賣藥，客情千萬(wàn)不要“自作多情”

鄢圣安/文

做客情，對(duì)于每個(gè)搞銷售的人來(lái)說(shuō)都不陌生，并且大家也在努力去做。所以，“我和那個(gè)藥店老板關(guān)系好”，“你和那個(gè)采購(gòu)關(guān)系硬”，“我和某某大夫關(guān)系很不錯(cuò)”這些詞經(jīng)常會(huì)掛在你的嘴邊，可是，有的時(shí)候，你也會(huì)懷疑你和客戶之間的關(guān)系究竟如何？因?yàn)橛械臅r(shí)候，你自己心里也沒(méi)有的底。先來(lái)看看，我在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)案例：

曾經(jīng)做代理的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，鄢總，你家樓下附近的某某藥店給我做，我跟他們老板關(guān)系很好。既然這樣，我就給他了。三個(gè)月后，業(yè)務(wù)員跟我哭訴，說(shuō)那個(gè)店到現(xiàn)在款沒(méi)有結(jié)到，然后貨也賣的很差，幾乎沒(méi)有動(dòng)，當(dāng)時(shí)進(jìn)場(chǎng)很容易，所把這個(gè)店轉(zhuǎn)給我去做。我去了之后，就和藥店老板聊起來(lái)了，我說(shuō)，我的業(yè)務(wù)員說(shuō)和您的關(guān)系很好，為什么貨就動(dòng)不了了？老板說(shuō)了這樣一番話，讓我深思了：什么關(guān)系好？！別以為到店里來(lái)喊聲姐我答應(yīng)就是關(guān)系好，別以為到店里來(lái)，給你倒杯水就是關(guān)系好，所有的業(yè)務(wù)員來(lái)我這里都是這樣對(duì)待的，可能你們?cè)趧e的藥店沒(méi)有好臉色看，我給了個(gè)好臉色，你就覺(jué)得關(guān)系好了！是你理解錯(cuò)了，那是我會(huì)做人。你所謂的關(guān)系好，只是你一廂情愿罷了！

還有一次，在做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，有個(gè)學(xué)員說(shuō)，我和某某大夫的關(guān)系很好，東西也送了，還和他吃過(guò)飯，可是就是怎么壓貨他也不壓，總是讓我給他最低價(jià)，可是已經(jīng)是底價(jià)了，他就是不要。其實(shí)，這件事，說(shuō)到底，還是客情不好，還是你以為是，一廂情愿的“單相思”。

還有一個(gè)案例，有個(gè)業(yè)務(wù)員給我微信，說(shuō)鄢老師，關(guān)系特別好的一個(gè)客戶（他自己覺(jué)得），可是今天去像變了一個(gè)人一樣，臉不是臉，鼻子不是鼻子的把我說(shuō)了一通，我想不通。我回復(fù)他，沒(méi)什么想不通的，你明天去，就好了。他問(wèn)為什么，我說(shuō)每個(gè)人都有心情不好的時(shí)候，今天你碰上了唄，不要輕易的去懷疑你的客情。果然，第二天，他說(shuō)鄢老師，你料事如神啊，真的和你說(shuō)的一樣，今天很親熱啦。不是我料事如神，是做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我碰到過(guò)很多次這樣的事情，慢慢悟出來(lái)的。

那么如何衡量你跟客戶的關(guān)系好不好了？

第一，看你的貨在店里賣的好不好，賣的不好就是關(guān)系不好。從意愿度這方面來(lái)講，如果他是你的親戚，能不好好賣你的貨嗎？另外一方面，也有可能是你沒(méi)有教他賣，那么他不會(huì)賣，為什么不著急，為什么不找你探討賣的方法，你為什么又不主動(dòng)去溝通，說(shuō)到底，還是關(guān)系不好。

第二，推薦新品，他廢不廢話。如果說(shuō)，小鄢啊，沒(méi)法進(jìn)你的新產(chǎn)品，因?yàn)橥惍a(chǎn)品太多了啊，因?yàn)槟愕膬r(jià)格太貴了啊，因?yàn)樽罱道餂](méi)錢啊，因?yàn)槟愕倪@個(gè)藥在我們這里賣不動(dòng)啊，因?yàn)槟愕乃幟麣馓×税?，因?yàn)?hellip;…總之，一大堆的理由，這就是關(guān)系不好，關(guān)系好的，只會(huì)說(shuō)，上，你說(shuō)怎么賣吧！

第三，是否給你介紹新客戶。我覺(jué)得這是檢驗(yàn)客情關(guān)系最有效的一招。給你推薦客戶，就像是在承兌匯票的背面“背書”一樣，這是一種承諾，一種認(rèn)同。如果你和別人關(guān)系不好，或者你打心底不認(rèn)同某個(gè)人，你會(huì)把他推薦給別人嗎？或者你明明知道這個(gè)男是個(gè)渣男，你會(huì)推薦給你的異性好友嗎？顯然不會(huì)，除非你是”損友”。所以，我們經(jīng)常要”要求”客戶給我們介紹新客戶，就是要把”某某總/大夫，您能給我介紹幾個(gè)新客戶嗎？”這句話掛在嘴邊，如果你信我，2個(gè)月的功夫你的客戶增長(zhǎng)的數(shù)量會(huì)非常快，并且開(kāi)發(fā)起來(lái)很容易，為什么？一是因?yàn)闆](méi)有那個(gè)藥店老板，連鎖采購(gòu)和診所大夫是孤立存在的，他們都有自己的圈子，二是因?yàn)橛心硞€(gè)熟知或者信任的第三方做推薦，那么合作的警惕感會(huì)大打折扣，不會(huì)擔(dān)心你是坑人的犢子。

當(dāng)然還有一些土辦法，記得當(dāng)年領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)我們客情關(guān)系好不好，就一招，他把我身上的現(xiàn)金收光，然后讓我去藥店借100塊錢，跟藥店的人（老板或者店員都行）說(shuō)今天錢包忘家里了，借100元今天用，明天還上。有人借，就是關(guān)系好，沒(méi)人借，就是沒(méi)有客情。這個(gè)辦法聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)露骨俗氣，但是細(xì)想想，好像也不是沒(méi)有道理。

好多人那么自信的覺(jué)得客情關(guān)系好，是因?yàn)樗X(jué)得，我對(duì)你好，我給你送禮物了，我請(qǐng)你吃飯啦，請(qǐng)你洗腳啦，我們一起出去春游過(guò)啦，你抽我煙，和我酒啦，收我錢啦，你對(duì)我客氣啦，你給我笑容啦，好像就是關(guān)系好啦！對(duì)不起，這樣建立起來(lái)的客情好不到哪里去，最多只是“拿別人的手短，吃別人的嘴軟”罷了，人家根本就沒(méi)有打心底的佩服你，認(rèn)同你，只是面子上過(guò)得去罷了，多余的，都是你自己覺(jué)得的，一廂情愿的。

我們不要把“交情”和”客情”混為一談，你對(duì)他物質(zhì)方面的好，你的禮貌，你的卑微屈膝，你的殷勤頂多算個(gè)”交情”，交情對(duì)提高銷售有用，但是作用有限，但是客情，專業(yè)的客情，來(lái)源于尊重，互助，交流，交心。我們?cè)谝院蟮奈恼轮?，再?lái)細(xì)細(xì)談?wù)劇?/p>

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