六、OTC產(chǎn)品的選擇性控銷(xiāo)助銷(xiāo)模式

模式名稱(chēng)：OTC產(chǎn)品的選擇性控銷(xiāo)助銷(xiāo)模式。

模式模型：通過(guò)差異化的產(chǎn)品，在控制終端數(shù)量和距離的選擇性基礎(chǔ)上，進(jìn)行控制性銷(xiāo)售。主要控制有貨終端數(shù)量，；控制銷(xiāo)售區(qū)域，不發(fā)生低價(jià)沖串貨行為?？刂坪酶骷?jí)價(jià)格體系，尤其是零售價(jià)，保證各級(jí)利益和推力。

代表企業(yè)：康美。

模式趨勢(shì)：控銷(xiāo)是一種選擇性合作，是未來(lái)最優(yōu)前景的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式，其控銷(xiāo)的終端從社會(huì)零散終端和三終端到城市藥店逐步鋪開(kāi)，其本身的發(fā)展趨勢(shì)是從控銷(xiāo)到助銷(xiāo)。其中助銷(xiāo)是關(guān)鍵。

控銷(xiāo)模式是最近兩年突然之間火爆的模式，其原因有三：

第一個(gè)原因：終端規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的需求

我們知道最佳的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是“不與別人競(jìng)爭(zhēng)”。由于我國(guó)終端數(shù)量已經(jīng)達(dá)到45萬(wàn)家，過(guò)度開(kāi)店、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不可避免，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法控制，控銷(xiāo)模式通過(guò)控制有貨終端的數(shù)量，規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)?？劁N(xiāo)模式往往是一街一店，一鎮(zhèn)一店。其實(shí)就是為了這個(gè)商圈內(nèi)只有我有這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)，不怕別人來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)。

     第二個(gè)原因：工商選擇性合作的需求

未來(lái)的連鎖藥店供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，選擇性合作將是趨勢(shì)。就是一群連鎖和一群供應(yīng)商合作；另外一群連鎖和另外一群供應(yīng)商合作，除品廣告大品牌出品，終端別想所有產(chǎn)品通吃，都賣(mài)得好，同樣供應(yīng)商也別想著所有終端都能賣(mài)好我的產(chǎn)品。兩大原因?qū)е逻x擇性合作：一是連鎖藥店店員店長(zhǎng)的注意力有限，不可能關(guān)注到所有廠商的所有產(chǎn)品；二是供應(yīng)商的資源永遠(yuǎn)有限，只能選擇性投放到合作好、有產(chǎn)出的連鎖藥店和終端，供應(yīng)商的人力也有限，不可能關(guān)注到和服務(wù)好所有終端。

      第三個(gè)原因：終端構(gòu)建差異化的需要

連鎖藥店差異化的根本還是商品差異化，沒(méi)有商品的差異化，其它差異化意義不大，控銷(xiāo)模式是實(shí)現(xiàn)差異化最佳最快的途徑，及時(shí)完全相同的產(chǎn)品，不同要點(diǎn)賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)地、規(guī)格、包裝、廠商都是不同的，也可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)差異化。

七、KA營(yíng)銷(xiāo)模式

模式名稱(chēng)：KA營(yíng)銷(xiāo)模式

模式模型：本質(zhì)上的控銷(xiāo)的一種，就在只和某個(gè)城市中排在前三位的主流連鎖合作，把所有資源投放在主流鎖上，產(chǎn)品也不給社會(huì)散店供貨合作的模式。或者專(zhuān)供KA連鎖產(chǎn)品或者品規(guī)。

模式趨勢(shì)：KA合作模式隨著連鎖上市的瘋狂并購(gòu)，規(guī)模快速擴(kuò)大，盡管門(mén)店數(shù)占到全國(guó)的40%左右，但是藥品零售額占到約60%以上，主流百?gòu)?qiáng)連鎖成為不可忽視的終端主要銷(xiāo)售力量。因此國(guó)內(nèi)大企業(yè)和外企，紛紛成立KA部，專(zhuān)職專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)和連鎖藥店打交道！專(zhuān)供產(chǎn)品或者專(zhuān)供特殊品規(guī)的產(chǎn)品，協(xié)助主流KA連鎖藥店上量。

八、線下銷(xiāo)售者活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售模式

模式名稱(chēng)：線下銷(xiāo)售者活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售模式

模式模型：主要醫(yī)院醫(yī)生拉動(dòng)和自己的業(yè)務(wù)員在線下針對(duì)消費(fèi)者的各種教育、培育、傳播、公關(guān)活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)可其產(chǎn)品的好處和利益。成為忠實(shí)消費(fèi)者。

代表企業(yè)：百洋企業(yè)集團(tuán)。迪巧，10多個(gè)億的銷(xiāo)售，沒(méi)有電視廣告投入

代表企業(yè)：百洋集團(tuán)

模式趨勢(shì)：大數(shù)據(jù)時(shí)代，也許針對(duì)消費(fèi)者的培育，利用粉絲經(jīng)濟(jì)和自媒體互動(dòng)傳播是一種趨勢(shì)。因?yàn)樗幤肥冀K的窄眾人群，培育消費(fèi)者需要精準(zhǔn)的活動(dòng)投放。

九、OTC普藥渠道覆蓋模式

模式名稱(chēng)：OTC普藥渠道深度分銷(xiāo)覆蓋模式

模式模型：主要利用純銷(xiāo)型商業(yè)渠道或者大的藥品交易批發(fā)市場(chǎng)（如太和華源藥市）進(jìn)行深度分銷(xiāo)覆蓋廣大終端、三員獎(jiǎng)勵(lì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。

模式趨勢(shì)：這一模式將隨著其他模式的崛起、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、以及國(guó)家稅控體系的嚴(yán)管，使得社會(huì)小店不要稅票可以?xún)r(jià)格便宜的優(yōu)勢(shì)不再等原因，這一沒(méi)有銷(xiāo)十、電話直銷(xiāo)或者電視直銷(xiāo)模式

十、模式名稱(chēng)：電話直銷(xiāo)模式。

模式模型；在全國(guó)性發(fā)行量大的大報(bào)（如參考消息、老年報(bào)等）上刊登咨詢(xún)熱線，線下建立自己的呼叫中心和電話客服團(tuán)隊(duì)，建立顧客檔案，然后在通過(guò)社會(huì)物流公司郵寄方式把產(chǎn)品和宣傳資料直接寄給消費(fèi)者。

產(chǎn)品選擇：老年人產(chǎn)品、保健品、醫(yī)療器械（如眼鏡）等類(lèi)型產(chǎn)品。

模式趨勢(shì)：這仍是一個(gè)有效的OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售方式，看看《參考消息》上頻繁的廣告，就知道這種OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的力量。電視大多是選擇生冷品種，大幅度提高售價(jià)，消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，按照療程銷(xiāo)售，新廣告法后還能不能持續(xù)不得而知，這里直銷(xiāo)不再贅述。