賣場(chǎng)合同談判的幾點(diǎn)原則
黃靜
合同談判是生意推進(jìn)中最重要的環(huán)節(jié),決定了供應(yīng)商有多大的舞臺(tái),有多大的空間。往小了說,合同談的好不好,影響賺多或賺少;往大了說,合同談不好,可能直接導(dǎo)致虧損或退場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?,與賣場(chǎng)的合同談判才成為了供應(yīng)商的惡夢(mèng),這個(gè)夢(mèng)每年都得做上一回,那我們就修煉內(nèi)功肅清環(huán)境,讓惡夢(mèng)成美夢(mèng)吧!
要提高合同談判的勝算,涉及到多方面的細(xì)節(jié),我們會(huì)從多個(gè)角度做逐一的分析。我們先來看看,合同談判要明確的幾個(gè)大的原則:
l 賣場(chǎng)要區(qū)別對(duì)待,設(shè)定不同的合同條件
商業(yè)合作雖然有很多共同的規(guī)則,但還是極具差異化的,起碼來說,沒有兩家賣場(chǎng)從背景實(shí)力、內(nèi)部管理、操作規(guī)則等方面來說是完全一樣的,對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值度也是不同的,這就意味著供應(yīng)商要客觀的去評(píng)估每個(gè)合作賣場(chǎng)的價(jià)值和重要性,再來制定對(duì)應(yīng)的合同策略,不可能把物美的合同條件復(fù)制給大潤(rùn)發(fā)吧?你愿意,人家大潤(rùn)發(fā)還不愿意呢。所以說,根據(jù)價(jià)值評(píng)估,合同條件的設(shè)定也應(yīng)該是有區(qū)分的,沒有一套標(biāo)準(zhǔn)適用于所有對(duì)象,如果合同目標(biāo)不根據(jù)對(duì)象價(jià)值來具體設(shè)定,就會(huì)跑偏,甚至根本就沒有方向,那還怎么談?
l 要讓賣場(chǎng)覺得有利可圖。
作生意沒利益的事情誰(shuí)也不愿意干,賣場(chǎng)也不會(huì)裝逼顯示自己清高不俗,人家就是要賺,要賺更多,從更好的合同條件里賺到更多。賣場(chǎng)如果從合同的談判中感覺不到自己的獲利前景,是不會(huì)有興趣的,所以,這就要求供應(yīng)商在做合同條件設(shè)定的時(shí)候要具有多維度的思考,既要考慮守住自己的陣線,又要給賣場(chǎng)有利可圖的感覺,還要運(yùn)用談判的策略,凸顯這個(gè)利益的價(jià)值,讓賣場(chǎng)欲罷不能,這樣,才能把合同談好! 這個(gè)就涉及到對(duì)賣場(chǎng)的利益設(shè)計(jì)了,可是很多人連賣場(chǎng)要什么都不知道!賣場(chǎng)不就是要業(yè)績(jī)、利潤(rùn)和費(fèi)用嘛,錯(cuò)!總結(jié)一下,其實(shí)你可以有十幾個(gè)利益點(diǎn)去打動(dòng)賣場(chǎng):
你要做的就是清楚的了解這家賣場(chǎng)最想要的是什么,然后用你資源去做組合置換,以保證拿到你想要的。先知道你可以有那些食材,具體的加工(談判策略)另文再細(xì)說。
l 算帳的邏輯。
談合同靠什么談?合同到底在談什么?當(dāng)然是數(shù)字,合同的談判過程其實(shí)就是算賬的過程,既要打自己的小算盤,又要算雙方的大帳,供應(yīng)商與賣場(chǎng)的合同談判其實(shí)就是在謀求小算盤和大帳的平衡。這個(gè)帳怎么算既能守住自己的陣線,又讓賣場(chǎng)可以接受?這個(gè)帳要怎么算,才能顯得有誠(chéng)意又不要付出太多?是很有講究的,這個(gè)帳怎么算決定了合同能不能談和談得好不好,算賬就是合同談判的核心!在算賬時(shí)要注意控制:總投入目標(biāo),那些是可變動(dòng)的,那些是固定的,前、后臺(tái)毛利的設(shè)定,那些費(fèi)用名目是可以打包的,那些是可以互相置換的,把這些算賬的邏輯要搞清楚,才能做到心里有數(shù),進(jìn)退有度,才能很好的跟賣場(chǎng)去溝通,爭(zhēng)取打勝仗!
l 帳要算的清,話要說的好。
算賬的邏輯理清了之后,就是去溝通和談判了,畢竟策略是死的,要人去談活,所以說,溝通和談判才是合同落地的基礎(chǔ)。當(dāng)然,就算有良好的溝通,合同策略不正確的話,談的結(jié)果也不會(huì)很理想,但是,就算最完美的合同策略,如果溝通得不好,那也白瞎,甚至?xí)驗(yàn)檎勁械牟挥淇?,而翻臉鬧崩,前功盡棄。所以,帳算好了,還得談得好,這就對(duì)談判人員提出了很高的要求,是成是敗,談判人員起了決定性的作用。好好說話不僅需要智慧更需要耐心,這可比單純的作業(yè)要難得多。
l 合同一定是談出來的。
越是艱難的、美好的事務(wù)越要用時(shí)間,用心去爭(zhēng)取,如果想把合同談好,絕不是發(fā)起一兩次總攻那么簡(jiǎn)單,這就是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn),要磨合,要較量,要取舍,得花很多功夫,要知道,雙方都是奔著少給多拿去的,那誰(shuí)都愿意自己少給點(diǎn),從對(duì)方那里多拿點(diǎn)呀,雙方的目標(biāo)某種程度上來說那就是對(duì)立的,如何在對(duì)立中找到平衡點(diǎn),這得一次次試探一次次調(diào)整一次次溝通才能慢慢接近的,心急吃不了熱豆腐,誰(shuí)更急于達(dá)成交易誰(shuí)就會(huì)失去更多東西,所以,還得慢慢談。那種巴不得談一兩次就完事的,要么是暴利要么是失利,你自己看著辦。
l 拼的是內(nèi)功。
表面上看起來,合同談判是廠方代表和賣場(chǎng)代表坐下來談,但是背后涉及到的要做的功課、要搜集的資料、要整理的數(shù)據(jù)是非常大量的,而且,依據(jù)這些基礎(chǔ)資料,要做評(píng)估,要做規(guī)劃,要定出合理的談判目標(biāo)、確定談判的策略,制定談判的執(zhí)行方案,這些絕非一兩個(gè)人可以完成,考驗(yàn)的其實(shí)是企業(yè)整體的KA運(yùn)作功力。這是一場(chǎng)綜合實(shí)力的較量,談判人員只是最前頭的執(zhí)行者,而后臺(tái)的整體運(yùn)作功力決定了前臺(tái)的質(zhì)量。再優(yōu)秀的談判手,沒有強(qiáng)大的后盾做支持,也很難搞定系統(tǒng)化的賣場(chǎng)。
對(duì)合同談判的基本原則做了解是第一步,只有對(duì)合同談判的基本原則有了正確的認(rèn)知和概念以后,才能以正確的心態(tài)和狀態(tài)進(jìn)入到具體的作業(yè)程序中。
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