按照國家規(guī)定，到今年11月份，新醫(yī)改進行曲中的藥品招標，全國所有省份必須全部進入招標程序。在這個倒計時階段，招標、降價、救贖是目前擺在藥企們面前的三個敏感熱詞。

2015是藥品招標大年，也是降價大年，目前各省的藥品招標正進行的如火如荼，醫(yī)藥企業(yè)們紛紛爭取進入招標目錄，但進入之后卻發(fā)現(xiàn)日子依然不好過，面臨著價格大幅下降，以及醫(yī)院的再度談判下壓，利潤進一步縮水的窘境。事實上，輪番的藥價下壓是為了在醫(yī)改中實現(xiàn)合理用藥、控制費用的總目標。也就是說改革方、醫(yī)院、藥廠，這三方利益體將在這輪醫(yī)改中進行版圖重構。

如今移動醫(yī)療正進行的如火如荼，藥企們希望能夠打造自己的閉環(huán)，實現(xiàn)直接對準消費者的銷售。在經受了價格再度下行的壓力，一些制藥企業(yè)開始尋找新的銷售途徑；然而，這一市場還處在培育期，此時，醫(yī)藥企業(yè)的自我救贖前景不明。

仁和藥業(yè)近日決定其斥資近2億做的互聯(lián)網醫(yī)藥平臺，在云健康端的續(xù)投暫時緩一緩。以嶺藥企等多數(shù)醫(yī)藥電商，都生活在對未來的預期中。

那么在這個各方皆有訴求的境遇中，醫(yī)藥企業(yè)眼下的窘境如何破解？

一場遲來的“實力”比拼

在2015的藥品招標大年中，中標顯然在藥企眼里處于第一位，因為保證主市場是藥企能繼續(xù)活下去的核心，而后才有資格談救贖。在中國醫(yī)藥市場格局中，80%左右的藥品銷售來自于醫(yī)療機構。

據經濟觀察報了解，在以往，每到招標時節(jié)，一些藥企就開始奔波找領導，據醫(yī)藥銷售人士透露，有的藥品為了入圍目錄、中標所耗費的資金達50多萬甚至百萬。而羊毛出在羊身上，最終這些費用都攤在了藥價上，這就使得一些藥品價格越招價越高。而今年有所不同，這也是為什么業(yè)界將今年稱作招標大年，隨著國家發(fā)改價格司及分管藥品價格人士的落馬，清廉招標正式啟動，中標主要看企業(yè)規(guī)模、產品質量、銷量等綜合實力因素。

因此，在這一輪的競標中，負責招標的企業(yè)人士吃透材料、絞盡腦汁計算好應標價才是主要問題。用以嶺人士的話說，藥企們現(xiàn)在像猴子，為了生存上躥下跳，內心也更忐忑。

“每天上班，第一時間是趕緊打開網頁，看看各省份藥品招標的征求意見稿變化大不大。倘若基準品還沒出，心中的石頭就落了地，暗自竊喜；因為沒有基準品就無法計算產品報價，也就意味著不用絞盡腦汁確定報價。”以嶺藥業(yè)人士李俊稱。如今進入的第二階段“招標”，其實是經歷了一輪煎熬之后的短暫休憩，“招標”相較于第一階段的“目錄”，讓藥企們的內心更加煎熬。

2015年是招標大年，也是治理招標亂象、規(guī)范管理之年。比如除了傳統(tǒng)的招標目錄、基藥目錄、低價藥目錄外，還新增了急救搶救藥品目錄及婦科、兒科產品目錄。此次招標與以往相比另一個不同點在于，打破了以往對劑型和規(guī)格不限制的狀況，進一步提升藥品質量和有序管理。差異明顯的招標政策也迫使藥企招標負責人不斷適應新的變化。

據醫(yī)藥企業(yè)人士透露，以往招標中，只對藥品是否適用進行了規(guī)范，劑型、品規(guī)醫(yī)院自行采購，未做規(guī)定。具體而言，一個藥品中標后，由于未對劑型和規(guī)格進行限制，五六家制藥企業(yè)便爭相將自己的產品引入醫(yī)院的采購范圍，由于錯峰經營，各個企業(yè)采取劑型不同的經營和銷售策略；而這也使得醫(yī)院一款藥品出現(xiàn)多個劑型，埋下藥企競爭混亂的隱患。

在今年藥品招標中，為了理順多個劑型競爭下的企業(yè)競爭混亂局面，提升藥企的質量和扶持藥企集中度，拋棄中小差企業(yè)，70號文件提出了新的一品兩劑型三常用規(guī)格要求。

