醫(yī)藥銷售新人起步
核心提示:于老師,我以前是做快速消費(fèi)品的,現(xiàn)在跟一個(gè)代理做藥代快兩個(gè)月了,感覺和醫(yī)生打交道特別困難,去的次數(shù)多了,醫(yī)生直接說臉上,讓沒事別過來,不去呢,開藥量老上不去,您給我提提建議吧!
1、于老師,我以前是做快速消費(fèi)品的,現(xiàn)在跟一個(gè)代理做藥代快兩個(gè)月了,感覺和醫(yī)生打交道特別困難,去的次數(shù)多了,醫(yī)生直接說臉上,讓沒事別過來,不去呢,開藥量老上不去,您給我提提建議吧!
2、謝謝于老師加我QQ,我剛加入一家藥企,明天要和同事交接3家醫(yī)院,以前沒做過醫(yī)院,您認(rèn)為新手在這方面該注意哪些呢?
3、于老師,我不是學(xué)醫(yī)和學(xué)藥專業(yè)的,現(xiàn)在已經(jīng)干代表1個(gè)月了,感到很多都不懂,很迷茫,有時(shí)真是一頭霧水,您對(duì)我這種情況有什么建議?
各位醫(yī)藥銷售同仁,大家好!很高興能與大家在中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟平臺(tái)交流分享工作心得,特別是剛剛加入醫(yī)藥銷售工作的新人存在入門的問題,而人們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)在自己不熟悉的領(lǐng)域里容易出現(xiàn)解決問題的困惑,這種困惑的程度會(huì)隨著工作壓力而加重,尤其是在銷售行業(yè)里,許多從事醫(yī)藥銷售的新代表在還沒有經(jīng)過企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)就開始奔赴一線銷售工作,有時(shí)會(huì)跟老代表跑醫(yī)院幾天后,就要在一知半解中獨(dú)立工作了,這種情景下,大多數(shù)沒有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的,因?yàn)闆]有工作方向,該從哪個(gè)層面下手也不知道,如同小馬過河,不知深淺,誠惶誠恐,忐忑不安,壓力很大感覺很無助,內(nèi)心是痛苦的。這讓我想起自己十年前從事醫(yī)藥代表工作的處境,與此極其相似,這個(gè)時(shí)期如果能得到地區(qū)經(jīng)理及時(shí)的具體指導(dǎo)會(huì)讓新代表很快進(jìn)入工作狀態(tài),否則,新人會(huì)在2-3個(gè)月后開始質(zhì)疑自己是否勝任目前的銷售工作,會(huì)嚴(yán)重影響醫(yī)藥代表的成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
我個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷大概是這樣的,從事過5年的醫(yī)生工作,6年的醫(yī)藥銷售,從國(guó)企到外企的醫(yī)藥代表,受到過系統(tǒng)正規(guī)的醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn),此后從事了7年民營(yíng)藥企的銷售管理和培訓(xùn)體系搭建,正是在近十八年的職業(yè)生涯里,扮演過醫(yī)生、醫(yī)藥代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)師、培訓(xùn)顧問等多種角色;大量的實(shí)踐使我具備了能為眾多的醫(yī)藥銷售新手解決困惑,指導(dǎo)成長(zhǎng)的能量。目前在有限的時(shí)間里,利用中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟平臺(tái)為遇到工作難題的醫(yī)藥代表同仁答疑解惑盡微薄之力。
作為剛剛加入醫(yī)藥銷售行業(yè)的新人朋友要在提升自我工作技能和開展基本的日常銷售工作同時(shí)進(jìn)行,我的建議是,在提升自我工作技能方面,首先要了解一位合格的醫(yī)藥代表日常的主要工作是什么?需要哪些重要技能?同事從事銷售工作也意味著我們對(duì)社會(huì)價(jià)值觀重塑、人際關(guān)系建立特點(diǎn)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解。 在開展日常的銷售工作中,要了解醫(yī)生處方陌生藥品需要哪些過程,在這些過程中,良好客情關(guān)系又是如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的?如何認(rèn)識(shí)客戶對(duì)我們的拒絕? 醫(yī)藥代表要解決的問題種類很多,在解決問題的過程中,我們成長(zhǎng)成熟。建議大家不要著急,遇到問題多分析,多求教,多總結(jié),我也很有信心幫助新手朋友成長(zhǎng)起來。
例如,我會(huì)建議大家,與醫(yī)生建立客情,會(huì)經(jīng)過七個(gè)步驟,識(shí)別、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)、習(xí)慣等,每一個(gè)步驟都是根據(jù)醫(yī)生的工作特點(diǎn),心理特征來應(yīng)對(duì)的;另外,針對(duì)每個(gè)步驟的拜訪,我們都要用到專業(yè)化銷售拜訪技能的六個(gè)環(huán)節(jié),它們是開場(chǎng)白、探詢與聆聽、核心信息、處理異議、建立共鳴、主動(dòng)成交;這六個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)涉及許多口語表達(dá),很多新手朋友在人際交往心理、語言溝通技能方面存在不小的短板問題,需要我們?cè)趯?shí)踐中敢于嘗試學(xué)習(xí)和積累。這其中系統(tǒng)的學(xué)習(xí)特別重要,可以少走很多彎路。例如,當(dāng)我們確定哪些醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品后,買一些不容易被拒絕的禮物,如報(bào)紙和雜志,參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)、中國(guó)地理等。例如,你拜訪醫(yī)生的目的是想知道醫(yī)生怎樣看待我們的產(chǎn)品,熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說 “老師您好!我是小王,您可能不記得我了,這是今天的參考消息,我剛接手咱們醫(yī)院,很想能為老師們的工作幫點(diǎn)忙,今天我想了解一下咱們老師對(duì)A產(chǎn)品的臨床療效的看法,希望老師您多指點(diǎn)我。” 同時(shí),在得到醫(yī)生的認(rèn)可后,要及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)醫(yī)生的承諾,盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然,可能會(huì)有些醫(yī)生給你臉色看,不要受影響,一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表,越來越多的目標(biāo)醫(yī)生會(huì)友善地與你相處。我也會(huì)專門就醫(yī)生拒絕我們的原因和對(duì)策在后面的內(nèi)容專門介紹給大家。
下面是按照慣例來回答銷售同仁的問題。
1、于老師,我以前是做快速消費(fèi)品的,現(xiàn)在跟一個(gè)代理做藥代快兩個(gè)月了,感覺和醫(yī)生打交道特別困難,去的次數(shù)多了,醫(yī)生直接說臉上,讓沒事別過來,不去呢,開藥量老上不去,您給我提提建議吧!
答復(fù):不要?dú)怵H,拜訪次數(shù)太頻繁,會(huì)給醫(yī)生很大的促銷壓力,壓力大醫(yī)生會(huì)有排斥感,所以要減少拜訪次數(shù)。
摘要:醫(yī)藥代表新人參加銷售工作存在入門過程,順利入門需要對(duì)客戶、市場(chǎng)環(huán)境、自身能力的不足有一個(gè)初步的認(rèn)知,對(duì)所遇到工作問題和心態(tài)調(diào)整有一個(gè)清醒地認(rèn)識(shí)。
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價(jià)格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購,省級(jí)也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...