更容易接受。

吳太感康：大品牌，值得信賴

迪巧鈣系列：美國補(bǔ)鈣專家

8.藥品本身的領(lǐng)先性

專利藥品，獨(dú)家品種代表著藥品的領(lǐng)先性。這些藥品在治療效果上都是得到了臨床的驗(yàn)證。比如萬艾可等。

9.直點(diǎn)病癥、功效

這種方法是絕大數(shù)廠家所使用的。簡單、明了，好記，容易形成銷售習(xí)慣。

蓮花清瘟膠囊：治感冒，防流感。

清喉利咽顆粒：慢性咽炎就用慢嚴(yán)舒檸。

江中健胃消食片：肚子漲、不消化，飯后嚼一嚼。

實(shí)戰(zhàn)中，我們提煉藥品的賣點(diǎn)，要注意一下事項(xiàng)：

1.賣點(diǎn)的數(shù)量不易太多，三點(diǎn)就好。賣點(diǎn)多了，反而沒有了賣點(diǎn)。

2.賣點(diǎn)一定要突出，要盡可能的包含藥品的名稱等信息，不要喊了半天不知道說的是什么藥。

3.不能違背法律和道德，無中生有，虛構(gòu)賣點(diǎn)或夸大用藥范圍，忽視不良反應(yīng)。

4.盡可能的口語化，通俗易懂，簡單好記。

5.一旦確立，就不要輕易的改變。重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)，反復(fù)的跟店員講，直到藥品在他們心中生根發(fā)芽，只要對癥首選你的藥品，請相信重復(fù)的力量！