2019年，恒瑞醫(yī)藥（600276.SH）花掉了85億的銷售費用，是A股所有醫(yī)藥制劑類上市公司在銷售上最闊氣的A股上市公司。恒瑞醫(yī)藥在銷售上的投入，甚至接近銷售額十多倍于公司的萬科。

整個A股市場，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費用率（銷售費用占營業(yè)收入之比），為所有行業(yè)最高，早已是不爭的事實。在“兩票制”改革指揮棒下，銷售費用無法通過流通環(huán)節(jié)轉嫁，全部體現(xiàn)在醫(yī)藥類上市公司的財務報表上。恒瑞醫(yī)藥去年36%的銷售收入，被用在銷售費用上。

近日 ，浙江麗水一名醫(yī)院麻醉科主任雷李培的刑事判決書，再次將電影《我不是藥神》中，關于治病救人還是治病賺錢的討論放在了公眾視野下。而第一財經(jīng)記者查詢中國裁決文書網(wǎng)，恒瑞醫(yī)藥卷入的醫(yī)生腐敗案，遠不止這一件。

伴隨著各路券商研報的反復追捧，恒瑞醫(yī)藥在銷售上一路高歌猛進。將14000余名員工放在銷售崗位上，2019年全年近75億元銷售費用花在了“學術推廣”上，錢和人的重心，都壓在了銷售上，為恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)造了一個銷售“奇跡”——銷售收入由74億，翻升至233億，近5年復合增長率超過25%，這一增長速度，是醫(yī)藥龍頭股華東醫(yī)藥（000963.SH）的兩倍。

與此同時，恒瑞醫(yī)藥股價從十幾塊錢，飆漲至近百元（復權價）。即使是從2018年開始的醫(yī)藥股估值下行，恒瑞醫(yī)藥也幾乎沒有像樣的調整，是A股這些年來當之無愧的“白馬股”。

恒瑞醫(yī)藥的銷售奇跡是如何煉成的？85億銷售費用又花向了哪里？近75億元學術推廣費用，需要開多少次學術會議才能用掉？在A股市場“嗑藥喝酒”的成長股邏輯背后，又有多少隱痛？

行賄醫(yī)生屢抓現(xiàn)形

在南方某省人民醫(yī)院，一名腫瘤科主任向一名癌癥晚期患者家屬介紹免疫療法PD-1診療方案。“一個療程持續(xù)三周，一個療程的費用，如果用恒瑞的，藥費開支約12000元；如果用其他國產(chǎn)品牌，最低的5800元。恒瑞的有贈藥，比如用三療程贈一療程，其他國產(chǎn)的沒有；進口的藥要比恒瑞的更貴。”

因為臨床實驗數(shù)量不如進口藥，國產(chǎn)PD-1價格一般要較進口藥低不少。但上述患者家屬了解的情況是，同樣為國產(chǎn)藥的恒瑞醫(yī)藥PD-1，要比國產(chǎn)其他品牌高出一倍以上。

業(yè)內(nèi)人士稱，羊毛出在羊身上，恒瑞醫(yī)藥的高毛利，需要超高的銷售費用來“支撐”。這些高額的銷售費用，背后是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈所面臨的法律和道德風險，尤其是處方醫(yī)生這一重要角色。

4月下旬，浙江麗水醫(yī)生雷李培受賄罪刑事判決書在網(wǎng)上公布。南方醫(yī)科大學珠江醫(yī)院紀檢監(jiān)察網(wǎng)仍然保留了這份來源為“中國裁判文書網(wǎng)”的刑事判決書全文。

判決書記載，麗水市中心醫(yī)院原麻醉科主任雷李培，2016年至2019年間，合計收受回扣和好處費370余萬元。多家醫(yī)藥公司涉案。雷李培被判有期徒刑7年。

其中，恒瑞醫(yī)藥旗下全資銷售公司——江蘇新晨醫(yī)藥有限公司（下稱：江蘇新晨）在2017年至2019年，支付給雷李培的包括23萬余元藥品回扣和40萬元好處費。

記者通過中國裁決文書網(wǎng)查詢結果不完全統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)涉醫(yī)受賄案的刑事判決書中，以恒瑞醫(yī)藥及旗下兩家銷售公司江蘇新晨和江蘇科信醫(yī)藥銷售有限公司（下稱：江蘇科信），三家公司為行賄主體的案件就超過五起。

2014年南昌新建區(qū)人民醫(yī)院西藥房負責人吳利華，收受恒瑞醫(yī)藥代表陳某7.3萬元調換藥品價差款及好處費等，2018年一審被判有期徒刑三年，緩刑4年。

2015年至2018年，鹽城大豐人民醫(yī)院藥劑科主任姜雪秋，7次收受江蘇科信賄款2.8萬元等，2018年一審被判有期徒刑三年三個月。

2013年至2016年河南省人民醫(yī)院藥學部副主任秦玉花，收受恒瑞醫(yī)藥鄭州第三辦事處主任趙某6萬元，收受江蘇科信鄭州第三辦事處主任韓某3萬元等，2018年一審被判有期徒刑三年六個月。

