好產(chǎn)品為什么賣不好？

做了多年的咨詢和培訓，接觸的醫(yī)藥企業(yè)上百家，總有老板說：“董老師，我們的產(chǎn)品真的很好，為什么沒有賣好呢？”

這些老板一說起自己的產(chǎn)品，從配方到工藝，從原料到成品，從特點到優(yōu)勢，那是如數(shù)家珍。是，你的產(chǎn)品用料好、質(zhì)量好，療效好，可惜，就是沒有賣好！

結(jié)癥何在？

大部分老板都認為是銷售出了問題。

沒錯，是銷售出了問題，但是，這不是問題的全部。

我們說，一個企業(yè)如果銷售出了問題，那么，首先應(yīng)該反思的是什么？

我們說，應(yīng)該反思的是系統(tǒng)問題。

企業(yè)發(fā)展的任何一個環(huán)節(jié)出了問題，首先不是在點上找問題，而是一個從系統(tǒng)的角度去考慮問題，看看是不是系統(tǒng)出了問題，而不是把板子打在某個部門或者某個人的身上。

從系統(tǒng)的角度看，產(chǎn)品好但是沒有賣好，首先是老板的理念的問題。

一個企業(yè)要做好，首先老板對企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃。從大了說是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從小了說是企業(yè)各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展的思路。

我們看到的有好產(chǎn)品，而沒有賣好的企業(yè)，往往是在產(chǎn)品有特色，在區(qū)域有一定知名度和認知度的企業(yè)，某個或者某幾個產(chǎn)品在當?shù)厥艿较M者的信賴，所以，一年往往還有個幾千萬的銷售額，企業(yè)還能勉強生存。但是，這樣的企業(yè)，老板并沒有對現(xiàn)有的產(chǎn)品到底怎么賣才能賣好有過具體的規(guī)劃，只是沿襲了歷史的銷售模式。老板對銷售板塊可以說是缺少明確的規(guī)劃，產(chǎn)品怎么規(guī)劃？采用什么營銷模式？建立什么樣的銷售隊伍？對銷售隊伍采用什么樣的激勵機制？這些問題從來就沒有搞清楚過！

而許多老板更有一個最大的誤區(qū)，就是認為只要找到一個操盤手就解決了一切銷售問題。

可是事情往往事與愿違，我們看到眾多的企業(yè)在招了操盤手之后，老板更多的是收獲了失望！

為什么會這樣？

原因很明顯，如果老板缺乏對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，缺乏對企業(yè)營銷的規(guī)劃，他又知道需要找個什么樣的操盤手呢？如果連需要一個什么樣操盤手還不清晰，有怎么能保證找到一個合適的人呢？

所以，要想搞好銷售問題，首先老板的理念需要改變，需要對企業(yè)的發(fā)展有一個清晰的思路，對企業(yè)的營銷板塊有一個清晰的認識。

有些老板的另一個理念問題是只相信自己，不相信外腦。

其實，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。借助外腦來理順思路，明確企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在國際上也是通行的做法。而許多企業(yè)老板往往不愿意付出這個成本，而沒有考慮到，當你找錯一個人，所付出的時間成本、沉淀成本，這些成本遠超過你付給外腦的成本。即便是你找對了人，外腦的介入，也可以讓你從另一個角度去印證操盤手的方案是否合理？是否可行？減少走彎路的成本。

其次，產(chǎn)品好沒有賣好，是企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和精準的產(chǎn)品定位。

醫(yī)藥企業(yè)無論是產(chǎn)品多，還是產(chǎn)品少，都需要企業(yè)對產(chǎn)品進行規(guī)劃。因為，企業(yè)的產(chǎn)品各有特點，從渠道角度看，不同的產(chǎn)品適合不同的渠道，有的產(chǎn)品適合商務(wù)流通渠道，有的產(chǎn)品適合終端渠道；或者從終端的角度看，不同的產(chǎn)品針對的終端不同，如有的產(chǎn)品適合醫(yī)院銷售，有的產(chǎn)品適合連鎖藥店銷售，有的產(chǎn)品適合鄉(xiāng)村診所銷售，所以，需要通過產(chǎn)品規(guī)劃進行明確的區(qū)分。

