全國(guó)集采的常態(tài)化，通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)，把原研藥的超國(guó)民待遇變相取消了，專利到期原研藥的高收入增長(zhǎng)模式已經(jīng)難以為繼。這迫使跨國(guó)藥企對(duì)在華策略進(jìn)行大調(diào)整。眾多跨國(guó)藥企不得不通過(guò)剝離核心資產(chǎn)、出售專利過(guò)期原研藥業(yè)務(wù)來(lái)削減成本壓力，聚焦核心業(yè)務(wù)。

不少外企與中國(guó)本土公司合作，外包產(chǎn)品或徹底剝離。尤其是2016年上市藥品許可持有人制度試點(diǎn)方案出臺(tái)后，跨國(guó)藥企在中國(guó)的產(chǎn)品權(quán)利轉(zhuǎn)讓頻繁發(fā)生。目前，跨國(guó)藥企的資產(chǎn)剝離仍在繼續(xù)，近日有羅氏將旗下卡培他濱片（希羅達(dá)）和鹽酸厄洛替尼片（特羅凱）中國(guó)市場(chǎng)推廣權(quán)授予百洋。

跨國(guó)藥企業(yè)務(wù)重心調(diào)整，導(dǎo)致醫(yī)藥人才大幅流動(dòng)。同時(shí)，剝離的品種也給市場(chǎng)帶來(lái)了重新洗牌的機(jī)會(huì)。趁著外資藥企大幅裁員、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之時(shí)，國(guó)內(nèi)藥企也趁此大勢(shì)吸納外企人才和品種。而“接盤”外資藥企剝離的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，已成為目前國(guó)內(nèi)一些藥企的發(fā)展方向。

“接盤”模式

目前國(guó)內(nèi)藥企“接盤”有兩種形式：一是直接收購(gòu)，二是接盤銷售權(quán)。

直接收購(gòu)

案例

泰凌-諾華-密蓋息

綠葉-阿斯利康-思瑞康

2016年5月，泰凌醫(yī)藥宣布，與諾華制藥達(dá)成協(xié)議，向后者收購(gòu)骨科品牌“密蓋息”與相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、許可證及其他資產(chǎn)，交易金額為1.45億美元。泰凌醫(yī)藥將獲得中國(guó)（包括港臺(tái)地區(qū)）、韓國(guó)、東南亞、印度等亞太主要地區(qū)，以及瑞士、澳大利亞、俄羅斯、巴西、南非等地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

2018年5月，綠葉制藥斥資5.46億美元（34.77億元）收購(gòu)阿斯利康的抗精神病藥物思瑞康。思瑞康也是一款成熟產(chǎn)品，2001年在中國(guó)市場(chǎng)上市，曾是阿斯利康旗下暢銷藥物之一，但由于專利到期，其銷售額也正在下滑，2017年全球銷售額3.23億美元，同比下降55%。綠葉收購(gòu)的51個(gè)指定國(guó)家和地區(qū)思瑞康系列產(chǎn)品的銷售總額為1.48億美元。

接盤銷售權(quán)

案例

億騰-禮來(lái)-?？虅?、穩(wěn)可信

三生-阿斯利康-Byetta、Bydureon等

億騰-羅氏-羅可曼

歌禮-羅氏-派羅欣

2016年11月9日，禮來(lái)中國(guó)宣布，將抗生素產(chǎn)品?？虅诤头€(wěn)可信在中國(guó)大陸市場(chǎng)的分銷及推廣權(quán)出售給億騰，合作于2017年1月1日開(kāi)始。這是2016年發(fā)生的第5例跨國(guó)藥企將其在中國(guó)的某個(gè)產(chǎn)品線與中國(guó)本土藥企開(kāi)展商業(yè)合作。

2016年三生制藥發(fā)布公告顯示，阿斯利康授予三生制藥Byetta（通用名為艾塞那肽注射液）及Bydureon（艾塞那肽緩釋劑）等4款糖尿病產(chǎn)品在中國(guó)商業(yè)化的獨(dú)家權(quán)利，三生制藥向阿斯利康支付預(yù)付款5000萬(wàn)美元及分期款項(xiàng)最高額5000萬(wàn)美元，總許可價(jià)約合人民幣6.7億元。

2018年3月，羅氏宣布，將重組人促紅細(xì)胞生成素產(chǎn)品羅可曼在中國(guó)大陸的推廣和分銷權(quán)授予億騰醫(yī)藥。羅可曼1995年在中國(guó)獲批上市，并于2017年進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。

2018年11月，羅氏將治療乙肝和丙肝的長(zhǎng)效干擾素派羅欣的中國(guó)大陸?yīng)毤忆N售、市場(chǎng)推廣權(quán)授予歌禮制藥。跨國(guó)藥企的長(zhǎng)效干擾素曾在中國(guó)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)效干擾素出現(xiàn)并以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)后，正在擠壓跨國(guó)藥企專利藥的市場(chǎng)。

