隨著第五批國采靴子落地，賽諾菲、阿斯利康、輝瑞等外資巨頭，以及恒瑞、齊魯、正大天晴等一批國內(nèi)企業(yè)，都面臨著降價后的銷售指標(biāo)和團隊架構(gòu)調(diào)整。這幾年，藥企銷售體系變化較大，半年、季度、月度調(diào)整成為新常態(tài)。

改革基本規(guī)律

按照“原料→生產(chǎn)→銷售→消費”的產(chǎn)業(yè)邏輯，在買方市場（供大于求）的環(huán)境下，消費決定生產(chǎn)。

因此，即使是傳統(tǒng)走OTC市場和通過海量廣告聚焦個人消費者的藥企，隨著消費者知識水平提升和接受廣告模式變化，而藥品廣告畢竟特殊，傳統(tǒng)廣告模式將愈發(fā)艱難。藥企，尤其是營銷能力強的藥企，更應(yīng)當(dāng)花時間、花精力好好琢磨消費者的需求與痛點。

本輪藥企改革會持續(xù)多久呢？筆者認為，主管部門具有強大的議價能力，藥企改革的基本規(guī)律可能是：

1.營業(yè)收入來自國家醫(yī)保占比越大的企業(yè)，受到的影響越大。

2.有仿制藥的醫(yī)保藥品均有被集采的可能，未來集采很可能通過“網(wǎng)絡(luò)集采”等新形式作為補充，提高部分藥品的集中采購效率，類似現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)拍賣。

3.即使是高單價的專利期藥品，若品類競爭激烈，均可能在國談中大幅降價。

4.孤兒藥或許受影響較少，但仍然會被要求逐年降價。

5.零售渠道不會孤立存在，未來可能參照集采價格、允許少量比例附加費加價的形式在零售渠道實施最高限價，藥企在報全渠道價格時會更慎重。

國內(nèi)企業(yè)主動應(yīng)變

面對醫(yī)改大環(huán)境，藥企有些被動應(yīng)對，畢竟“多賺一天是一天”，但這不是長久之計。企業(yè)的利潤部門主要是研發(fā)和銷售，大部分企業(yè)目前還只是銷售團隊受到比較大的影響，研發(fā)團隊影響比較少。換言之，雖然集采競爭激烈，但影響還算不上暴風(fēng)驟雨式，不至于讓企業(yè)研發(fā)也傷筋動骨。

既然“疾在腠理和肌膚”，對癥治療就好，多裁減銷售團隊，這是典型的“代理思維”。外企當(dāng)然可以采用這種思維，因為中國市場只是全球市場的一部分，一城一地的得失不至于傷筋動骨，先看全球大局，再看中國市場。若因中國市場低價導(dǎo)致全球價格體系受到影響，則得不償失。因此，對外企銷售體系而言，“等”為上策。

但若國內(nèi)企業(yè)也參考這種應(yīng)對模式，則可能將自己置于“代理”的角色，而不是“企業(yè)家”。中國之企業(yè)，除外貿(mào)型企業(yè)，均應(yīng)首先滿足中國需求，因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成一種新的風(fēng)氣，分析和探討人民的需求，找到自己在其中的差異化競爭優(yōu)勢，變被動為主動，從活下來到再次引領(lǐng)改革，為新時期醫(yī)改貢獻自己的力量。

尋找新商業(yè)模式

業(yè)內(nèi)關(guān)于國家本輪醫(yī)改的分析，普遍認為旨在從醫(yī)藥、醫(yī)保、醫(yī)療這“三醫(yī)”角度確立新的行業(yè)規(guī)則，回歸醫(yī)藥行業(yè)本質(zhì)，并與國際接軌。這些分析之于醫(yī)藥企業(yè)，相當(dāng)于“別人希望我要怎么樣”，對于“我要成為什么樣”的問題，則需要更多旗幟鮮明、擲地有聲的表態(tài)。

過去的日子，已經(jīng)過去好幾年，未來的日子還長著。企業(yè)要明確：是成為仿制藥巨頭，還是奔向創(chuàng)新藥企，抑或無論成敗、雁過留痕足矣。即使全部做低價藥，也是一種生存方式，恰如拼多多模式，我們甚至可以理解為，另一個維度的自主集采。

有人吐槽：“一口水比一片藥貴。”如果我們一開始的研發(fā)目標(biāo)就是做比一口水還便宜的質(zhì)優(yōu)藥，結(jié)果會怎么樣？公司和項目目標(biāo)調(diào)整后，我們可以采取不同的策略。例如某款藥品日治療費用達數(shù)百元，企業(yè)可以主動找醫(yī)保部門談項目，承諾數(shù)年內(nèi)研發(fā)出來的供貨成本為十幾元，給予數(shù)年市場獨占期，或一定數(shù)額的保底采購量。

新的規(guī)則出現(xiàn)后，誰最早探索出一套可行、可盈利的商業(yè)模式，誰就可能活下來。而新的游戲關(guān)卡，會涌現(xiàn)出一些新的玩家，既有玩家的格局也會被打破，出現(xiàn)新的排位。販賣焦慮可以獲得流量，但不能推動醫(yī)藥行業(yè)和民族藥企的振興。