2015年有兩個(gè)詞出現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的各種會(huì)議，論壇，也充斥著行業(yè)的報(bào)刊，微信平臺(tái)等等各種媒體。似乎所有的人見面都會(huì)去談這兩個(gè)詞，不談似乎就落后行業(yè)的發(fā)展合作年，不談似乎“OUT”了，這兩個(gè)詞就是第三終端的“控銷”和醫(yī)藥“互聯(lián)網(wǎng)＋”，今天，醫(yī)藥界的小輩就這兩個(gè)詞談?wù)勛约旱睦斫狻?/p>

 控銷

控銷這個(gè)詞其實(shí)不太新鮮，老一輩的醫(yī)藥人多年前都在干這個(gè)事，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候做的是“渠道”的控銷，而多年一來(lái)，修正，葵花，仁和等大企業(yè)將他引入到了終端藥店的控銷，讓“控銷”一詞走火。

看到控銷帶來(lái)的巨大銷量和紅紅火火的動(dòng)銷活動(dòng)，加上大企業(yè)的捷報(bào)頻傳和醫(yī)藥人之前的口口相傳，越來(lái)越多的企業(yè)在原有模式發(fā)展受阻的情況下，轉(zhuǎn)入到了“控銷模式”，至此，各種奇葩控銷出現(xiàn)，有的醫(yī)藥公司代理了200個(gè)品種，招了一幫人開始控銷，有的企業(yè)，就一個(gè)單品，也開始控銷，更有甚者將流通多年的大品種提價(jià)進(jìn)入控銷領(lǐng)域…..這些企業(yè)數(shù)不勝數(shù)？他們只是看了幾篇控銷文章，參加了幾個(gè)控銷論壇，上了幾堂控銷公開課，不聯(lián)系自己企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)品情況，不認(rèn)真觀察成功企業(yè)的操作手段和秘訣，就草草上場(chǎng)，最后殺的遍體鱗傷。

控銷，控只是手段，銷才是核心。

控只是手段

第一，控制產(chǎn)品，做控銷的產(chǎn)品不需要多，但需要精，在我的理解中，20-30個(gè)品種足以，這些品種中，第一點(diǎn)我們至少要有一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品作為核心推廣產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品要不是獨(dú)家產(chǎn)品，要不是市場(chǎng)上批文不超過(guò)3,5家的產(chǎn)品或者同類競(jìng)品不突出的產(chǎn)品，但是一定要注意的是，這個(gè)產(chǎn)品的治療范圍不能太偏門，以常見病，多發(fā)病的治療產(chǎn)品作為首選要不然受眾消費(fèi)者少，出不來(lái)量，要不就是就是有廣告支撐的產(chǎn)品，第二點(diǎn)，我們要有跟隨品種，跟著大廠家的品牌藥走，攔截他們的品牌產(chǎn)品，第三點(diǎn)我們要有跑量產(chǎn)品，就是說(shuō)價(jià)格不貴，但市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品。另外，要控制產(chǎn)品的質(zhì)量，藥品是特殊的商品，治療療效永遠(yuǎn)是排在第一位的，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不過(guò)硬，就沒有回頭客，傷了藥店和診所的客，自然你的控銷也只是曇花一現(xiàn)。

第二，控制包裝。我們的產(chǎn)品一定要有統(tǒng)一的VI，不管是自己生產(chǎn)的，還是OEM來(lái)的，還是委托生產(chǎn)來(lái)的，都要統(tǒng)一包裝風(fēng)格，這樣，消費(fèi)者的識(shí)別度高，容易形成二次銷售，店員反復(fù)看到類似包裝，容易記憶產(chǎn)品，綜合起來(lái)就是對(duì)提高產(chǎn)品品牌效應(yīng)和提高銷量有幫助。

第三，控制銷售渠道?？劁N產(chǎn)品堅(jiān)決不能放商業(yè)公司流通，堅(jiān)決不能漫天終端鋪貨銷售，這樣控銷的意義就喪失，控銷的很大的一個(gè)吸引力就是讓藥店老板獲得獨(dú)家經(jīng)營(yíng)和獨(dú)家獲利的心愿。甚至提出了“一街一店，一鎮(zhèn)一店，一個(gè)小區(qū)一店”的概念。

第四，控制價(jià)格?？刂乒┴泝r(jià)，控制零售價(jià)?？刂撇涣肆闶蹆r(jià)，就保證不了讓藥店獲得最大的利益，這樣，亂價(jià)就會(huì)失控，也就失去了控銷的意義。

第五，控制銷售人員。這里的控制銷售人員是指控制銷售人員的數(shù)量，多大的區(qū)域，有多少藥店和診所，要控制好銷售人員的數(shù)量，多了，大家都不掙錢，沒人愿意干，少了，市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)困難，不能快速出量。

銷才是核心

控，我們做到了，可是銷才是核心，只有產(chǎn)品動(dòng)銷快，周轉(zhuǎn)快才能讓廠家和零售終端獲利，做好“銷”我們要做好下面幾點(diǎn)：

第一，要有動(dòng)銷方案。產(chǎn)品進(jìn)入終端后，不管是開展大型的促銷活動(dòng)，買藥送雞蛋，買藥抓錢也好，還是派促銷員流動(dòng)促銷，開展店員培訓(xùn)，開展試貼試飲試噴等活動(dòng)，當(dāng)然要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際情況，有開展止咳糖漿試飲的活動(dòng)效果并不是很好。

