“內(nèi)卷化”一詞近來被頻頻提起，用于形容某一領(lǐng)域發(fā)生非理性的內(nèi)部競爭，導(dǎo)致人們進(jìn)入了相互傾軋、內(nèi)耗的狀態(tài)。

集采就是很好的“內(nèi)卷化”表現(xiàn)。

自集采以來，藥企降價(jià)廝殺爭奪市場，藥價(jià)全線跳水，業(yè)內(nèi)人士紛紛擔(dān)憂，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭之后，藥企的“內(nèi)卷化”，是無效消耗還是競爭動(dòng)力？

從一組數(shù)據(jù)說起。

四批國采以來，中選品種平均降幅基本穩(wěn)定在50%以上（圖1）。

圖1入圍品種數(shù)和平均降幅

從“4+7”采購基數(shù)金額19億，集采擴(kuò)圍采購35億，第二批國采88億，第三批國采226.5億，而第四批國采基數(shù)已高達(dá)550億，比“4+7”增長近29倍。

5次采購基數(shù)匯總金額達(dá)到了918.5億。大幅降價(jià)后，為醫(yī)保“騰”出的金額約為483.2億，也就是說，在不考慮其他零售渠道的前提下，5批下來入圍品種的市場規(guī)模萎縮483.2億。

中標(biāo)的企業(yè)，“勝”了嗎？

2018年11月，“4+7”帶量采購試點(diǎn)完成，從2019年的銷售數(shù)據(jù)（圖2）中看到，21個(gè)品種的銷售數(shù)量正向增長，銷量增長的品種數(shù)占比達(dá)到87.5%，像吉非替尼、替諾福韋二吡呋酯、右美托咪定、伊馬替尼等臨床急需大品種的銷量增幅顯著，讓老百姓用得上好藥這一點(diǎn)得到了真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的驗(yàn)證。

圖22018與2019銷售和銷售額增長率

但對于企業(yè)而言，銷售業(yè)績增長才是生存之道。

而實(shí)際上參與“4+7”帶量采購試點(diǎn)的品種中，只有7個(gè)實(shí)現(xiàn)了銷售額的正向增長，剩余的品種的銷售額則都有不同程度的下降，其中還包括銷量增速最大的吉非替尼。

第二輪國采的銷售數(shù)據(jù)分析（圖3）結(jié)果顯得更加黯淡，僅有6個(gè)品種實(shí)現(xiàn)了銷售數(shù)量的正向增長，而銷售額增長的則只剩下1個(gè)，安立生坦，唯一一個(gè)銷售數(shù)量、銷售金額同步增長的品種，幾乎撐起了第二輪國采的大半邊天。

圖32019與2020銷售和銷售額增長率

其余品種，不單止沒有如期實(shí)現(xiàn)由于“帶量”而帶來銷售數(shù)量的提升，還因?yàn)?ldquo;擠水分”把銷售業(yè)績和利潤同步擠走了。

在帶量采購中，有一個(gè)“靈魂品種”氨氯地平。

“地板價(jià)、水比藥貴、不如面粉”的氨氯地平，它的銷售業(yè)績是否直擊人心（圖4）？

圖4氨氯地平市場占有率變化

首輪集采招標(biāo)中，原研輝瑞的絡(luò)活喜遭到?jīng)_擊，報(bào)價(jià)9分錢的京新藥業(yè)都遺憾出局，國內(nèi)其他幾十個(gè)生產(chǎn)廠家貌似變得無路可走。

但是，從市場占有率的變化可以看到，占據(jù)主要位置的依舊是原研輝瑞，銷售數(shù)量市場份額是被壓縮了，但銷售金額在2020年依舊堅(jiān)挺，還是占據(jù)了超過一半的銷售額份額。

幾輪招標(biāo)下來，中標(biāo)企業(yè)的銷售數(shù)量占比是顯著提高了，但是銷售額占比依舊不溫不火。

中標(biāo)的企業(yè)，過得好不好？

帶量采購倒逼行業(yè)供給側(cè)改革，促進(jìn)行業(yè)洗牌，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。如果優(yōu)選下來的企業(yè)最后也沒有實(shí)現(xiàn)勝利，那么后續(xù)的企業(yè)怎么有信心參與？怎么有信心走向勝利？

未中標(biāo)前，企業(yè)所有的重心和期望都放在要中標(biāo)，感覺中標(biāo)就是“贏家通吃”。

中標(biāo)后，企業(yè)雖然通過降價(jià)換來了大范圍的銷售市場，甚至目前還沒體現(xiàn)出銷售市場瓜分的效益，卻因降價(jià)幅度過大，銷售收入又受到了制約。

