產(chǎn)品在藥店滯銷了，從這三個(gè)方面找突破

鄢圣安/文

  近段時(shí)間總有朋友發(fā)微信，詢問我產(chǎn)品在藥店滯銷了，賣不動(dòng)，怎么辦？我一般是從這三個(gè)角度去問他產(chǎn)品在藥店的銷售情況，這也是我做業(yè)務(wù)的時(shí)候，產(chǎn)品在藥店不好賣，我一般從這三個(gè)方面來(lái)反思，或者找到突破口。

  第一，藥店店員到底知不知道藥店有你的這個(gè)產(chǎn)品。

  說(shuō)到這個(gè)問題，您可別笑，真的有這種情況，你的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了，三個(gè)月過去了，沒有銷量，你去門店了解產(chǎn)品的時(shí)候，驚奇的發(fā)現(xiàn)，店員既然不知道這個(gè)藥店里有這個(gè)產(chǎn)品！

  尤其是連鎖藥店更容易出這個(gè)問題，很多人做連鎖都是粗放式的做法，產(chǎn)品進(jìn)了總部的倉(cāng)庫(kù)就不再跟蹤，有的時(shí)候，產(chǎn)品沒有分配到門店，一直在總部倉(cāng)庫(kù)，有的時(shí)候，產(chǎn)品到門店了，卻放在柜子里沒有擺出來(lái)，有的時(shí)候，產(chǎn)品陳列了，被別的產(chǎn)品擋住了，有的時(shí)候，產(chǎn)品被放在不起眼的地方了，根本就看不見，這些問題都導(dǎo)致了店員不知道店里有這個(gè)產(chǎn)品，有的時(shí)候消費(fèi)者主動(dòng)找，店員可能因?yàn)椴恢烙羞@個(gè)貨而流失掉。

   單體藥店也容易出現(xiàn)這個(gè)問題，平日盤存本來(lái)就做到的少，再加上業(yè)務(wù)員送的產(chǎn)品也多，一旦賣的不好，就被忽視掉了。

  那么如何解決這個(gè)問題？一方面可以通過總部的文件讓店員知道，或者做成重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，或者有銷售政策的產(chǎn)品，都可以讓店員第一次接觸到產(chǎn)品信息。但是，最有效的方法還是業(yè)務(wù)員的終端拜訪，到門店宣講政策，做陳列，客情維護(hù)，搞促銷活動(dòng)，都可以讓營(yíng)業(yè)員知道這個(gè)產(chǎn)品，有的人可能會(huì)說(shuō)，鄢總，我就一個(gè)人跑個(gè)幾百家門店的連鎖，怎么一一拜訪，第一，對(duì)于你的產(chǎn)品的重點(diǎn)門店是一定要去的，第二，組織店員培訓(xùn)會(huì)或者動(dòng)銷活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)影響那些你跑不到的店，提到的這些辦法的細(xì)節(jié)之前都講過，這里就不再重復(fù)。

  第二，店員賣你的產(chǎn)品有沒有動(dòng)力或者壓力。

  如果店員賣你藥既沒有壓力，也沒有動(dòng)力，你想想，你的產(chǎn)品能賣的動(dòng)嗎？藥店的店員都不是紅字會(huì)的，也不是自愿者，沒有錢賺，和收入沒有掛鉤，是你，你會(huì)賣嗎？不會(huì)吧，別說(shuō)你的藥效果好，為了老百姓的健康，就該賣，可是，只有你家的藥效果好嗎？

   如何讓店員賣藥有動(dòng)力，從利益方面說(shuō)，連鎖總部的高額提成比例，連鎖總部的單品提成，連鎖總部的PK，包括業(yè)務(wù)員自己帶政策銷售，當(dāng)然，就算是發(fā)紅包也至少有“六大注意點(diǎn)”，設(shè)計(jì)到行業(yè)的東西，公開場(chǎng)合講不合適，我就不多說(shuō)，等等。但是，這幾種方法，也要讓店員知道，業(yè)務(wù)員要通知到位。從感情方面說(shuō)，客情，也是店員賣藥的重要?jiǎng)恿?，因?yàn)椴皇撬械氖淄葡M(fèi)者都會(huì)接受，所以，客情在這里就非常重要，不能是首推，能不能成為二推，三推就很重要了，你說(shuō)你的產(chǎn)品是四推，五推，還有銷售的戲嗎？這里，就和我們之初的業(yè)務(wù)員談判又是要結(jié)合在一起，息息相關(guān)的。客情建設(shè)的文章之前也寫了不少了，不再重復(fù)，有興趣的朋友到網(wǎng)上搜索都可以找到。