好產(chǎn)品沒有賣好是缺乏精準的產(chǎn)品定位。

精準的產(chǎn)品定位是企業(yè)推廣產(chǎn)品的前提。

當前的市場態(tài)勢是終端不缺一般產(chǎn)品，但缺的是特色的、有差異化的產(chǎn)品。因為，特色差異化的產(chǎn)品有利于終端的銷售。如果沒有精準的產(chǎn)品定位，即便你的產(chǎn)品有特色，又怎能在眾多的終端產(chǎn)品中突出出來？

精準的產(chǎn)品定位就是要讓產(chǎn)品與眾不同，成為眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中差異化明顯的那個產(chǎn)品。

同時，精準的產(chǎn)品定位也能夠它讓你的產(chǎn)品在終端營業(yè)員的頭腦中留下差異化的印象，讓終端營業(yè)員推薦產(chǎn)品時有準確的推薦點。

不過，看到太多的企業(yè)在產(chǎn)品定位方面短板明顯，產(chǎn)品定位缺乏科學的方法，完全憑感覺。

第三，產(chǎn)品好沒有賣好是營銷模式問題。

我們看到，很多企業(yè)沿襲歷史遺留的營銷模式，走著傳統(tǒng)商務(wù)流通模式的老路。

隨著市場的發(fā)展，商務(wù)流通模式已經(jīng)不能肩負起拓展全國市場的重任，企業(yè)需要新思路、新模式。

醫(yī)藥市場經(jīng)歷了大規(guī)模銷售的渠道模式階段和深度分銷階段，現(xiàn)階段已經(jīng)進入決勝終端階段，控銷模式成為許多企業(yè)的額必然選擇，仍然守著舊模式，將很難繼續(xù)發(fā)展。

即便是已經(jīng)選擇了控銷模式企業(yè)，是應(yīng)該采用自營模式還是招商模式？是應(yīng)該用自己人還是用兼職者？人員是本地化還是屬地化？是應(yīng)該采用預算制還是采用承包制？都不能一概而論，更不能照搬照抄其他企業(yè)的營銷模式。

我們說，市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，同時各個企業(yè)的資源不同、能力不同、文化不同，照搬照抄其他企業(yè)模式是不行的，要根據(jù)自己的情況和市場情況來確定適合自身的營銷模式。

第四，產(chǎn)品好沒有賣好是銷售管理問題。

對于更多已經(jīng)選擇了控銷模式的企業(yè)，則是如何從粗放式的銷售管理向精細化管理轉(zhuǎn)變。

無論是承包制還是招商，都需要精細化的管理。

為什么修正的承包制成功了，為什么濟民可信的承包制成功了，而很多企業(yè)也搞承包制卻沒有成功？

根本原因是管理。

疏于管理，承包者慢慢就變成市場上的自然人，導致企業(yè)的銷售策略得不到有效執(zhí)行。

招商模式也是一樣。同樣是招商模式，有的企業(yè)單品就能做到幾個億，為什么？是因為管理體系建設(shè)到位，對招商人員怎么招商有清晰的標準和方法，對招商人員在市場上如何行動有明確的要求，更重要的是，有明確的業(yè)務(wù)體系管理的方法和日常管理的方法，通過管理體系，老總知道每天招商人員都在干什么、干的對不對、干的好不好，知道哪些人員工作需要改進，知道哪些人員能力需要提升，知道哪些人員需要調(diào)整，招商的進度自然在掌控之中。

總結(jié)一下，產(chǎn)品好沒有賣好不是問題，問題是如何將好產(chǎn)品賣好。

把好產(chǎn)品賣好，要解決四個問題：

1、解決老板理念問題。老板首先要理清思路。

2、解決產(chǎn)品規(guī)劃問題，并對特色產(chǎn)品進行精準定位。

3、解決營銷模式問題，找到適合自己的營銷模式。

4、解決銷售管理問題。建立有效的銷售管理體系。