OTC銷(xiāo)售如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白

在OTC銷(xiāo)售中，精益求精的開(kāi)場(chǎng)白是OTC陌生拜訪(fǎng)成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，在和客戶(hù)見(jiàn)面的5-10秒內(nèi)，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你形成初步想法，在接下來(lái)的1分鐘內(nèi)，如果你不能夠得到客戶(hù)的肯定或者有所興趣的話(huà)，你就會(huì)被一句“暫時(shí)不考慮”而拒絕掉，因此，精益求精的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，如果你不夠出色，你就只能出門(mén)。那么我們又該如何在陌生拜訪(fǎng)中說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白了？今天借助“谷豐觀(guān)點(diǎn)”這個(gè)平臺(tái)和大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。

選擇好時(shí)機(jī)

時(shí)間不對(duì)，一切就是錯(cuò)的。我們一定要抱著“坐下來(lái)慢慢談”的態(tài)度來(lái)談判，不要慌慌張張，緊趕慢趕，著急忙慌的。

以下時(shí)間段，不適合談判業(yè)務(wù)：早上九點(diǎn)之前，原因在于客戶(hù)剛好做好了衛(wèi)生，在整理內(nèi)務(wù)，這個(gè)時(shí)候自然沒(méi)有時(shí)間接待你，十一點(diǎn)半到下午1點(diǎn)半，這個(gè)時(shí)間段一個(gè)是客戶(hù)已經(jīng)想著中午吃飯和午休了，自然沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你廢話(huà)了。下午四點(diǎn)半以后也不要談判業(yè)務(wù)了，連你都準(zhǔn)備談完這個(gè)客戶(hù)回家，何況你的客戶(hù)了？

以下情況下，你需要等一等，不要急著上前談業(yè)務(wù)：第一種，客戶(hù)正在賣(mài)藥或者結(jié)款，這個(gè)時(shí)候他沒(méi)有時(shí)間理會(huì)你，你最好等她做完這單再開(kāi)口。第二種，連鎖采購(gòu)忙著準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)或者在打電話(huà)報(bào)計(jì)劃。第三種，拜訪(fǎng)同一個(gè)客戶(hù)的人很多，還沒(méi)有輪到你，你最好排隊(duì)不要插隊(duì)。否則，你將會(huì)被一句“暫時(shí)不需要”打發(fā)掉，或者是一句“你先把資料放下，有需要的時(shí)候聯(lián)系你”，不信你試試。

注意說(shuō)話(huà)氛圍

不管是選擇了多么好的時(shí)機(jī)或者準(zhǔn)備了多么精彩的話(huà)術(shù)，如果你不能輕松自然，面帶微笑，有感染地表達(dá)，再好的話(huà)術(shù)也白搭。所以，第一點(diǎn)，我們自己就不能說(shuō)話(huà)哆嗦，慌張，吞吞吐吐表達(dá)不清。應(yīng)該調(diào)整好自己的情緒，始終保持微笑，用一種平和，有感染力充滿(mǎn)自信的去和客戶(hù)交流。自信的語(yǔ)氣能夠讓你的表現(xiàn)更加令人信服。

精彩開(kāi)場(chǎng)白

時(shí)機(jī)到了，氛圍也營(yíng)造好了，那么你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)能不能拿下客戶(hù)就很重要。要不然你再自信，說(shuō)出來(lái)的東西沒(méi)有吸引力，不能讓他靜下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)，你一樣的會(huì)被打發(fā)出門(mén)！那么我們的開(kāi)場(chǎng)白可以從下面的三個(gè)方面展開(kāi)：建立關(guān)系，建立需求，引起興趣。

在建立關(guān)系上，無(wú)非就是提及客戶(hù)熟悉的第三方亦或者你和他有相同之處，比如同姓，同名，同鄉(xiāng)，同校，同窗，同愛(ài)好。那么，要得到這些信息，還是要從我們共同熟知的第三方身上來(lái)告訴我們。示例如下：