“現(xiàn)在從劑型和規(guī)格上都做了限制，突然縮小范圍就預示著部分規(guī)格要退出市場。”以嶺藥業(yè)內部人士李俊稱，決定哪個規(guī)格退出，取決于目錄的要求。

實質上，目前臨床醫(yī)療機構對于藥品都實行平臺采購，嚴格禁止任何形式的招標目錄外采購和線下采購，從這點看，進入到招標目錄是藥品臨床銷售的必經之路。

依據國家7號文（2015年2月28日公布的關于規(guī)范公立醫(yī)院藥品集中采購的指導意見）和70號（7號文補充文件）招標規(guī)定，分類采購，分步實施的指導思想，如果企業(yè)的產品未進入到所屬類別目錄，就意味著失去招標的機會，無法獲得進入到臨床銷售的門檻。

在招標目錄制定過程中，國家對目錄又新增很多限制，在藥品的銷售范圍、替代方式、降價標準、用藥規(guī)則方面又做出了進一步的細分和要求。“光這些材料的準備期就非常頭疼，不僅看著自己碗里的，還要看看別人家的情況，絞盡腦汁的計算出大概得失率才敢出手。”李俊稱，在滿足了這些疑問后，還要按銷售情況列舉常用規(guī)格，而這也使得企業(yè)的競爭出現(xiàn)白熱化。

“前三種規(guī)格入圍了，那另外的就要退出市場。”李俊稱，通常在入圍這一環(huán)節(jié)，很多企業(yè)的產品就會面臨死掉的危機，如河南一家企業(yè)在一個省份有6個產品沒有跨過門檻，那么意味著該企業(yè)的銷售將出現(xiàn)嚴重滑坡。如果以此計算，一款心腦血管用藥，如果企業(yè)在河南未入圍目錄，那么其的損失將以千萬計。

藥企利潤攤薄的背后

但是入圍并不等于中標。進入目錄之后，也只能說跨過了一道門檻。接下來就是競標、中標。而令李俊們失望的是過了第一道門檻之后日子更加難熬。

因為招標的目標除了規(guī)范招標市場規(guī)則外，最主要的還是“降藥價”。

據有關資料顯示，湖南省招標中，默沙東制藥巨頭34個議價品種中，最大降幅為39.8%；輝瑞34個議價品種中，最大降幅已經達到了55%。此次招標，第一輪專家建議價格直接在投標指導價的基礎上砍掉50%；有的專家不考慮企業(yè)給出還價理由，第二輪建議價僅在第一次建議價基礎上上浮幾毛或者幾分錢。

而李俊的產品在這一輪招標中降幅達15%左右，“已經是充分競爭過的產品，利潤沒有那么多了。”他感嘆道。

隨著湖南招標價格的下壓，依據70號招標文件左右城市的聯(lián)動，李俊稱內心十分煎熬，因為其他城市的價格將在比拼下再度下降，雖然目前其他省市未開標，但在這一程序的演變中，李俊已經感覺到部分地區(qū)因為價格太低只能棄標。

如果棄標，此時的入圍目錄已經毫無意義。但如果直接放棄入圍機會，企業(yè)會不甘心。而在多位藥企人士聊天中，他們不甘心的是此次醫(yī)改中對藥價的輪番改革。他們認為，醫(yī)改落到了藥改上，沒有落到服務者醫(yī)院頭上。“自從2009年新醫(yī)改開始，第一刀就切在了藥價上，全國幾乎普降40%。”一位藥企高層稱，接下來，各地區(qū)增補藥品，改革試點城市零差率售藥，再度對藥企擠壓，藥企的日子越來越難過。

或許，在改革中，改革方、醫(yī)院、藥企，這三方的利益因為藥價的降低而不得不重新“核準”。

據接近衛(wèi)生計生委的人士稱，2009年國家基本藥物制度實施時，在招標時擠出了部分藥價水分，現(xiàn)在則繼續(xù)擠壓，可以讓患者用藥消費得到理性回落；同時，緩解醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)的弊病。

處方藥在醫(yī)保目錄內，雖然報銷比例不同，但如果患者使用，在患者自己支付的基礎上，財政也將負擔一部分。高藥價，顯然對患者和財政來說都是負擔。

據今年2月發(fā)布的《中國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展報告2014》指出，近3年我國衛(wèi)生總費用平均增長速度達到13.20%，為同期GDP增長速度的1.62倍。這也就意味著，如果不能控制當前醫(yī)療費用過快增長，勢必會使政府財政、實體經濟背上沉重的負擔。

從改革方來說，提升醫(yī)保資金使用效率是當務之急，那么藥價自然是重要突破口。同時，醫(yī)保限額也對醫(yī)院用藥進行了管控，據部分醫(yī)院人士透露，今年以來分配到科室的醫(yī)保定額下降了20%左右。