2010年至2018年間，溫州醫(yī)科大學附屬第二醫(yī)院、育英兒童醫(yī)院、第二臨床醫(yī)學院院長連慶泉，先后10次收受江蘇新晨區(qū)域經(jīng)理孫某所送人民幣43萬元、加油卡（價值人民幣2萬元）、金條一根（價值人民幣1.4583萬元）、2000美元及虎頭金飾品一個。加上其他醫(yī)藥公司的受賄金額，2020年1月，連慶泉一審被判處有期徒刑4年。

還有的涉及單位犯罪。2012年至2013年武漢市中心麻醉科，收受江蘇新晨和另一家商貿(mào)公司回扣款36萬元。

從以上判決可以看出，2018年以來，醫(yī)藥界反腐力度明顯加大，行業(yè)嚴打“帶金銷售”之風。業(yè)內(nèi)人士甚至認為，藥品價格什么時候回歸理性，醫(yī)藥上市公司則什么時候才能回歸估值理性。

銷售團隊14686人，費用稱冠

2019年報，恒瑞醫(yī)藥銷售費用高達85億，營業(yè)收入為233億，銷售費用與收入的比值達36%。即使與因疫苗事故被強制退市的長生生物（原代碼002608.SZ）相比，恒瑞醫(yī)藥也是不遑多讓。長生生物當年銷售毛利率91.59%,銷售費用率37.5%。

在申萬化學制劑行業(yè)分類的77家上市公司中，恒瑞醫(yī)藥36%的銷售費用率，不算最高，也不算最低，排名第38位，算是中庸。排在恒瑞醫(yī)院前后的，分別是京新藥業(yè)和貝達藥業(yè)。

但在營業(yè)收入規(guī)模上，恒瑞醫(yī)藥遠遠超過京新藥業(yè)和貝達藥業(yè)。2019年，恒瑞醫(yī)藥實現(xiàn)營業(yè)收入233億元，在申萬化學制劑行業(yè)分類的77家上市公司中，排名第二，僅次于實現(xiàn)354億銷售收入的華東醫(yī)藥。恒瑞醫(yī)藥的銷售毛利率達到87.49%，在77家公司中，排名第六。

銷售規(guī)模巨大，銷售費用率又不低，基數(shù)和比例兩相作用下，使得恒瑞醫(yī)藥成為A股化學制藥類公司為營銷最舍得花錢的公司。2019年，恒瑞醫(yī)藥85億元銷售費用，在77家同行業(yè)公司中排名第一，比排名第二的科倫藥業(yè)（002422.SZ），高出20億。

即使在所有A股中，85億銷售費用，也是排名靠前的。根據(jù)Wind資訊統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，A股3800余家上市公司，恒瑞醫(yī)藥2019年85億元銷售費用，排名第17位。即便體量大如萬科，2019年全年銷售費用也不過90億元。而萬科去年全年的營業(yè)收入高達3679億元，近十五倍于恒瑞。

從銷售人員配備上來看，恒瑞醫(yī)藥在銷售環(huán)節(jié)火力全開。2019年年報顯示，公司年末銷售人員總數(shù)為14686名，而排名第二的華東醫(yī)藥，銷售人員只有6060名。恒瑞醫(yī)藥在銷售人力資源上的配套，是華東醫(yī)藥的兩倍有余。

這14868名銷售人員，占到恒瑞醫(yī)藥全部員工數(shù)的60%，而華東醫(yī)藥銷售人員占比為50%。

從價值邏輯上來看，平均每名銷售人員創(chuàng)造的銷售額越高，表明這家公司的產(chǎn)品越有競爭優(yōu)勢，比如格力電器（000651.SZ）和春蘭股份（600854.SH），前者銷售人員全部員工的比值只有3%；而后者達到17%。前者人均銷售人員創(chuàng)造的營業(yè)額是7000萬元；后者則只有550萬元。同樣主業(yè)是生產(chǎn)空調，格力電器與春蘭股份估值和股價走勢云泥兩判。

不過，恒瑞醫(yī)藥與華東醫(yī)藥的情形則調了個個兒，2019年，恒瑞醫(yī)藥銷售人員人均創(chuàng)造的營業(yè)額是158萬元，華東醫(yī)藥則是人均近600萬元，但華東醫(yī)藥的股價表現(xiàn)卻遠不如恒瑞醫(yī)藥。

近75億，要開多少場學術會？

銷售費用明細中，恒瑞醫(yī)藥去年全年學術推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設等市場費用的開支達到近75億元，差旅費達到9億元。

學術推廣和創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設的費用放在一起核算，讓外界云山霧罩，到底75億中，有多少是學術推廣費，有多少是創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設費？市場專業(yè)人士向第一財經(jīng)記者分析稱，這就像獐子島的“消耗性生物資產(chǎn)”，從來不公布自己有多少扇貝，有多少海參存貨一樣，總是“打統(tǒng)賬”。也如康美藥業(yè)，從來沒有公布過自己的存貨中，有多少是中藥材，多少中藥飲片，也是“打統(tǒng)賬”。