（1）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，仁和藥業(yè)的小周和您這里合作的不錯(cuò)，他推薦我到您這里來(lái)，看咱們能不能有所合作？

（2）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，安心堂的安姐賣(mài)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，關(guān)系也挺好的，她說(shuō)跟您是好朋友，讓我過(guò)來(lái)跑跑您的店，看咱們能不能有所合作？

（3）鄢經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，聽(tīng)別的業(yè)務(wù)員說(shuō)您跟我一個(gè)姓，咱們這個(gè)姓比較少見(jiàn)，今天專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)找您談?wù)?，看咱們同家門(mén)之間能不能有所合作？

（4）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天在QQ群跟您聊過(guò)，今天專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您，看咱們能不能有所合作？

在建立需求這一方面，我們要善于發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，我們可以提及客戶(hù)目前最需要解決的問(wèn)題或者目前他出現(xiàn)的一些問(wèn)題。示例如下：

（1）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天過(guò)來(lái)沒(méi)有碰到您，我大概看了一下，你藥店的婦科外用藥雖然比較全面，但是還是缺一個(gè)泡騰片，碰巧我們公司有這樣一個(gè)產(chǎn)品，看咱們能不能合作上？

（2）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天過(guò)來(lái)沒(méi)有碰到您，我大概看了一下，你藥店的婦科外用藥雖然比較全面，但是價(jià)格帶有缺失，只有低價(jià)格和高價(jià)格的，中間缺乏一個(gè)中等價(jià)格的價(jià)格帶，碰巧我們公司有這樣一個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，看咱們能不能合作上？

（3）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，現(xiàn)在藥店銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，看您附近的A藥店開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，我們公司可以提供支持開(kāi)展大型的促銷(xiāo)活動(dòng)幫您吸引客戶(hù)，您看有沒(méi)有興趣合作一下？

（4）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，我們采用控銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，您的周邊藥店都不會(huì)放貨，您可以享受獨(dú)家銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)，不用考慮亂價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。看咱們能不能合作一下？

在引起興趣方面，咱們不追求一鳴驚人，至少也要讓他產(chǎn)生興趣，有繼續(xù)聽(tīng)我們講下去的興趣，在這里，我們可以贊美客戶(hù)，但言之要有物，我們可以用一些數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。示例如下：

（1）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。我們有一個(gè)產(chǎn)品***膠囊，現(xiàn)在在單體藥店的銷(xiāo)量非常好，單店一個(gè)月100盒沒(méi)有問(wèn)題，比如安心堂就能達(dá)到這一銷(xiāo)量，想跟您推薦一下？

（2）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。聽(tīng)說(shuō)您這個(gè)藥店是咱們東西湖區(qū)數(shù)一數(shù)二的單店，我們也有好的產(chǎn)品，很愿意和您這種優(yōu)質(zhì)的藥店合作，共同發(fā)展?？丛蹅兡懿荒芎献饕幌?？

（3）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。我們有一個(gè)產(chǎn)品適用范圍廣，回頭客多，容易上量的產(chǎn)品，看咱們能不能合作？

（4）高經(jīng)理您好，行業(yè)內(nèi)的人都說(shuō)您為人爽快，藥店經(jīng)營(yíng)有自己的一套，今天慕名而來(lái)，看咱們之間能不能有所合作？

銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白無(wú)定式，只要你說(shuō)的能夠引起客戶(hù)的興趣，能夠給你繼續(xù)說(shuō)下去，或者你們繼續(xù)聊下去的機(jī)會(huì)，就是好的開(kāi)場(chǎng)白。

但是在說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的前提是，你得有個(gè)好的形象，當(dāng)你滿(mǎn)頭亂發(fā)，衣衫不整等外表第一形象不好時(shí)，我想，客戶(hù)連聽(tīng)你說(shuō)第一句的興趣都沒(méi)有，再好的開(kāi)場(chǎng)白也會(huì)大打折扣的。

個(gè)人實(shí)戰(zhàn)中的一點(diǎn)心得，供大家參考使用。