第二，要控制好費(fèi)用。不管開展什么動(dòng)銷方案，都要有花錢的地方。所以，在價(jià)格體系制定的時(shí)候，都要預(yù)留出空間，既要控銷每個(gè)層級(jí)的人都有錢掙，也要有費(fèi)用保障產(chǎn)品滯銷后的動(dòng)銷費(fèi)用空間。

第三，做好客情。越來(lái)越多的企業(yè)加入到控銷的陣營(yíng)當(dāng)中，難免有競(jìng)品出現(xiàn)，做好客情關(guān)系，就算有競(jìng)品出現(xiàn)，你的產(chǎn)品作為首推，也是我們想看到的局面。

盡管控銷作為一種新的模式在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域風(fēng)生水起，但是我們也要理性的看待和慎重操作，我們見過(guò)了成功的案例，卻忽視了眾多失敗的案例和“半生不熟”的案例，切記不要“只見賊吃肉，不見賊挨打”。

互聯(lián)網(wǎng)+

互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活，自然也改變著我們醫(yī)藥界的銷售管理和模式的創(chuàng)新。

第一，微信的使用。2015年上班年是微信在醫(yī)藥銷售管理中使用最頻繁的一年，紅紅火火的“曬單搶紅包”激發(fā)了店員的銷售熱情。通過(guò)微信公眾號(hào)傳播產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)微信朋友圈“集贊”促銷，通過(guò)微信群開展店員知識(shí)培訓(xùn)和考試獎(jiǎng)勵(lì)等微信的使用，讓微信在醫(yī)藥界著實(shí)火了一把。

第二，APP大規(guī)模使用。見到了某品牌廠家自建APP服務(wù)終端客戶，終端藥店診所可以通過(guò)廠家APP直接與廠家對(duì)接，包括銷售政策直接兌現(xiàn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等等。另外，以服務(wù)藥店店員培訓(xùn)的APP也相聚出現(xiàn)，幫助藥店店員培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)和執(zhí)業(yè)藥師考試知識(shí)點(diǎn)的培訓(xùn)。也出現(xiàn)的“叮當(dāng)快藥”，“一號(hào)藥店”等便民購(gòu)藥的APP的出現(xiàn)，給消費(fèi)者購(gòu)藥有提供了新的渠道。“春雨醫(yī)生“APP，給了消費(fèi)者快速精準(zhǔn)的健康咨詢提供了幫助。

第三，醫(yī)藥銷售第三方平臺(tái)的快速發(fā)展。醫(yī)藥第三方服務(wù)平臺(tái)早就有，但是15年隨著“控銷”的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司報(bào)計(jì)劃和送貨的手段有自身的弊端，“聯(lián)眾藥品交易網(wǎng)”與控銷企業(yè)共筑互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。讓控銷企業(yè)的業(yè)務(wù)員能與終端客戶在線及時(shí)溝通、傳遞廠家促銷信息，直接產(chǎn)生交易。并成立聯(lián)眾品牌藥企俱樂部，大家抱團(tuán)統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一客服，幫助藥店做大做強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)三方共贏。杭州的“沃奇醫(yī)藥商城”提出了以“服務(wù)和注重第三終端客戶感受”為核心，服務(wù)好商業(yè)供貨商，解決及時(shí)配送和回款的問(wèn)題和讓藥店經(jīng)營(yíng)安心，解決客戶滯銷和動(dòng)銷以及快捷的配送服務(wù)，讓藥店實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，加快資金的周轉(zhuǎn)為目的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在江浙一帶干得風(fēng)生水起。

第四，網(wǎng)上藥店井噴。根據(jù)CFDA官網(wǎng)的最新消息，目前獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》的企業(yè)共有423家，獲得A證的有16家，獲得B證的有有93家，獲得C證的有314家。獲得井噴的原因主要在于，實(shí)體店的銷售受房屋租金上升，人員成本上升和上市連鎖藥房大規(guī)模的開店和收購(gòu)擴(kuò)張，使得競(jìng)爭(zhēng)加劇，線下發(fā)展受阻后，再加上康愛多在天貓醫(yī)藥館的月銷售額4000萬(wàn)后，讓更多的下線藥房開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。另外，雖然網(wǎng)售處方藥何時(shí)放開一直懸而未決，但是很多的跡象或者暗示透露著解禁政策的步伐正在慢慢走近，不管何時(shí)到來(lái)，拿到證書就有機(jī)會(huì)將來(lái)分的“網(wǎng)售處方藥”這塊大蛋糕。再加上醫(yī)保在網(wǎng)上藥店的試點(diǎn)，更是催化了網(wǎng)上藥店暴增。但在我看來(lái)，網(wǎng)上藥店可以走，但一定要走出自己的特色來(lái)，如果單純地以低價(jià)銷售來(lái)運(yùn)營(yíng)，最后肯定過(guò)的不太好，如果細(xì)分領(lǐng)域，比如專注于某一領(lǐng)域，比如計(jì)生用品，或者醫(yī)療器械，亦或者保健品藥妝領(lǐng)域，做出自己的特色和品牌效應(yīng)出來(lái)，才是出路所在。

2015年即將過(guò)去，看看2016年，在我們醫(yī)藥銷售界，會(huì)火哪個(gè)詞？