“接盤”之后

原研藥臨床號(hào)召力大，國(guó)內(nèi)藥企如何營(yíng)銷？

對(duì)于接手的國(guó)內(nèi)藥企而言，要“接盤”順利，資金充足及產(chǎn)品符合自身主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是兩個(gè)必要條件。

外企在國(guó)內(nèi)成熟的銷售模式以及產(chǎn)品本身的知名度，會(huì)讓國(guó)內(nèi)藥企獲益。從外資藥企手中接過(guò)專利過(guò)期原研藥品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，可提高國(guó)內(nèi)藥企的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其在一線臨床的號(hào)召力上，即使專利過(guò)期，原研藥與許多仿制藥相比還是具有比較大的優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，目前的CSO模式已經(jīng)不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品代理模式，有些公司已經(jīng)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為自有品種。通過(guò)權(quán)益買斷，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的全面掌控，可根據(jù)實(shí)際需求靈活調(diào)整，比如選擇本地化CMO生產(chǎn)方，直接參與市場(chǎng)準(zhǔn)入、價(jià)格維護(hù)等市場(chǎng)管理工作，品種穩(wěn)定性更高，銷售積極性更高。

案例

康哲藥業(yè)-阿斯利康-波依定

2016年，阿斯利康把降壓藥“波依定”及心血管治療藥“依姆多”的獨(dú)家銷售權(quán)，分別以3.1億美元及1.9億美元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給康哲藥業(yè)及其控股公司西藏藥業(yè)。

康哲藥業(yè)以往代理產(chǎn)品以醫(yī)院作為主要銷售渠道，收購(gòu)阿斯利康的“波依定”和“依姆多”，可獲得現(xiàn)成的流通渠道?？嫡茏畛鯊囊元?dú)家代理銷售起步，引進(jìn)品種模式逐漸發(fā)展為購(gòu)買區(qū)域銷售權(quán)、股權(quán)合作、自主生產(chǎn)和OEM生產(chǎn)等多種新方式。

2011年之后，康哲通過(guò)各種方式引進(jìn)并購(gòu)長(zhǎng)期商業(yè)化權(quán)益的產(chǎn)品超過(guò)15款產(chǎn)品，包括購(gòu)買阿斯利康的波依定，以及參股西藏藥業(yè)獲得后者的新活素、依姆多等產(chǎn)品。此外，康哲自主生產(chǎn)的產(chǎn)品有肝復(fù)樂(lè)、喜達(dá)康等。2017年，康哲藥業(yè)權(quán)益控制和獨(dú)家代理的產(chǎn)品收入占總收入的99%。

外企銷售團(tuán)隊(duì)如何消化？再造？改造？

外資藥企對(duì)銷售部門制定的薪酬體系與銷售模式，與國(guó)內(nèi)藥企存在較大差別，國(guó)內(nèi)藥企的“低底薪高提成”結(jié)構(gòu)與外企的“整體高薪酬”結(jié)構(gòu)截然相反。

從銷售模式看，外資藥企的原研藥由于中間利潤(rùn)空間大，多數(shù)是走“高大上”的銷售路線，例如舉辦學(xué)術(shù)會(huì)等。而國(guó)內(nèi)藥企的藥物多為仿制藥，主要沖銷量。外企的銷售模式在國(guó)內(nèi)藥企眼中，基本屬于成本額外支出。外企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)藥企的銷售模式。

因此，在并購(gòu)?fù)馄笮聵I(yè)務(wù)后面臨選擇：要么直接依托原有資源進(jìn)行銷售；要么就對(duì)產(chǎn)品的銷售模式作出調(diào)整，重新組建銷售團(tuán)隊(duì)。如果使用外企銷售團(tuán)隊(duì)，必須進(jìn)行相應(yīng)改造，而這可能引發(fā)外企銷售人員離職。

“糾風(fēng)”劍指CSO，如何規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？

另一個(gè)挑戰(zhàn)就是營(yíng)銷合規(guī)性。內(nèi)資“銷售驅(qū)動(dòng)、關(guān)系掛帥”的營(yíng)銷模式將面臨挑戰(zhàn)。對(duì)于醫(yī)藥代表本身，或也需要重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值。

尤其是隨著行業(yè)“糾風(fēng)”重點(diǎn)任務(wù)指向合同營(yíng)銷組織（CSO），在“嚴(yán)厲打擊醫(yī)藥企業(yè)與合同營(yíng)銷組織（CSO）企業(yè)串通，虛構(gòu)費(fèi)用套現(xiàn)以支付非法營(yíng)銷費(fèi)用的違法行為”的政策指導(dǎo)下，這些獲得藥品銷售權(quán)的企業(yè)，特別是上市企業(yè)如何規(guī)避此類合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，或?qū)⒊蔀楣旧鲜泻笸顿Y者關(guān)注的重點(diǎn)之一。