《醫(yī)藥大咖談品牌》是由桑迪——六力文化，編著的一部匯集醫(yī)藥行業(yè)100位大咖智慧的品牌營銷專著，是中國第一本筆錄大咖營銷實戰(zhàn)的智慧全書,以靈活多樣的訪談形式進行創(chuàng)作。本書將以最豐富翔實的案例深度解讀，還原中國最新最真實的營銷戰(zhàn)場，是高校學生和企業(yè)營銷人不可多得的指路明燈。

    羅戰(zhàn)彪：貴州漢方藥業(yè)有限公司、貴陽德昌祥藥業(yè)有限公司、貴州漢方制藥有限公司董事總經理。中國中藥協(xié)會精品國藥工業(yè)理事會秘書長，世界中醫(yī)藥學會聯(lián)合會國醫(yī)藥文化專委會常務理事，中國中醫(yī)藥研究促進會婦科流派分會常務委員，2014年貴州省優(yōu)秀企業(yè)家?！夺t(yī)藥大咖談品牌》作者之一，以下是其精彩觀點賞析。

    傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷總結了大量的成功營銷經驗，如合力營銷、控制營銷、渠道管控等模式。然而，隨著互聯(lián)網技術的興起，醫(yī)藥電子商務業(yè)務迅速發(fā)展，直接沖擊著傳統(tǒng)的營銷模式。因此在“互聯(lián)網+”時代，傳統(tǒng)藥企應該以4Cs營銷理論為導向，從而適應新的營銷環(huán)境。

一、

    六力文化：您認為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)普遍采用什么營銷法則？

    蔣志濤：一般而言，都是遵循4P理論，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place)和促銷(Promotion）。

二、

    六力文化：您認為醫(yī)藥企業(yè)不管采用何種商業(yè)模式，最應遵循的準則是什么

    羅戰(zhàn)彪：針對公司產文號資源，結合現(xiàn)有OTC市場品類競爭現(xiàn)狀，我們首先選擇在OTC市場規(guī)模前五位的婦科品類作為戰(zhàn)略主攻。在婦科品類現(xiàn)有的競爭狀況下，我們認真研究婦科再造丸的產品特性和療效理論基礎，率先提出“寒”和“婦科寒病”理念，成功切割出婦科疾病的一個新類別，從而有效和國內知名婦科品牌進行區(qū)隔，把婦科再造丸全新定位為治療婦科寒病專屬藥品，來獨享“婦科寒病”這一品類，通過大量的推廣和教育，在女性患者群體、醫(yī)務人員、終端店員心智中形成和獨占了“治療婦科寒病，就是婦科再造丸”的品類領導地位。

三、

    六力文化：公司采用什么方式來推廣我們這款OTC藥品呢？

    羅戰(zhàn)彪：通過對現(xiàn)有婦科類產品的創(chuàng)新區(qū)隔定位，形成新的“婦科寒病”的需求。但是這是一個小眾或完全陌生的“概念”，看似蛋糕巨大，實現(xiàn)銷售起來比較困難。任何一個全新的需求、全新的概念、全新的品類的誕生，都需要自我的積累和打造，誰打造、誰教育、誰傳播，最后就是誰受益！作為一個企業(yè)，如何憑一己之力來打造屬于自己的藍海？我們改變原來直接廣告投放的模式，用這筆錢直接做公益活動，讓消費者得到實實在在的實惠，不僅體驗式感知產品的獨特療效，同時掌握健康的自我診療保健知識。通過全國性公益平臺《德昌祥溫暖半邊天》女性健康宣講公益活動，政府婦聯(lián)搭臺、企業(yè)唱戲，既為社會做出貢獻，體現(xiàn)企業(yè)的社會責任，提高公司的知名度、美譽度，同時在婦女群眾中傳播了“寒病”的概念，從而提升了廣大婦女對“婦科寒病”的認識，逐步形成對治療和藥品的需求。

四、

    六力文化：藥品作為一種特殊商品，既有商品屬性，又有藥品特殊性，即產品的使用者（患者）與推薦者（醫(yī)藥學工作者）對產品屬性所掌握的信息不對稱，更多時候使用者（患者）需要聽從推薦者（醫(yī)藥工作者）的意見。在這一方面我們是如何取得醫(yī)藥工作者的信任呢？

