對廠家促銷員的分析

背景

醫(yī)藥廠商在市場中為了取得更多的銷售額，而采取給藥店店員促銷費的方式。同時很多個人代理商，由于自己代理的藥品知名度不高，沒有廠家的廣告支持等。便從高利潤中拿出一部分做為促銷費給店員，以便提高推薦率和銷售額。但是當這種方式大家都采用之后，廠家和個人代理商便自己直接采取給藥店柜臺費的方式在柜臺上個促銷員。

遇到這些情況之后，我加以自己的分析和思考，我認為任何事情都是有利有弊的。我們該如何來面隊這種情況呢？

首先，廠家促銷員（非競爭對手）是我們需要爭取的。說白了她們就是我們的朋友，由于沒有直接的利益沖突，我們只要感情投資加以禮物贈送就可以像藥店營業(yè)員一樣變?yōu)槲覀兊臉屖?。在她們銷售自己的藥品時同樣會對我們的品種多加關(guān)照。由于別的廠家對他們關(guān)心的少，而我們對她們關(guān)心有禮物贈送，自然會全力的推薦我們的藥品。
但是要記住的是，當你拜訪某個藥店柜組發(fā)現(xiàn)多了新的面孔的時候，你要立即確認她是否是新來的廠家促銷員。如果是，那么你就要立刻滿臉笑容的掏出自己的名片開是一次正式的拜訪。要在這第一次的接觸使對方感覺你和其他廠家的代表是不一樣的。還要使她對你的熱情和對她的重視留下深刻的印象。以后每次拜訪藥店營業(yè)員的時候，也不要忘記和她們多聊幾句。有小禮物的時候也不要忘記她們一份。中國有句古話說的好：“少一屋不能少一個。”不要小瞧了她們的威力呀，看看她們每天要和營業(yè)員們在一起工作吃飯和營業(yè)員的關(guān)系一定非常的好，如果她們在營業(yè)員大姐面前說一句你的壞話，豈不得不償失。同時她們最大的任務就是一項將自己家的那一個或是兩三個品種賣好，如果沒有對癥顧客的時候她們還是要充當藥店營業(yè)員的，而她們卻對上百個品種并不了解，如果你的工作到位，她只記得你的品種，你說會怎么樣呢，也許等待你的就是一個驚喜！

其次，競爭對手的促銷員需要我們以誠相待。也許大家會說她們的工資直接與銷量掛鉤，我們與她們交朋友有用嗎？當然了，否則難道我們消極的抵抗？這些促銷員和店員每天工作在一起，吃飯在一起。他們一句話我們就不好過了。所以要和她們交朋友，從感情上感化她們，讓她們知道：我們和她們一樣的工作辛苦，都是為了公司的銷售而奔波，沒有了銷量則沒有錢賺。同時我應該加強店員的工作使我們的VIP的關(guān)系更加牢固。此時可以將VIP的教育和感情投資的費用相應的加大，以彌補競爭對手促銷員帶來的影響。爭取將銷量下降減小到最少。雖然我們的資源有限，但是我們可以按照我們的信條來做工作。將公司的小禮品用上，在拜訪的時候用上，使競爭對手的促銷員感覺我們有禮貌，時刻關(guān)心她們。還有就是利用公司的店員教育會的形式來教育她們。在店員教育會的時候一定要誠摯的邀請她們，畢竟不差那一個人的錢。通過店員教育會來使競爭對手對于疾病和如何治療以及用藥有個正確的認識。同時在分析比較治療用藥的時候我們需要客觀的來將自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品進行詳細的客觀的分析。使競爭對手的促銷員心服口服。使她們在思想上認識到她們所從事的工作雖然是商業(yè)的零售，但是產(chǎn)品確是治病救人的藥品。治療好顧客（患者）的疾病才是她們的責任。所以如果可以的話，教育她們并灌輸她們同時推薦的概念——就是推薦競爭產(chǎn)品的同時搭配我們的產(chǎn)品，這樣可以帶來更好的治療效果。對于患者可以減輕并且治療好疾病，對于競爭對手可以帶來銷售，對于我們可以使銷售不受太大的影響。

同時我想如果真的遇到了競爭對手廠家上了促銷員的話？最關(guān)鍵的就是一定立刻抓緊機會來和這個大姐來認識，使她感覺你和別的廠家的業(yè)務人員真的不一樣。機會是非常難得的，你如果第一時間沒有把握好的話，也許要補救的話就需要十倍的力氣才能挽回損失。

當然人的感情投資是需要時間的，長時間的接觸才能達到讓對方接受你的程度，才能達到讓她幫你賣的水平。但是也要想到我們的產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，如果真的用長時間來培養(yǎng)的話，可能我們的產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)過了。同時也要想到，廠家促銷員的工作性質(zhì)都是臨時的，如果等你把她們培養(yǎng)成了VIP的話，也許她已經(jīng)被撤掉了。到那個時候我們所付出的就要付之東流了。

我的這些感受都是通過平時在藥店的觀察之后進行分析得到的，其實廠家促銷員也是很難的，一般都是月工資300-350/月，有個基本的銷售定額，超過了然后在每一盒提0.5元或一元。還有的廠家就是固定工資400-500元/月。沒有基本的保險和工作保障，如果通過感情真的贏得了她們的心，就會獲得意想不到的回報。

一家之言，希望能起到拋磚引玉的作用，期待大家的經(jīng)驗分享

此文是我在工作中通過自己的觀察，分析和總結(jié)寫的，希望大家多多的回復和提出不同的觀點。畢竟寫這篇文章用了很長的時間。也希望大家不要轉(zhuǎn)貼此文，這篇文章只獻給聯(lián)盟！