另一方面，對于醫(yī)院來說，財政補助不足的情況下，只能希望藥企再提高返點。作為利潤受損方和藥企的上游，醫(yī)院自然也要“暗度陳倉”。

在以往的藥價鏈條中，以普藥為例，藥企的利潤約占到20%左右，醫(yī)院約占到25%左右，中間的代理商、配送等環(huán)節(jié)占40%多。隨著2009年的招標壓價，并實行統(tǒng)一配送，中間環(huán)節(jié)甚至一半以上的水分被擠出去。而事實上，這一輪中，受重創(chuàng)的大部分為中間代理商，在醫(yī)改試點城市，取消藥品加成的地區(qū)，企業(yè)被醫(yī)院要求提高暗補，至此企業(yè)的利潤被攤薄。

如果分析醫(yī)院的收入結構，其10%的收入靠財政補貼，將近90%的收入來自于藥品收入和醫(yī)療收入。也就是說醫(yī)院一半的收入來自于藥房的處方藥。在這輪改革中，由于醫(yī)院被取消的加成部分損失，而地方政府補償遲遲不到位，就會導致部分醫(yī)院出現(xiàn)運營困難的局面。“在這種情況下，醫(yī)院需要繼續(xù)運轉，那就得想辦法。”一位試點改革中的醫(yī)院人士稱，他們也很無奈，但是還沒有找到一個完善的解決措施。在醫(yī)院與藥品的鏈條中，藥企是下游，而解決醫(yī)院困難的最大希望是下游。因而提升醫(yī)院收入只能來自于藥企身上。

據2013年公立醫(yī)院改革試點調研顯示，地方補償不到位是掣肘改革的主要因素。

或許，如今的藥品價格下降格局中也預示著曾經利潤空間較高的藥價，伴隨著政策的管控正在理性回歸。而在回歸過程中，國家財政、醫(yī)院、藥企的利益將得以重構。

自我救贖

利益重構也意味著多方博弈，此次招標中也有部分企業(yè)率性棄標而去。他們認為即使沒有中標，也可以尋找其他銷售渠道，那時價格還可以有回旋余地。換句話說，部分藥企們還擔心如果硬著頭皮低價中標，萬一供貨方面出現(xiàn)滯后，其他產品也將被清理出該中標省份，“現(xiàn)在的政策很嚴格，以前沒有及時供貨，藥企所供應的醫(yī)院還可以重新補貨，現(xiàn)在則不行了，藥企需要第一時間承擔責任，甚至波及該企業(yè)其他產品的銷售。”一位藥企人士稱。

藥企80%左右的藥品銷售來自于醫(yī)療機構，隨著招標的推進這一途徑已非看上去那么美。事實上，促使藥企們寄予開辟新銷售渠道的是網上售藥的開閘。自從去年年底，有消息稱網上售藥目錄正在制定，并隨后征求意見，但出臺的聲音很多，至今卻一直未見真實舉動。

據接近國家藥監(jiān)局的人士稱，終將會出臺，只是有些問題需要理順才行。

如果此舉最終成行，或許企業(yè)利潤下降20%左右的境遇會得到些許扭轉。那么，在一連串的政策管轄和時代的發(fā)展背景下，藥企們的救贖之路是互聯(lián)網。而這一救贖之路，事實上也只是適應于部分企業(yè)，如以嶺、仁和、天士力等藥企，其部分的主力在大健康、OTC領域，此類產品的銷售不依賴于醫(yī)院。而相反，大健康類產品較少的企業(yè)，則銷售主要依靠醫(yī)院，因此，該類企業(yè)只能盡量維持原有市場。

半年前，仁和藥業(yè)斥資近2億打造了互聯(lián)網醫(yī)療平臺，一個端口為慢性病管理的云健康平臺，一個端口為網上售藥的平臺。“在國家層面推行互聯(lián)網+行動計劃后，進一步推動移動互聯(lián)等新技術與現(xiàn)代實業(yè)的結合，互聯(lián)網+醫(yī)療將迎來更大的發(fā)展機遇，互聯(lián)網正在向醫(yī)療產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)深度滲透，傳統(tǒng)醫(yī)療企業(yè)開始逐步轉型，資本熱情地擁抱互聯(lián)網醫(yī)療，整個市場將打破固有的格局，呈現(xiàn)一個全新的發(fā)展模式。”仁和藥業(yè)董事長楊文龍對經濟觀察報稱。

