進入21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展始終在“創(chuàng)新與改變”中跨越前行。每一天開啟網(wǎng)絡(luò)，迎接我們的都是可能或正在發(fā)生的各種改變。眼下，人們還在津津樂道云計算的時候，大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)悄然到來。

城市數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)、網(wǎng)站數(shù)據(jù)成為我們虛擬與現(xiàn)實生活的重要組成部分。

什么是大數(shù)據(jù)？大數(shù)據(jù)是指無法在容許的時間內(nèi)用常規(guī)軟件工具對其內(nèi)容進行抓取、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。

對于普藥控銷人員來說，我們雖然不太可能設(shè)計個軟件，整天坐在電腦旁錄入和分析這種大數(shù)據(jù)，但大數(shù)據(jù)時代帶給我們的啟示是普藥控銷工作再也不能像以前那樣隨意和無序的操作了，必須建立起自己的銷售“大數(shù)據(jù)”，才能在普藥控銷領(lǐng)域立足和發(fā)展。那么，我們需要掌握哪些普藥控銷中的大數(shù)據(jù)呢？

一、必須精準(zhǔn)的掌握操作產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。

1、產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)：產(chǎn)品名稱（商品名以及通用名）、產(chǎn)品類別（中藥還是西藥；處方藥還是非處方藥；醫(yī)保品種還是非醫(yī)保品種）、生產(chǎn)廠家、批準(zhǔn)文號、規(guī)格、劑型、包裝、貯藏、形狀、成份、藥理作用、適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)、產(chǎn)品批號、效期、各級價格（底價、終端供貨價、終端零售價）等。

2、產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)：上市整體產(chǎn)品名稱及數(shù)量、鋪貨產(chǎn)品名稱及數(shù)量、同品名產(chǎn)品數(shù)量、各產(chǎn)品組方優(yōu)勢、與競品相比的獨特優(yōu)勢和賣點、品牌優(yōu)勢、年銷售額、產(chǎn)品利潤空間、藥店經(jīng)銷產(chǎn)品年利潤額分析、給予的支持（促銷活動、年終返利）等。

二、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的數(shù)據(jù)。

我們操作的終端分為三種：連鎖藥店、單體藥店和診所。

1、對于連鎖藥店需要掌握的數(shù)據(jù)：連鎖藥店在區(qū)域內(nèi)的銷售額和影響力排名，門店的數(shù)量，門店類型（開架式還是封閉式），門店中A、B、C類藥店數(shù)量，首次進場品種和數(shù)量，整體品種銷售率，產(chǎn)品進場扣率，連鎖利潤率，是否首推，是否包銷，結(jié)款方式，各門店的產(chǎn)品銷量、銷售勢頭（上升還是下滑）分析，同類競品在該連鎖的銷量及采取的促銷方式等。

2、對于單體藥店需要掌握的數(shù)據(jù)：區(qū)域內(nèi)整體藥店的數(shù)量，門店中A、B、C類藥店數(shù)量，產(chǎn)品鋪貨率，產(chǎn)品在A、B類藥店的鋪貨率，整體品種銷售率，各藥店特色（臨學(xué)校、醫(yī)院、早市、夜市、娛樂場所等），各藥店銷售優(yōu)勢分析，每月產(chǎn)品純銷額，整體產(chǎn)品的效期，未完成任務(wù)原因分析等。

3、對于診所需要掌握的數(shù)據(jù)：區(qū)域內(nèi)整體診所的數(shù)量，各診所的影響力排名，各診所銷量最好的產(chǎn)品分析，整體品種銷售率，每月產(chǎn)品純銷額，每月診所新增產(chǎn)品計劃等。

三、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的人員數(shù)據(jù)。

要想真正的做好普藥控銷工作，我們一定要讓自己被操作終端的各級人員所信任和認(rèn)可，由衷的把我們當(dāng)成朋友，處處為我們著想，支持和幫助我們做好各項工作，從而提升銷量，完成任務(wù)。

因此，我們要做到對終端各級人員的數(shù)據(jù)掌握，才能加深客情。我們可以建立一個終端人員檔案表，并時刻記在心中。檔案表包括：年齡、性別、個人電話、生日（陰歷或陽歷）、家庭住址、工作時間（早班還是晚班）、性格愛好、家庭成員、結(jié)婚紀(jì)念日、特殊日子（孩子結(jié)婚升學(xué)、老人大壽）等。