   如何讓店員的賣藥有壓力？總部給營(yíng)業(yè)員下的銷售指標(biāo)，產(chǎn)品庫(kù)存過大，效期不好，也給藥店老板或者店員有銷售的壓力，你是不是經(jīng)常碰到藥店老板說(shuō)，某某產(chǎn)品的庫(kù)存太大，銷售完了再采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是，這種辦法少用，因?yàn)橛悬c(diǎn)自尋死路的節(jié)奏。還有壓貨都是給客戶的壓力，因?yàn)橐话銐贺浂际乾F(xiàn)款進(jìn)貨配的政策，老板都想快速變現(xiàn)，這樣他的成本才安全。你說(shuō)，你那些鋪貨實(shí)銷實(shí)結(jié)的產(chǎn)品能賣的動(dòng)嗎？還有實(shí)銷實(shí)結(jié)還沒有業(yè)務(wù)員維護(hù)門店的，不是更慘了嗎？你說(shuō)，你是藥店老板，你怎么選擇？所以，我常說(shuō)，對(duì)于單體藥店和診所，尤其是診所一定要壓貨，但是，不要壓完貨就拍屁股走，想辦法幫客戶動(dòng)銷才是王道。

  第三，店員到底會(huì)不會(huì)賣你的產(chǎn)品。

  曾經(jīng)我剛跑業(yè)務(wù)的時(shí)候也犯過這個(gè)錯(cuò)誤，總是覺得沒有店員不懂得藥，沒有店員不會(huì)賣的藥。發(fā)生了故事之后才明白，還真的不一定店員都知道怎么賣你的產(chǎn)品。店員每天面臨幾千個(gè)產(chǎn)品，沒有幾個(gè)人會(huì)靜下心來(lái)研究這個(gè)產(chǎn)品，而我們的重點(diǎn)產(chǎn)品就那么幾個(gè)，我們研究的比他透，所以教店員怎么賣我們的產(chǎn)品是一個(gè)必須要做的事情，千萬(wàn)不要覺得給別人幾個(gè)臭錢，幾個(gè)小禮品，店員就活該賣你的，店員就會(huì)主動(dòng)你研究你的產(chǎn)品，賣你的藥。

   教店員賣藥，搞店員培訓(xùn)，講這個(gè)課的老師非常多，方法也很多，但是，我覺得必須解決三大問題，什么癥狀的人可以用你的藥，要精準(zhǔn)，不要說(shuō)你的藥這也可以用，那也可以用，最后，店員什么就不知道究竟給誰(shuí)用了。可以和什么藥聯(lián)合用藥，不要輕易的攔截客戶的第一需求。第三，消費(fèi)者不要怎么辦？消費(fèi)者嫌貴了怎么回答？消費(fèi)者說(shuō)沒有聽說(shuō)怎么回答？消費(fèi)者擔(dān)心效果好不好怎么回答？這些問題不解決店員推薦幾次一旦失敗，就不會(huì)再繼續(xù)推薦，和你業(yè)務(wù)員一樣，被拒絕多了，就有恐懼的心態(tài)了，難度大了，就不愿意繼續(xù)推薦了，所以常見的店員會(huì)碰到的問題一定要解決。

   個(gè)人的一些觀點(diǎn)，這里僅提供一些思路，具體的方法談下來(lái)，可能十頁(yè)紙也不夠，講課講這個(gè)話題要講半天，所以我們?cè)诤罄m(xù)的文章中繼續(xù)探討。如果您有您的想法，也歡迎留言討論。