而事實上，楊文龍對互聯(lián)網醫(yī)療的理解，也反映著行業(yè)內普遍的觀點。在傳統(tǒng)格局失意的藥企們希望在新領域重拾信心。

包括以嶺等藥企耗斥巨資打造線上云平臺，同時在打造線下體驗中心。依據以嶺的設想，未來線上做銷售，線下提供服務，實現(xiàn)線上線下的結合。同時，通過對線下的服務，實現(xiàn)自己領域內的閉環(huán)，也就是抓取客戶群。“互聯(lián)網是大勢所趨，必須趕緊去卡位。”以嶺藥業(yè)一位高層如此描述對互聯(lián)網的決心。

然而，在他信心勃勃的背后，是花巨資搭建起的互聯(lián)網醫(yī)藥平臺仍在持續(xù)的投入中，盈利之時卻未有預見。

雖然這樣，他們還得一方面忙著卡位，一方面忙著應標。

事實上，包括仁和等藥企在內，其設想同樣是實現(xiàn)閉環(huán)。在此輪的互聯(lián)網醫(yī)療發(fā)展中，閉環(huán)將客戶群團結在自己的藥盒子里幾乎是自我救贖之路中，最富勝算的舉措。

如果從產業(yè)鏈角度剖析或許就會很容易理解，藥企生產藥品，直接消費者是老百姓，以往80%的銷量是在醫(yī)療機構完成，如今伴隨著價格的不斷下壓，以及醫(yī)院藥占比的管控，使得藥品的銷量逐漸萎縮。以往此種情況下，消費者圍繞在醫(yī)療機構身邊，即使藥企不滿醫(yī)療機構的調控，但也只能將就。

如今，當藥企們實現(xiàn)互聯(lián)網發(fā)展，線上賣藥、線下做慢性病管理，抓取到消費者后，逐漸形成自己的服務群體。此時，或許醫(yī)藥企業(yè)可以自信的一點是，“降的太狠不陪你們玩了，我自己玩去。”

醫(yī)藥企業(yè)走向互聯(lián)網，事實上去年就已經出現(xiàn)，只是去年的高峰勢頭大都停留在第三方合作中，如部分企業(yè)與移動醫(yī)療、醫(yī)藥類公眾號、APP的興起，以及如春雨醫(yī)生等與醫(yī)藥企業(yè)的試探性合作等等。

因此，很多人說2014年是移動醫(yī)療元年，大概20億到30億人民幣市場規(guī)模。2015年開始，伴隨著眾多工業(yè)企業(yè)的加入，移動醫(yī)療增速開始明顯加快，移動醫(yī)療業(yè)內人士分析，預計到2018年時移動醫(yī)療市場會接近200億人民幣。

而如果將200億人民幣放入整個醫(yī)藥市場是一個什么概念？中國醫(yī)藥市場，處方藥+OTC是13000億，醫(yī)療服務市場接近2萬億，200多億在市場中是很小的一部分。但移動醫(yī)療商業(yè)模式卻是醫(yī)療界心照不宣的擔憂焦點，因為，當各企業(yè)形成閉環(huán)后，部分在醫(yī)療機構的消費者將被企業(yè)的服務模式鎖定并劃走。那么屆時，200億的市場規(guī)模將會被迅速，且大幅度超越。

當然，這在目前來看，雖然是即將實現(xiàn)的市場情形，但還需時日。而目前，“藥企們就像開著凱迪拉克跳上玻璃路的農民，眼睛看到了希望，滿腔熱情，但眼下境遇卻很尷尬。”一位移動電商人士稱，傳統(tǒng)藥企們，不懂互聯(lián)網，眼下更多的是學習。

因為，閉環(huán)并不那么容易形成，一方面在動醫(yī)院的奶酪，而歷史形成的就醫(yī)習慣使得患者只相信醫(yī)院，另一方面藥企在已經投入巨資的基礎上還需要培育市場認知。如果這一現(xiàn)狀放在企業(yè)集團層面來說，“企業(yè)面臨的是一方面藥價的進一步下壓，一方面還需要硬著頭皮找出路，雖然目前只是卡位戰(zhàn)，但也只能積極響應。”李俊稱，在政策層面，高層也希望破除醫(yī)院的壟斷，并將常見病放到社區(qū)，且提升保健意識降低生病幾率，而減少醫(yī)療費用支出。

事實上，在這一層面，醫(yī)院也有意向將常見病放在下級醫(yī)療機構，因為在賣藥不賺錢的背景下，醫(yī)院只能通過醫(yī)療服務和技術來提升收益。而這對于企業(yè)來說，是改革中一個有利于自身實現(xiàn)格局重構的機遇。

據一份OTC調研報告顯示，大健康類產品越來越多。目前，各類藥物大約為1.5萬種，目前OTC的產品已經達到4727個。在所有的OTC產品中，處方藥+OTC的雙跨產品達2300多個。李俊認為，這一趨勢說明，藥企們早已經在悄悄自我救贖了。