    羅戰(zhàn)彪：作為疾病的“寒”“和“婦科寒病”雖然客觀存在，同時也有中醫(yī)理論支撐，但是多年形成的重西醫(yī)、輕中醫(yī)社會輿論和現(xiàn)實環(huán)境，導致不僅西醫(yī)對“婦科寒病”的認識空白，且臨床中醫(yī)對“婦科寒病”的認識及危害都缺乏深入研究和傳播。在這樣的背景下，公司聯(lián)合國內一流的中醫(yī)婦科臨床機構，組織全國知名老中醫(yī)專家，在學術頂層架構上推出中醫(yī)婦科寒病專著《中醫(yī)婦科寒病診療指南》，通過全國各地專家編委的共同推廣和聲音，通過《基層醫(yī)療人員從業(yè)教材》的形式，把“婦科寒病”的理論基礎、疾病、癥狀、治療方案等列入學術大綱，并對醫(yī)生群體進行教育和傳播，形成學術和專業(yè)支撐。

五、

    六力文化：請說明一下“萬家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動營銷”的堅持與創(chuàng)新？

    羅戰(zhàn)彪：概括來說，就是要大力實施“萬家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動營銷”這一活動。我們通過對現(xiàn)有終端業(yè)態(tài)進行仔細研究，重點選擇突破 “小型醫(yī)療機構、診所和門診”，即對這一類終端客戶進行系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)維護。結合這類“診所”終端的客群特點，將OTC專科產品導入，制定診所市場品牌+學術營銷的策略，借用公司原有在臨床學術營銷方面的經驗、模式和優(yōu)勢，再結合企業(yè)品牌，使隊伍下層能率先搶占和布局中國龐大的診所市場。具體來說，包含以下幾個方面：第一，關注營銷活動生態(tài)鏈接的“核環(huán)節(jié)”，即終端——患者。我們知道產品從上游工業(yè)經過流通到終端消費者，最終實現(xiàn)消費者消費，整個營銷鏈條真正發(fā)生“化學核反應”的就是終端到患者，其他環(huán)節(jié)都僅僅是物理性的傳遞和轉移。近幾年的“控銷模式”，也僅僅解決了產品從生產環(huán)節(jié)到終端客戶的問題、以及產品到終端的有序轉移問題。第二，開展“360度醫(yī)患聯(lián)動推廣”。在明確、精準定位目標終端后，通過公司公益活動平臺的植入，對診所醫(yī)生的公益授牌，提升診所可信度、美譽度；通過公益活動的健康講座，把健康講座患者流量導入到診所的潛在顧客群；通過現(xiàn)場健康知識講解，完成對現(xiàn)有患者、潛在顧客群的疾病知識教育和產品知識普及，為診所終端在完成開發(fā)后接入第一批消費人群。“360度醫(yī)患聯(lián)動推廣”實現(xiàn)了對終端的開發(fā)導入工作，讓診所醫(yī)生樂意把產品導入診所進行推廣，提高了終端對消費群的診療能力，實現(xiàn)了對已有顧客、目標顧客的產品教育，增加了顧客對產品的認知和降低了終端對顧客推薦的阻力，真正實現(xiàn)對終端營銷的360度全方位開發(fā)、鞏固、上量、持續(xù)經營。第三，依托“萬家診所終端、醫(yī)患聯(lián)動營銷”模式，對診所終端患者就診特點、用藥結構特點進行梳理，對公司現(xiàn)有產品資源進行全營銷鏈接梳理，通過“360度醫(yī)患聯(lián)動推廣”倒推來指導上游生產環(huán)節(jié)的產品品類及市場定位等一系列后續(xù)品類上市推廣工作。第四，結合診所終端的核心構成要素“診所”和“診所醫(yī)生”的特點，建立 “全國診所醫(yī)療學術平臺”，把診所終端的業(yè)務發(fā)展、診所醫(yī)生業(yè)務技能提升、診所終端業(yè)務交流合作等資源整合在一起，實現(xiàn)上游工業(yè)主導下的“抱團發(fā)展，共同提升”模式。通過“全國診所醫(yī)療學術平臺”，推動診所終端的業(yè)務提升以及影響力提升，最終使診所終端獨特核心競爭力。