“在重要報表科目上總是打統(tǒng)賬，含糊其辭，云山霧罩，對于這樣核算的報表要格外小心”，一位財務專業(yè)人士對記者表示。

第一財經(jīng)記者從某醫(yī)藥類雜志主編那里了解到，所謂“創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設”，是指目前國家正在促進的新藥創(chuàng)新平臺，進入平臺的企業(yè)，有一系列和資金支持。“這部分費用不會太高，75億元中，大頭應該是學術推廣費用。”

而所謂的學術推廣費用，多指藥企為醫(yī)界組織的“學術推廣會議”花費。而A股醫(yī)藥類上市公司，學術推廣費用花銷巨大的公司并非恒瑞醫(yī)藥一家，學術營銷也是各大藥企普遍在“董事會分析討論”環(huán)節(jié)中強調的營銷重頭戲。

但為什么叫“學術推廣費”，而不叫“學術推廣會務費”，其中大有講究。

盡管一年花去近75億的學術推廣費用，但在恒瑞醫(yī)藥的官網(wǎng)上，關于學術推廣的內(nèi)容為空白。

75億什么概念？相當于貴州茅臺和海螺水泥2019年的銷售費用之和。要開多少場學術會議才能花掉？

從特寶生物（688278.SH）的招股說明書來看，特寶生物2019年上半年學術推廣會議費達到1.3億元，2019年上半年共有會議1432場。平均一場會議花費10萬元不到。其中，大型會議（大型會議指參會人員超過100名）79場，大型會議花銷4356.85萬元。平均每場大型會議花銷在55萬元左右。

按特寶生物的平均學術會議花銷數(shù)據(jù)推算，假設恒瑞醫(yī)藥75億元這一項支出均為學術推廣會務費，則2019年，一般性的學術會議，恒瑞醫(yī)藥一共需要開75000場；即便恒瑞醫(yī)藥開的全是大型會議，按特寶生物披露每場大型會議平均花銷55萬元計算，也達到13636場，即平均每天37場大型會議。

在A股中，醫(yī)藥類公司學術推廣會議的頻次，一個賽一個地高。恒康醫(yī)療（002219.SZ），2019年共計開展約1300場各類專業(yè)的學術活動；特寶生物，半年開了1400余場學術推廣會議；東陽光（600673.SH）2019年共舉辦學術推廣會議4700余場，花費學術推廣費13.56億元，為此還遭到交易所問詢。

一家公司一年動輒召開幾千次，甚至上萬次的學術會議，全國有上百家醫(yī)藥公司，還有數(shù)不清的醫(yī)療器械公司以及與醫(yī)療相關的其他供應商，如果都以這個頻次來開“學術推廣會議”，即便企業(yè)通過“人海戰(zhàn)術”能周轉得開，但醫(yī)生顧得過來嗎？

而第一財經(jīng)記者采訪的一名三甲醫(yī)院資深造影劑醫(yī)生聽到記者提供的數(shù)據(jù)后表示，醫(yī)藥公司實現(xiàn)年均上萬次，甚至數(shù)萬次學術推廣會議“不是夢”。

“首先，醫(yī)生本身有再教育的需要，行業(yè)監(jiān)管規(guī)定，醫(yī)生每年要完成20分的學分。這些醫(yī)藥企業(yè)組織的學術會議，正好迎合醫(yī)生的’再教育’需要。這些會議，平均花到每個醫(yī)生頭上大概是2000、3000塊錢。所以一場會議下來，20萬花費完全是可能的。”

至于每天幾十場會議，這位醫(yī)生透露，這實現(xiàn)起來并不難。“全國有300多個地級市，假設這家藥企每個地級市他們都進去了，每家醫(yī)院每個相關科室每周都需要開一至兩個會議，這些極小型的內(nèi)部會議，也都是讓藥企承包了的。如果一個地級市他們打入三家醫(yī)院，一家醫(yī)院每周開兩次會議，那么一年一來，一家藥企數(shù)萬次的‘學術推廣會議’也開好了。”

對這名醫(yī)生的說法，公開資料也有佐證，特寶生物的招股說明書中，對學術推廣會議費有較為明確的說明：指公司在全國各地召開學術研討會、醫(yī)院科室推廣會等發(fā)生并支付給相應服務提供者的費用。“醫(yī)院科室推廣會可能占了會議數(shù)量的大頭，”上述醫(yī)生向記者透露。

不過，對會議頻次的分析并不能減少人們對藥企學術推廣費用高企的疑慮。上述雷李培、連慶泉們的受賄案，顯然并非個案。而上述行賄款在財務報表中去了哪里?這還需要所涉企業(yè)及有關方面進行更細致的披露。

2020年一季度，恒瑞醫(yī)藥仍然花費了19.27億元的銷售費用，同比增長了約8%。從2019年財務數(shù)據(jù)對比看，該公司學術推廣費和差旅費兩項支出占銷售費用98%以上。因季報中恒瑞醫(yī)藥并未列明學術推廣費和差旅費的具體金額，目前外界并不能判斷今年1-3月公司學術推廣費用和差旅費這兩項支出的同比增減情況。而如果疫情背景下，恒瑞醫(yī)藥今年一季度這兩項費用不減反增，則需要公司作出合理解釋。