在中國醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械的產(chǎn)品注冊證在一百張以上，很多銷售人員去醫(yī)院推銷產(chǎn)品，醫(yī)院的主任，科長或院長告訴他，已經(jīng)有好幾個競爭對手來過了，不感興趣 。還有的醫(yī)院的主任，科長或院長什么都不談，直接讓銷售人員報個價，然后就聊無音訊，石沉大海。

怎樣打擊競爭對手，讓其連續(xù)丟單呢？怎樣讓醫(yī)院客戶愿意引進(jìn)我們的產(chǎn)品或項目？有效的解決措施就是  ——   王強(qiáng)潛水艇銷售法，出其不意的打擊競爭對手！

1、痛點

首先讓醫(yī)院科室主任對我們產(chǎn)生信任，然后依據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)合客戶現(xiàn)狀，通過提問和引導(dǎo)的方式讓客戶全面，完整地發(fā)現(xiàn)痛點（客戶遇到的燃眉之急）并分析其嚴(yán)重性和緊迫性，提供產(chǎn)品整體解決方案的建議書，證明投資回報率，可行性，能解決客戶現(xiàn)有的痛點，最重要的是促使醫(yī)院科室主任打報告。

2、立項

走訪設(shè)備科長，副院長和院長，首先讓醫(yī)院的客戶對我們產(chǎn)生信任，然后通過商務(wù)關(guān)系的建立，指出醫(yī)院院長的痛點（如醫(yī)療控費(fèi)），提交產(chǎn)品整體解決方案，提交招標(biāo)參數(shù)，協(xié)助客戶確定購買的預(yù)算和時間等事項。

3、比較

貨比三家，全面屏蔽競爭對手，巧妙的把我們的競爭優(yōu)勢融入到銷售話術(shù)中去，并放出三枚深水炸彈，炸得競爭對手血肉模糊   ——   不僅站在醫(yī)院角度分析采購符合臨床需求的好產(chǎn)品應(yīng)具備的三大要素，還要幫助醫(yī)院客戶識別競爭對手的缺點，避免踩中購買中的地雷。這種類似的銷售話術(shù)在國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)經(jīng)常使用，筆者王強(qiáng)多次在給國內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)培訓(xùn)時，現(xiàn)場和學(xué)員們一起完善“讓競爭對手連續(xù)丟單的銷售話術(shù)”。

全國知名營銷管理專家曾說：要把競爭對手仍到絞肉機(jī)里面去。因為餅就那么大，競爭對手吃了，我們就要餓肚子！

4、標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)合客戶需求，全面完整地討論客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，招標(biāo)參數(shù)和衡量方式，并根據(jù)重要性進(jìn)行排序，把我們的競爭優(yōu)勢植入其中，建立門檻。

5、風(fēng)險

幫助客戶尋找到可能購買風(fēng)險，并提出預(yù)防和補(bǔ)救計劃排除購買風(fēng)險，打掉客戶購買顧慮，并讓預(yù)防補(bǔ)救計劃得到客戶認(rèn)同。

6、細(xì)節(jié)

關(guān)注招標(biāo)和中標(biāo)全過程中的每一個環(huán)節(jié)，運(yùn)用讓競爭對手無計可施，順利中標(biāo)的七大措施！

7、滿意

正確管理客戶期望值，使得客戶有正確預(yù)期，幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，確保滿意度，并利用學(xué)術(shù)平臺和社交媒體建立品牌知名度和美譽(yù)的，吸引更多的醫(yī)院客戶。

在市場競爭中，只有二種人，一種是勝利者，連續(xù)成單的人，另一種是失敗者，連續(xù)丟單的人，您是哪種人？請用行動和結(jié)果來回答！

提示：本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者王強(qiáng)所有，轉(zhuǎn)載請在文章的開頭注明來源和作者，否則視為侵權(quán)。