當(dāng)遇到這些日子時，我們一定要及時表達我們的心意，送上我們的祝福；當(dāng)他（她）們遇到難處需要幫忙時，我們一定要積極地幫助想辦法，哪怕只是一個熱心的建議，我們要多做幾件讓對方感動的事情，讓他（她）們看到我們的誠意，內(nèi)心深處永遠(yuǎn)銘記雙方之間的友情！

四、必須精準(zhǔn)的掌握操作終端的方案數(shù)據(jù)。

在普藥控銷領(lǐng)域，講究“用方案賣貨”，因此我們一定要掌握每一家操作終端所采取的方案數(shù)據(jù)。

1、每月開展店頭促銷活動的藥店數(shù)據(jù)分析：開展幾場活動，在那幾家藥店開展，開展活動的藥店是否具備基礎(chǔ)、活動前新增什么品種、活動中促銷什么品種、整體活動產(chǎn)出額、我方產(chǎn)品活動純銷額、投入產(chǎn)出比分析、活動效果總結(jié)、活動結(jié)束給藥店帶來哪些積極影響（會員數(shù)量增加、回頭客多次購買、聯(lián)合用藥增多）等。

2、每月開展連鎖店員培訓(xùn)的數(shù)據(jù)分析：培訓(xùn)那一家連鎖、培訓(xùn)幾場、培訓(xùn)多少名店員、培訓(xùn)哪些產(chǎn)品、培訓(xùn)哪些產(chǎn)品聯(lián)合用藥和療程推薦的技巧、培訓(xùn)后連鎖藥店滿意程度以及進場新品種的數(shù)量、培訓(xùn)后市場檢查有多少家門店對我方產(chǎn)品首推等。

3、每月對店員掛金的數(shù)據(jù)分析：店員姓名、數(shù)量、掛金品種、純銷數(shù)量、兌付標(biāo)準(zhǔn)、兌付金額、兌付時間、兌付方式（電話費、禮品、微信紅包、現(xiàn)金等）、店員滿意程度、銷量最好店員案例分享等。

4、每月對禮品壓貨的數(shù)據(jù)分析：選擇何種禮品（陰涼柜、黃金鍋、高級茶具等）、壓哪些藥店、壓哪些產(chǎn)品、增加哪些產(chǎn)品、壓貨產(chǎn)品的金額、投入產(chǎn)出比分析、藥店老板喜歡哪些類型的禮品等。

我們開展的促銷方案種類繁多，在此不一一列舉分析，但無論我們采取了何種方案，我們都要掌握相應(yīng)的數(shù)據(jù)。

以上是從事普藥控銷的人員都應(yīng)該掌握的四類數(shù)據(jù)！可能有的人看到后會有這樣的反應(yīng)：我不就是一個銷售普藥的，記那么多數(shù)據(jù)干什么？多累??！有什么用??！我希望大家記住“磨刀不誤砍柴工”和“水滴石穿”的道理。

普藥控銷模式發(fā)展到今天，在普藥產(chǎn)品群同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，在普藥控銷模式大眾化造成廠家之間競爭越來越激烈的情況下，在職能部門監(jiān)管日趨嚴(yán)格和規(guī)范造成藥店之間競爭越來越激烈的情況下，如果你還停留在只知道賣多少個品種，每個品種能掙多少錢的最低層次上，那你真的只是一個“賣藥的”！

如果你真正熱愛普藥控銷的話，如果你真心把普藥控銷當(dāng)成技術(shù)工作而不是體力工作的話，你就應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握各類數(shù)據(jù)，哪怕每天只進步一點點，久而久之，你就能成為普藥控銷領(lǐng)域的專家，在與其他廠家的銷售競爭中處于領(lǐng)先地位，成為普藥控銷廠家爭相搶奪的人才！

同時，對于從事普藥控銷的人來說，我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而更應(yīng)該銷售的是信心。信心源于實力。我們大家一定都敬佩國學(xué)大師，為什么？是因為大師們的博學(xué)和專業(yè)。

我們掌握了這些數(shù)據(jù)，并認(rèn)真操作，我們也能成為普藥控銷領(lǐng)域的行家里手，真正的讓藥店（診所）老板和店員信服，從而展現(xiàn)出我們巨大的影響力，讓他（她）們看到經(jīng)銷我們產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和巨大利潤空間，讓他（她）們由衷相信我們能夠完全掌控市場，從而配合我們的工作，讓銷售有條不紊的進行，一切盡在掌握！

大數(shù)據(jù)時代，希望我們每一名普藥控銷人員都能掌握這四類數(shù)據(jù)，掌握銷售趨勢，掌握自己的人生！

（作者祁剛為葵花藥業(yè)集團海南特區(qū)副總經(jīng)理）