采購作為一個(gè)群體，具備一些共同的職業(yè)特性和習(xí)慣，但是，人上一百，形形色色，如果供應(yīng)商只是按照這些“共性”去管理采購，就很難管理好，因?yàn)楹雎粤嗣總€(gè)人都是不同的個(gè)體，各有不同的性格、喜好、特點(diǎn)、習(xí)慣，相處中需要個(gè)性化對(duì)待。通過將采購群體分成若干個(gè)“類型”，再針對(duì)每個(gè)類型的采購實(shí)施個(gè)性化管理，這樣才能達(dá)到最佳的管理效果。

我們來看看常見的采購可以分為那些類型及應(yīng)對(duì)策略重點(diǎn)是什么：

¨         不行型

這里所說的“不行”型采購，并不是說他們的能力有問題。而是他們總習(xí)慣于將“不行”掛在嘴邊。對(duì)于供應(yīng)商提出的各種方案、建議和要求，習(xí)慣性的反應(yīng)就是“不行！”，口頭禪就是“不行”，反正不是說這里有問題，就是說那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案，只會(huì)告訴你“不行”。在面對(duì)這類沒有主見的采購時(shí)，不要和他反復(fù)解釋和糾纏，而是要堅(jiān)定地告訴他：這樣行，你說不行，你拿出道理來，說不出來，那就按我的來，我的行！這類無主見人群在面對(duì)壓力時(shí)，會(huì)有一種不自信的反應(yīng)，出于一種本能的戒備心理，會(huì)習(xí)慣性說不，如果遭遇強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，他們就會(huì)順從對(duì)方的指令。

¨         暴躁型

這類型采購多半脾氣不好，易怒，一遇到不順的事就會(huì)煩，并很容易與人發(fā)生沖突，管

理情緒的能力很差。供應(yīng)商在與這類采購交往時(shí)，要學(xué)會(huì)以柔克剛，要知道，如果“硬碰硬”，只會(huì)兩敗俱傷，而此時(shí)自己適度地“裝傻示弱”，不但可以很好地保護(hù)自我，也能夠有效緩解對(duì)方的暴燥，讓事態(tài)得以有緩沖的機(jī)會(huì)。這就像是生活中的夫妻相處之道，如果夫妻雙方都過于強(qiáng)勢(shì)，遇事互不謙讓，自然過不下去。采購再怎么暴躁易怒，如果遇到的是一個(gè)他怎么樣發(fā)飆失控都心平氣和好聲好氣的“好先生”，那就像鋼針扎進(jìn)棉花里，都被包容了化解了，他自然也怒不起來。

¨         職業(yè)型

這類采購很職業(yè)，大都具備良好的職業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，他們往往看重自己在業(yè)內(nèi)的職業(yè)操守和名聲，并懷有長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)抱負(fù)和理想。與這類采購交往，最好不要使用那些上不得“桌面”的手段，這會(huì)讓采購感到與你合作很危險(xiǎn)，你要拉他下水，會(huì)影響他的職業(yè)生涯，他自然會(huì)跟你保持距離。此外，供應(yīng)商業(yè)務(wù)員也應(yīng)具備較高的職業(yè)素養(yǎng)，讓他覺得你值得交往，和自己是一類人。否則，如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員“江湖”氣過濃，會(huì)讓采購覺得你檔次低，而不愿意和你深交。俗話說，物以類聚，人以群分。如果這個(gè)采購感覺自己跟你根本不屬于同一個(gè)類型，他也只可能跟你保持點(diǎn)到為止的安全距離，你就無法深入做客情維護(hù)了。

¨         迷糊型

這類“迷糊型”采購多出現(xiàn)在一些地方型門店。由于賣場(chǎng)管理不規(guī)范，采購多是由老板的親戚組成，親友團(tuán)的身份讓他們多了天然的優(yōu)越感，從而不在意專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和操盤技術(shù)的累積，業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍偏低，在相對(duì)狹窄的世界里往往還很注重“江湖義氣”。對(duì)于供應(yīng)商來說，遇到這類采購算是你的“運(yùn)氣”，只要摸對(duì)他的脾氣，很多事情往往是“你說了算”。活動(dòng)怎么搞，促銷如何開展，陳列位如何調(diào)整，你大可替他拿主意，讓他坐享其成！反正躺著就把工作干了，自己好吃好喝的多快活呀。

¨         老辣型

這類采購大都是一些資深的老采購，混江湖也是多少年的，什么腥風(fēng)血雨勾心斗角沒見過呀？不光對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)部的事了如指掌，對(duì)供應(yīng)商心里的那幾根花花腸子也是明鏡兒似的。用業(yè)內(nèi)的話講，這類采購“粘上毛，比兔子還精”！所以，在面對(duì)這類采購時(shí)，供應(yīng)商要表現(xiàn)出“很上道”，很專業(yè)很懂規(guī)矩，否則，他治你分分鐘。而且，在與這類采購交往時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)與其保持一定距離，在你沒有絕對(duì)把握的時(shí)候，不要試圖去控制采購，只要在業(yè)務(wù)往來中表現(xiàn)出有理、有據(jù)、有節(jié)就可以了。后期時(shí)間處久了，大家互相欣賞了，再談后面的。

¨         灰色型

這類采購最大的特點(diǎn)，就是愛占便宜。說白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的錢，暗的錢，還是促銷贈(zèng)品物資，都想要，哪怕能占一點(diǎn)便宜都是好的！供應(yīng)商要想搞定這類采購其實(shí)也很容易，只要設(shè)計(jì)出一個(gè)合理的利益趨動(dòng)方式就可以了。畢竟，用錢管理采購是最簡(jiǎn)單。但在具體操作上，應(yīng)注意自我保護(hù)，以避免那種采購撈一筆走人的現(xiàn)象。記住，鐵打的營盤流水的兵，不要把寶都?jí)涸谶@個(gè)采購一個(gè)人身上，要學(xué)會(huì)利用采購為自己鋪路搭橋。同時(shí)，在設(shè)計(jì)利益趨動(dòng)時(shí)，要學(xué)會(huì)通過量化指標(biāo)來刺激采購，把自己“花”出去的錢再加倍地要回來！每一分錢都是投資，都要掙更多回來！