這場帶量采購，對中標(biāo)企業(yè)的控制成本能力考驗(yàn)才正式拉開了帷幕。要憑借這張入場券走向勝利，還任重道遠(yuǎn)。

另外一方面，外企普遍采取觀望態(tài)度，多數(shù)降價(jià)意愿不高的答案是否也呼之欲出？

說好的同臺(tái)競爭、以價(jià)換量，破除專利到期原研藥享受超國民待遇的頑疾是不是流于形式？

還是外資企業(yè)的積累使得他們游刃有余？

還是一致性評(píng)價(jià)的信心還不足抵消國產(chǎn)仿制藥多年來消極口碑的影響？

這些都值得探究。

作為國家“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”改革的參與者、見證者，為什么受傷害的總是藥企？是政策的傳導(dǎo)有阻礙？還是政策落地的過程被帶偏了？

進(jìn)與不進(jìn)，藥企實(shí)苦

國家推行帶量采購政策，目的是保證中標(biāo)企業(yè)的銷量，減少銷售環(huán)節(jié)，保障企業(yè)利潤，有利潤了就能促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入，另外一方面價(jià)格壓下來了，醫(yī)療費(fèi)用自然就降低了，醫(yī)保支出也就少了。

在這個(gè)設(shè)想中，最終目的是實(shí)現(xiàn)三方共贏。

實(shí)際上，這個(gè)決策邏輯，在執(zhí)行的過程中，有沒有出現(xiàn)問題？

當(dāng)然有，最大的一個(gè)問題在于，以價(jià)換量不等同于企業(yè)銷售、利潤增長，現(xiàn)已體現(xiàn)出來，也是藥企苦不堪言的痛點(diǎn)：進(jìn)，企業(yè)苦，不進(jìn)，企業(yè)苦。

圖5帶量采購的政策動(dòng)機(jī)和邏輯

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，“以價(jià)換量”其實(shí)類似“薄利多銷”的概念，可以用需求彈性來解釋，只有需求富有彈性的商品才能“薄利多銷”。因?yàn)閷τ谛枨蟾挥袕椥缘纳唐穪碚f，當(dāng)該商品的價(jià)格下降時(shí)，需求量（銷售量）增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，總收益才能增加。

“以價(jià)換量”在中國醫(yī)藥市場主要有兩種類型：

談判進(jìn)醫(yī)保，一般是富有需求彈性的創(chuàng)新產(chǎn)品。對于近幾年進(jìn)入醫(yī)保談判的抗癌藥，近3年進(jìn)入醫(yī)保的抗癌藥有超過30個(gè)實(shí)現(xiàn)“以價(jià)換量”，銷售額上漲。

帶量采購，主要以仿制藥和基藥為主，一般是缺乏需求彈性的品種。這時(shí)候的“以價(jià)換量”，最終不會(huì)導(dǎo)致銷售額的增加，因?yàn)閱蝺r(jià)下降幅度遠(yuǎn)大于銷售增加幅度。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，怎樣解決企業(yè)在集采中“以價(jià)換量”的問題？

一方面，采購量要上去，確保采購量的增幅大于價(jià)格的降幅，真正意義上實(shí)現(xiàn)帶量采購，采購量的測算和實(shí)施需要有相應(yīng)的政策和指導(dǎo)原則來保障，這一塊目前是比較缺乏的。

另外一方面，價(jià)格降幅要在合理的范圍。陣痛是必須經(jīng)歷的，但是區(qū)間要趨于理性。國家醫(yī)保局印發(fā)《關(guān)于做好當(dāng)前藥品價(jià)格管理工作的意見》，其實(shí)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，這幾輪帶量采購招標(biāo)政策改善，藥品降價(jià)幅度也有所收窄，促使藥品價(jià)格回歸合理水平相信指日可待。

從長期看，仿制藥已進(jìn)入微利時(shí)代。帶量采購將帶來行業(yè)大規(guī)模洗牌趨勢已經(jīng)不可逆，除了感慨“第一個(gè)‘挨刀子’的總是藥企”外，仿制藥企業(yè)生存的關(guān)鍵點(diǎn)依舊是老生常談的產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制。

人生實(shí)苦，唯有自渡。

國家政策的調(diào)整是動(dòng)態(tài)的，但藥企必須咬牙堅(jiān)持，見到更合理政策出臺(tái)的那一天，順勢而為才能真正享受政策的紅利。

集采后，你過得怎么樣？

注：文中配圖數(shù)據(jù)，來源各大數(shù)據(jù)庫，由作者整理成表。