醫(yī)藥代表區(qū)域市場銷售經營手冊—壓貨細節(jié)
1、于老師您好！已進入12月份，為了沖刺四季度任務，老板開始催我們盡快壓貨，否則到月底就很難壓貨，因為大家都搶著壓貨，所以我的一些醫(yī)院庫管和采購都比較謹慎，您覺得我們該怎么做，壓貨會順利些？
2、你好于老師，我準備最近開始壓一些貨，但是不知道怎么說能讓醫(yī)院采購覺得壓貨理由充分一些？
2017年的春節(jié)臨近已經不到2個月的時間，如果大家有了通過壓貨可以在年底多達成多拿些獎金，我非常理解和支持！我寫這篇短文的目的主要與大家分享壓貨的一些細節(jié)。
1、由于2017年1月下旬就是春節(jié)，為了保證醫(yī)院用藥正常，藥庫需要儲存多一些的藥品，所以2016年12月底和2017年1月初就是壓貨時間。而且這個時間段，眾多廠家都要壓貨，這時拼客情可能拉開競爭的差距不會太大；產品對應疾病的發(fā)病旺季與否，近期推廣工作力度大小與用藥進度趨勢是否增加，產品有效期長短等眾多理由都可以用上。充分的理由加上客情是壓貨成功的重要因素。
2、我們對醫(yī)院決策采購藥品的流程一定要很清楚，年底壓貨，庫管、采購到藥劑科主任甚至院長都會感受到壓貨的促銷壓力。如果我們的資源允許，在你拜訪某個決策人要求壓貨時，盡量不要忽視其他決策人的存在。如，我們找了藥劑科主任壓貨被獲準，但是采購不能不理會，你想壓2件，采購只進了1件，解釋說商業(yè)公司只給1件；這種情況經常發(fā)生。
3、我還是強調，客情工作要做在前面，2017年某個季度我們還需要壓貨，但不能等到那時再去給相關人員去投入，應該從現(xiàn)在采取細水長流的小投入，客情貴在積累！
責任編輯：露兒
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